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每個顧客都有自己的關注點，對於銷售員來說，能使溝通更好地進行的要素就是找到顧客的興趣點，打開顧客的話匣子，這樣銷售就有了成功的契機。那麼顧客的興趣點到底在哪呢？這就要看銷售員平時察言觀色的本事了。

對於銷售員來說，要使顧客對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣，接受你的推銷，就需要最大限度地引導、激發他的興趣。如果雙方興趣一致，那就很容易產生共鳴，迅速消除彼此間的隔閡。在這種情感投資的基礎之上，實現交易便是水到渠成的事情了。

在某畫廊，畫商看中了一位畫家帶來的三幅畫，畫家標價為每幅250美元，畫商雖然對畫作非常滿意，但仍然覺得價格太高，因此雙方陷入僵局。面對喋喋不休的畫商的討價還價，畫家似乎生氣了，他乾脆從口袋裡拿出打火機當著畫商的面把其中一幅畫燒了。畫商看到這麼好的畫被燒掉，感到十分可惜，他就問畫家剩下的兩幅畫賣多少錢。

畫家的回答還是每幅250美元，畫商還是覺得每幅250美元有些貴，又纏著畫家討價還價。畫家這次不緊不慢再次掏出打火機，又燒掉了一幅畫。這下華商真的著急了，他乾脆把最後一幅畫拿在自己手裡，以防止畫家再燒這最後一幅。

畫商問畫家願賣多少價錢時，畫家說道：「750美元，如果你不願意要那我就當場燒掉。」最後，畫商竟然不得不以750美元的價格買走了這幅畫。

在上面案例中，畫家所採用燒掉兩幅畫以吸引那位畫商的策略不可謂不高明，因為他知道自己的三幅畫都被這位畫商看中了，燒掉了兩幅，剩下了最後一幅畫，勾起了畫商的佔有慾望。聰明的畫家的做法對銷售員而言也有很強的借鑒意義。

在銷售過程中，顧客購買產品必然是對你的產品產生興趣，不管你的產品有多少個自以為可以吸引顧客的理由，面對每一個具體的顧客，必須要因人而異，因為對顧客來說可能只有一項對他來講是最重要的。如果抓不到這個最重要的關鍵點，再多的功能和優勢都沒有用途。

因為，事實上沒有人會對自己不感興趣的事情投入過多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會情緒激昂地參與進來。這種心理也可以為銷售員在銷售中說服顧客時所利用，主動去迎合顧客的興趣，拉近與顧客之間的距離，從而實現進一步的交流，為最終的銷售鋪平道路。

日本人安藤百福發明了世界上第一包速食麵後，便一直想打進美國市場。但是速食麵畢竟還是新出現的一種方便食品，美國人還從來沒有聽過「速食麵」這一詞，對於習慣了漢堡可樂的美國人來說，他們能接受這種產品嗎？於是安騰百福針對美國人的狀況，採用了「投其所好」的策略。

安藤百福在研究美國人的消費心理中發現，在飲食習慣中，美國人非常注重飲食的健康性，於是安藤百福在設計產品時把每盒面的卡路里標識在盒子上面，以適應人們的減肥需要；把麵條切得短些，以利於美國人用叉子吃；還給它起了個「杯麵」的名稱，適合於美國人用紙杯吃東西的習慣；把湯的味道做得更符合美國人的口味，再加上個副名：「裝在杯里的熱牛奶」、「遠遠勝於快速湯」。正是這種投其所好，日本速食麵一進入美國市場，就受到美國人的熱烈歡迎，銷售量成直線上升。

安騰百福的的營銷策略切中了顧客的需求點，迅速打開了市場。

不僅在宏觀市場上如此，人與人相處時，更是如此，即人和人之間的行為模式越相似，就越容易形成人際關係。

成功學大師卡耐基曾經說過：「尋找他人的興趣點，並表露你自己的，交談將更加容易繼續。」這裡所謂的興趣點是指對方關注的或熟悉的事物。在銷售過程中，當銷售員發現無法與顧客建立起順暢的溝通，不能順利步入產品介紹步驟時，你應該及時調整策略，那就是瞄準顧客感興趣的事物，以此作為溝通的切入點，順利打開顧客的心扉。

小王是一家汽車銷售公司的銷售員，在一次汽車展銷會上他新結識了一個公司的副總，經過簡單溝通，雙方互留了名片約定以後聯繫。在這之後，小王試著打電話聯繫，但對方說平時都忙，周末難得休息，已經計劃約了一些朋友一起去近郊騎行。

恰好小王也是一位騎行愛好者，他於是就問客戶自己可否加入他們一起去，客戶開始感覺很意外，但還是很愉快地答應了。周末，小王和客戶的那群騎友們一起出發了……經過一路的接觸，客戶對小王也刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然聊到了車展上的事情，客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的越野車。小王告訴客戶他們公司正好剛剛上市一款新型豪華越野汽車，並與客戶約時間看車，客戶爽快地答應了。

社會心理學認為，相似性是人際吸引的重要因素，它包括年齡、性別、社會地位、經濟狀況、教育水平、職業、籍貫、興趣、信念、價值觀、態度等的相似，其中以態度、信念和價值觀為最主要的。

志趣相投的人是很容易熟識並建立起融洽的關係的。銷售員和顧客之間也是一種社會交往，如果雙方沒有共同語言，那是很難進行交流的，更別說推銷商品了。如果銷售員能夠主動去迎合顧客的興趣，談論一些顧客喜歡的事情或人物，把顧客吸引過來，當顧客對你產生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。

在銷售過程中，激發目標顧客興趣的方法有很多，無論運用哪種方法，最重要的是要緊扣引發顧客興趣、注意力這個主題，激發他聽你談下去的動機。這樣你才能將你的溝通行為付諸行動，你才有可能實現你想要達到的溝通效果。

當然，銷售員每天都會與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，什麼都喜歡，什麼都知曉，並不能夠迎合所有的顧客。這就要求銷售員要博聞強識，了解的東西越多，知識越豐富，就越能夠自如地應付更多的顧客。一個優秀的銷售員一定是一本「百科全書」，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會因為自己的無知而冷場，導致溝通無法進行。銷售人員只有懂得越多，才越能找到和顧客的共同點，使彼此相互吸引。

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