去年區委書記當「店小二」幫銷的庄行蜜梨，今年何以成了一顆「自強梨」？

奉賢區庄行鎮分管農業的副鎮長蔣國強，正沉浸在興奮與欣慰中。地產水果庄行蜜梨，其親情化、家鄉化、廉價化路線走了十餘年了，去年還要靠著區委書站台幫賣，卻於今年，在「店小二」們不懈搭台引導之下，走出了自強不息的姿態。

一場措手不及的豐收

猶記去年7月，庄行蜜梨迎來一場措手不及的大豐收，整個庄行鎮4500畝梨地，以往畝產約3000斤，去年每畝卻能多收1000-1500斤。蜜梨集中大量上市後，隨即面臨「賣不掉」的殘酷現實。梨農們或揮淚拋售，或癱倒哀嚎，更有向媒體和政府「求救」者。最終，奉賢區委書記當起「店小二」，主持專場蜜梨認購會，請區內企業家友情相幫，解決了近600萬斤梨，約佔當年產量三分之一。

當時認購會上，當各企業力挺區委書記，競相以幾萬甚至幾十萬斤的規模認購時，卻讓人生出一絲擔憂——這梨難道能年年這麼賣？除了靠政府，梨農還能靠什麼？

庄行蜜梨約從2003年開始大範圍種植的，至去年，梨樹步入壯年，愈發顯示其豐產體質。但與之形成強烈反差的，卻是蜜梨越走越窄的銷路。蔣國強告訴記者，庄行蜜梨多年來靠的是梨農在親戚朋友間、家門口廉價售賣，少有賣出奉賢，更別提賣出上海了。過去，仰仗著村內企業多，蜜梨就地消化，完全不用「出走」，可而今，隨著建設用地減量化，嚴苛的環保要求，以及客戶群體消費習慣的轉變等，傳統「遊戲規則」逐漸失靈，一旦蜜梨產量激增，多年來始終存在但總被「選擇性忽略」的短板無處藏身，靠親朋、人情、政府卻唯獨沒靠過市場的庄行梨農們頓時懵了。

一道2大於3的算術題

區委書記的大面子，強行救滯銷蜜梨於水火，這是去年的力挽狂瀾。但今年，必須提前謀劃。為此，庄行鎮的「店小二」們著實動了一番腦筋。

首先要讓梨農理解一道算術題——「2乘以5，大於3乘以3」。蔣國強告訴記者，「我們反覆跟梨農們強調疏果對蜜梨品質和果樹壽命的重要性，只有品質好，才能賣得貴」。吃一塹長一智的梨農們這回真聽進去了，以往一棵梨樹結65顆，今年都自覺控制在45顆左右。為確保優質優品，「店小二」們請來了區內農業部門，對梨農施肥、疏果、修剪進行全程監督指導。

同步進行的是另一大創舉，即在庄行鎮現有15家專註於種植的梨專業合作社基礎上，另闢蹊徑、廣納賢才，專門成立3家以銷售見長的專業合作社。這3家合作社，有從本土產生的銷路「大亨」，也有懂得發現價值的外來者。如眾熠合作社，其負責人金德輝便是庄行鎮馬路村請回來的鄉賢。金德輝長期從事綠化和養殖生意，大名鼎鼎的「庄行伏羊節」就有他一份功勞。他人脈廣泛、銷路多元，今年更是幫助老鄉們將蜜梨賣到了北京、寧夏乃至東南亞地區。其餘2家合作社包括了米梨小鎮合作社和智家農業合作社，其中「米梨小鎮」負責人董正富一年前還是「局外人」，系出差路過庄行，被蜜梨美味所吸引而決定入局。

如此這般以市場化機制引入專業銷售合作社，「店小二」們深有用意。在去年政府幫銷過程中，蔣國強就發現，梨農存在僥倖和依賴心理，無論大小、生熟，不同等級的梨混在一起，一股腦兒送到認領企業那兒。這種品控意識的欠缺，光靠點撥提醒恐怕難奏效。但專業的銷售合作社不同，它們甚少講「情面」，更多強調規格、標準。農戶把梨送上門，個頭、外觀、品質達標了就結算，以殘次充好貨的，要麼拒收，要麼上「黑名單」，「逼」得梨農一門心思抓優質優品。

部分不夠完美的蜜梨，將無法進入標準化裝箱，一般將用於水果拼盤，甚至白送給當地農民。（李曄 攝）

當梨農們逐漸習慣接受市場考驗，懂得要為自己的不完美付出代價時，庄行鎮政府卻也在暗中使勁——對3家銷售合作社給出一個收購指導價，在確保優質優品基礎上，但凡單顆5兩以上、外觀無破損的蜜梨，每斤收購價不應低於4元。這4元是一個平衡點，合作社心服口服，也能確保梨農每畝凈收入在1.3萬元左右。數據顯示，3家專業銷售合作社甫一上陣便霸氣外露，現已售出100萬斤蜜梨。更可喜的現象是，不少梨農主動動員家人，趁閑暇去合作社幫忙免費分揀與包裝，梨農與採購方向的關係空前融洽。

另一樁讓「店小二」們頗花心思的事情，是包裝。庄行鎮足足用了一個月時間，設計定做了3類禮盒，普通裝10斤，高端禮盒裝分為9個裝和12個裝，承重「以一個成年人站上去壓不癟」為標準。「好梨配好盒」，這是蔣國強打算持續向梨農灌輸的道理。盒子既可服務於品控，減少運輸中的果實破損，又可打出統一的「庄行蜜梨」品牌，以加強市場辨識度，必須持續堅持做下去，最好能實現庄行蜜梨全部採用統一、標準化包裝。

而初來乍到的駐村指導員也成了庄行鎮「店小二」們動員的對象。普陀區甘泉路街道社區發展辦主任石天泉今年6月剛到馬路村報到，便立下新功，對接了農工商超市，對方答應免徵入場費，給庄行蜜梨一個顯眼貨架，收購價同樣是4元/斤。平生第一次，庄行蜜梨進了商超，馬路村書記王海平驚呆了，「自7月25日起供貨，每天起板4000斤，遇促銷還須不停補貨，第一周就賣了4萬斤！」。這強大的市場力量，讓王海平信心倍增，「看來庄行蜜梨自帶討喜屬性，長期以來缺的就是一個與市民直接接觸的舞台！」

而就在記者採訪時，蔣國強帶來好消息，庄行鎮6名駐村指導員持續給力，又談妥了與百聯的合作，百聯旗艦店決定拿出C位，由庄行蜜梨合作社派人駐點促銷，同樣免收進場費。此外，庄行鎮與上海青盟之間的框架協議也已簽定。上海青盟是由市農業農村委團委主導下的一家內購聯盟共享平台，對接著上海600多家大型企事業單位。

一顆引領示範的「翠玉」

多措並舉下的「店小二」，沒有忽略典型的作用。庄行鎮鄉賢金德輝，早被副鎮長蔣國強委以重任，擔當起「轉型示範」引路人。

鄉賢金德輝的眾熠梨園。（李曄 攝）

4年前，金德輝在已頗具規模的苗木和山羊事業基礎上，流轉120畝地，用了一年時間反覆尋覓比對，最終從江蘇省農科院引入「翠玉」品種。

相比占庄行蜜梨種植面積90%以上的「翠冠」，「翠玉」的上市期在7月15日左右，比「翠冠」早了兩周，可完美打出時間差。「翠玉」外觀出跳，顏色碧綠，口感更細膩多汁。

左為「翠玉」，右為「翠冠」（李曄 攝）

由此，金德輝成了庄行鎮「翠玉」種植「第一人」，也是迄今「唯一人」。金德輝不走尋常路，擅長立體種養結合，利用其已有的規模化山羊養殖場，收集羊糞作為梨園的有機肥；通過挖深梨園的排水溝，巧養黃鱔，喂以小魚小蝦螺絲，黃鱔歷經3年，可養至6兩左右，此種市場難覓的野生產品壓根不愁賣，更巧妙證明了梨園種植的高效低毒——「梨園農藥打得厲害，黃鱔怎可能養得活？」

梨園的排水溝里養著黃鱔。（李曄 攝）

利用金德輝的自有渠道，3年磨一劍的「翠玉」自今年7月中旬上市以來，20餘萬斤的產量，現已賣得所剩無幾。8兩左右重、12個裝的禮盒，最高賣到280元，銷售尾期也能賣到150元。

這是金德輝的志氣，「我就是要給庄行蜜梨打名氣，咱的梨品質好，就該有個好價格」。

已是銷售尾期，金德輝摘下一棵桃樹上最後一顆「冠玉」，張口就能吃。（李曄 攝）

老金顯然引發了羨慕嫉妒。有人掰掰手指，種「翠冠」一畝凈收入在1.3萬元，但老金種「翠玉」至少3萬元呢！事實上，這恰是老金和蔣國強的良苦用心。老金願意帶著農戶們一起轉型「翠玉」，就連「翠玉」的2年「空窗期」，他也已為梨農們想好了對策。「第一年和第二年，梨樹旁種點露天甜瓜，人稱『青皮綠肉糖罐頭』，根本不愁銷。第三年每棵梨樹能結果十餘顆，第四年便能穩健產出。這樣測算，此前過渡期，每畝收益只比種『翠冠』時少了3000元，梨農們承受得起！」

甜瓜可用於補充栽種「翠玉」的「空窗期」。（李曄 攝）

一切都在向好的方向發展，透著這顆蜜梨自強的氣息——已經有近30戶農戶向老金委婉表達了轉型「翠玉」的意向，涉及面積達100畝；在市場驅動下，已有市場主體在庄行投資建設冷庫，擬大膽嘗試蜜梨的反季節銷售；隨著庄行蜜梨知名度和市場逐漸打開，相關文創和藥廠也在謀求對接，蜜梨產業鏈的延長，提供了蜜梨變身文創梨飲料、梨膏糖的可能性……

「『店小二』必須及時補位，做梨農們做不了的事，幫助搭建起市場體系。市場體系一旦自我運轉，梨農們一旦適應了跑市場，才是政府行政之手逐漸淡出之時」，蔣國強說。

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