零售上雲，渠道下沉，818蘇寧零售雲順勢瞄準縣鎮新格局

目前經濟下行可能是所有行業都面臨的挑戰，但這種挑戰之下，卻也蘊含著很多全新的機會。在逆勢中布局，在順勢中爆發，顯然是穿越周期的最好辦法。而今年的8月8日，蘇寧再度召開了蘇寧易購零售雲合作夥伴大會，為加盟商帶來全新的賦能。在2018年，蘇寧零售雲就迅猛的完成了2000家下沉店的開設，而在2021年，這個目標更是達到了12000家。這樣的速度一方面說明了蘇寧零售雲成功之處，另一方面也說明了迎合了時代升級的風口，這勢必會帶來一個家電渠道的顛覆性變革，而整個行業的格局也會被重新改寫。

發展機遇轉入下沉市場

對大多數家電品牌來說，一二線市場一直是核心戰場，市場集中度高，銷售額佔比也超過一半，當然競爭也最為激烈。隨著房地產行業的凍結，一二線城市的家電行業也開始發展進入停滯階段，同時因為普及性需求也已經基本滿足，增速已經開始進入負數。而對於低線市場而言，一方面普及型需求還沒有得到完全滿足，另一方面， 隨著互聯網的發展，消費型的需求開始爆發，尤其是一步到位直接從0進入智能時代的彎道超車，成為這個市場最大的特點。也給這個市場帶來了較高的增速，奧維雲網數據顯示，三四線城市普及需求空間仍然存在，零售量增速8.7%，其中6月高達12.6%，最終上半年實現3.2%的增長。這對於家電企業來說，是一個全新的機遇。

目前中國縣鎮人口佔總人口的近70%，3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮，市場規模約9000億，由於渠道下沉的成本壓力，這個市場的很多地方還是被白牌劣質產品所覆蓋，用戶想購買好的產品，卻缺乏有優勢的渠道。去縣裡甚至去市裡買東西，額外成本更高，也不是一般人能夠方便做到的。這是一個長期的問題，也是一個重要的機遇。蘇寧控股集團董事長張近東在演講中表示，目前多重機遇在縣鎮市場的深度疊加，城鄉兩元分化的社會結構逐步趨同。出現了優質優價工業品下沉、高質高價農產品進城，美麗鄉村和城市群互聯互通、互補互助的大方向和大趨勢，縣鎮市場正在迎來最好的創業期，而蘇寧零售雲正是解決這個問題的關鍵。

今年是蘇寧零售雲運行的第三年，也是蘇寧零售雲的3.0時代，從2017年的起步開始，到2018年的逐漸成熟和開始複製，進入2019年後，蘇寧零售雲就已經開始進入到了精細化運營階段，對供應鏈、組織、運營、打法、服務以及金融等方面進行了全面升級，這樣本來只有一腔熱情的小鎮老闆，也可以通過蘇寧零售雲接入互聯網，接入蘇寧整個的供銷體系。讓整個蘇寧都成為自己堅實的後盾，運營效率更高，運營成本更低，創業賺錢更容易。

零售雲3.0打造「三全」支撐

其實下沉市場的壁壘之所以很高，就是因為地域很廣，人員分布比較分散，消費能力不足，開店投入巨大，如果沒有非常好的效率支撐，單純開店坐等顧客上門賺錢就很困難。對於大品牌和大渠道來說，是一塊難啃的硬骨頭，尤其是比起一二線城市，可以說是投入大，回報卻很低。不過正如張近東所言，蘇寧是蘇寧人的蘇寧，是社會的蘇寧，也是在座大家的蘇寧。所以就算難，蘇寧也會迎難而上，這不僅僅是一個商業價值，更是一個社會責任。值得慶幸得到是，蘇寧本身就是線下運營的專家，同時又成功的實現了自己的互聯網轉型，創造了雙線融合的創新模式。不管是經驗積累還是技術儲備，都是做這件事情的最佳人選，而蘇寧零售雲三年的高速發展，也證明了這個戰略的正確和戰術的準確。

首先在店鋪端，蘇寧零售雲率先完成徹底的互聯網轉型，推出了零售雲管家、零售雲店員、零售雲商城、零售雲貨架、零售雲店鋪多種工具，全面技術賦能小店觀點和運營。老闆一鍵就可以了解門店的經營情況、門店坪效、樣機有效性等經營數據，在手機上就可以完成促銷調價等各種設置，還能大數據分析爆款和滯銷款，讓運營更靈活。同時店員管理也全面數字化，既能線下開單，又能線上推廣。不僅共享蘇寧供應鏈的全部產品，而且無需進貨就可以在線展示商品，大大解決了線下小店的第一痛點：貨不全。這種技術和產品的賦能，讓蘇寧小店一下子就進入到了數字化管理時代，即便店鋪再偏遠，管理水平也能夠和城市保持一致。

不僅如此，蘇寧還為小店提供了全方位的各種服務，比如共享的物流和倉儲，比如金融貸款服務，這讓加盟商可以背靠蘇寧的倉儲、物流、供應鏈和IT優勢，採用小件少量備貨、大件僅放樣機的極低庫存模式，獲得4到8倍於傳統門店的周轉速度，自然就會盈利大增。這些全面又周到的服務，被稱之為「三全」服務，既：全場景（線上 線下融合）、全周期（對用戶全周期的本土化服務）、全品類（家電 非電品類），利用蘇寧零售雲的技術能力和場景構建以及蘇寧科技、金融、物流等板塊的賦能合作，形成一個滲透更為廣泛的一體化生態協作網路，這不能不說是一個零售史上的壯舉。

重塑縣鎮零售市場新格局

目前零售雲在全國開設智慧門店超過3650家，覆蓋了超過1700個區縣和近3700個鄉鎮，最多的一天有12家門店開業，單月GMV已經超過了10億，可以說是發展的如火如荼。蘇寧零售雲同時還創造了超過18000個以上的就業崗位，讓縣鎮和農村市場用上了優質的家電、3C、家居產品。

從整個的大趨勢來看，蘇寧不僅踏對了節奏，而且面對整體下滑的行業，找到了自己全新的增長力，而這也將成為蘇寧重塑家電渠道格局的關鍵一環。根據中國電子信息產業發展研究院最新發布的《2019上半年中國家電市場報告》顯示，2019年上半年，中國家電市場零售額規模為4125億元。其中，蘇寧佔比22.4%，全渠道第一，京東份額佔比為14.1%，位列第二位，與蘇寧相差8.3%。

今年，零售雲合作夥伴大會還傳遞出一個更重要的信息，零售雲除了繼續優化家電3C品類之外，還將要加快試點新品類，向在縣鎮市場嘗試體育店、母嬰店、傢具店、酒水店，從單一品類向縣鎮生態發展，為用戶提供更加豐富的產品。

蘇寧除了本身業務穩健發展之外，還有爆髮式增長的零售雲業務做發動機，每年貢獻上百億的GMV。如果到2021年真的實現了12000家店鋪的鋪設，隨著全品類的拓展，零售雲整體還會有一個數百億銷售的巨大攀升。

而從另一個角度來講，下沉市場的價值已經在手機領域得到了充分驗證，隨著蘇寧線下渠道的不斷滲透，蘇寧零售雲會不會給我們帶來更多的驚喜其實也充滿了想像空間。所以只要店鋪鋪設完成，我們有理由相信，蘇寧整體的品牌力、影響力乃至銷售業績，都可能會有一個指數級的爆發，這個想像空間，反而是當下蘇寧零售雲的最大魅力所在。

同時零售雲的打法也在改變行業的玩法，像A.O.史密斯、海爾這樣的品牌方，已經藉助蘇寧零售雲的渠道，來調研縣鎮商品的不同需求，並針對性的生產產品來進行供應，獲得了非常良好的銷售結果。

比如A.O.史密斯，今年1月份入住零售雲頭等艙開展全面合作，上半年即入住1600家零售雲智慧門店，期間有338位零售雲加盟商來到工廠參觀、培訓、溝通。通過深入調研縣鎮市場需求，A.O.史密斯為零售雲量身定製了7款專供產品，1-7月銷售同比增長622%，屢次蟬聯廚衛品類銷售冠軍。這讓美國艾歐史密斯集團高級副總裁兼中國投資公司總裁丁威信心十足，「這才剛開始，才在熱身階段」。

A.O.史密斯在縣鎮市場的高速增長，證明了蘇寧零售雲不僅僅是一個好的銷售渠道，還是一個好的溝通渠道，這會更加方便廠商去了解縣鎮市場，去做出真正符合縣鎮市場需求的產品。這種玩法的改變，也會促使更多的廠商和品牌去擁抱蘇寧零售雲，否則就會被這個市場無情的淘汰。

目前平台化 生態化已經成為新經濟組織模式的發展方向。蘇寧零售雲3.0正是通過門店 微店經營，打造平台化、生態化的縣鎮生態系統，將消費者和行業通過技術和數據連接起來，實現需求和產品的快速響應，充分發掘出縣鎮市場的真正潛力。

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