印度人用不起空調，作為空調生產大國的我們又該如何開發這一市場

今年夏天是140年來最炎熱的季節，我們的鄰居印度要顯得更高。在6月，印度部分區域最高氣溫可以突破50℃，陣陣熱浪撲面而來，每年都會有很多人因此喪命。

相比我國每百戶擁有96.1台空調的普及程度，印度則要落後太多，安裝率僅達到了6%。而印度人口有13億7000萬，整個空調市場也僅有8000萬台左右的存量。

極低的人均擁有量，配合以極高的人口基數，印度的空調市場潛力毋庸置疑。作為全球空調產量最高的國家，我們的國內空調企業去開發印度市場時又該如何布局呢？

為什麼裝機率低？

印度用不起空調的觀點已經持續很多年了，而最為顯著的例子就是印度本土製作的土空調「酷樂」（Cooler）。從外形上它和我們家用的空調外部壓縮機沒什麼區別，但從結構上看來，它就是由上部的稻草、背部的風扇、底部的水池和水泵組成。

看到這裡相信朋友們已經了解到它的工作原理，就是通過水泵抽水濕潤稻草，再通過風扇吹動稻草利用濕氣降溫。在本質上它更類似於空調扇，而不是空調。

本地市場自有本地市場的規律，酷樂能夠在印度大行其道，最主要的原因還是售價便宜，產品購買只需要花上2500盧比（約合人民幣360元），而一般的空調動輒上到一萬多盧比，兩者差價過於懸殊。而且酷樂在用電量和安裝成本上要比空調更加便宜，在人均收入不高的印度，它自然會吃香許多。

從土法空調上，我們也可以認識到印度空調市場受限的原因：

一是人均消費能力不足，空調市場沒有擴大的空間；二是印度電力供應缺口巨大，電網負荷承載不足。即便是沒有空調，印度也時常會面臨斷電情況，基礎生活難以保障。沒有配套的硬體設施，就算空調價格走低，卻依然只是雞肋而已。

由於內部和外部因素的制約，空調市場份額在印度仍是小眾，在印度買上一台空調不啻於當年在國內買上「四大件」一樣稀罕。要想在印度大面積開拓市場和在荒地上開墾一般艱難，不同於其它市場的快攻速戰，印度的市場更應該是細水澆灌，跟隨整體消費大節奏來。

印度需要怎樣的空調？

如同手機等其它品類，性價比會是印度空調市場的主基調。去年印度正式僱員平均工資為13562盧比，相當於買台空調要不吃不喝花費一個多月的工資。再加上印度龐大的家庭體系，印度的人均工資負擔會更重，相比之下，酷樂的需求自然會比空調更為旺盛。

但一味追求性價比也會導致劣幣驅逐良幣的價格戰出現，而且印度市場目前處於空白成長時期，廠商除了追逐數量的鋪進，更應該注重品牌口碑、使用習慣以及銷售網路的推進。做好前線工作，空調廠商才有可能在未來的市場競爭中獲得一定份額。

從印度的用電結構上來看，高能效節能產品會更加收到歡迎。因此相比定頻空調，變頻產品市場應該成為推進的主流。在推進思路上，定頻空調可以用來培養空調購買力，而價格更高的變頻空調則面向中高端，致力於打造節能更舒適的使用體驗。

在去年一月，印度政府實行了空調新能效標準，在電網鋪設加快的同時，用電結構正趨於理性。而主打能耗的變頻空調會更加契合政策風向，利好市場推進。海爾針對印度高溫環境曾經推出了FashionCool和CleanCool系列智能變頻空調，可以實現60℃高溫不停機從而獲得不少好評。變頻是趨勢，但如何結合趨勢進行創新是廠商們下一步需要思考的問題。

另一方面，用戶追求性價比並不只是看價格，而是要看整體的產品的價值。這一點我們可以參考國內的農村市場，在選購手機的時候，用戶確實對價格敏感，但對產品的保修維護服務體系也同樣在意。通過後者的驅動，消費者最終還是會選擇可靠品質的大品牌，而非價格低到塵埃里的山寨產品。

因此廠商在印度塑造產品也需要加強配套服務，在線下積極鋪設網點。比如LG空調是打出5年保險，一旦出現問題，LG承諾進行相應補償，海爾在印度則是打出了24小時即買即裝服務，購買安裝服務一條龍。

在保證性價比的同時，廠商通過對產品技術、銷售網路的本地化來加快品牌推廣。市場空白並不意味著需求空白，在低端產品吃香的同時，高端產品也同樣擁有一定需求。這需要廠商理好在印度的品牌格局，確保高中低端全線覆蓋，深化產品印象。

荒地背後是機遇

雖然今年溫度夠高，但國內的空調銷量卻走低遇冷，在家電行業整體震蕩的時期，開拓海外市場是必行之策。但為什麼手機、電視和空調等行業全扎堆印度這片看起來「荒地」市場呢？

人口紅利潛力巨大。在2018年印度GDP增幅達到7.4%，高於外界預期，在經濟建設的同時，印度龐大的用戶市場正在一步一步釋放潛力。風起雲湧，Facebook、亞馬遜和阿里巴巴等互聯網大廠紛紛注資印度本地市場，催化互聯網應用，這一幕與國內移動互聯網時期似曾相識。

沒人會小瞧印度的用戶市場，實體經濟也不例外。無論是哪行哪業，在出海宏圖上一定會留有印度的一席之地。但印度市場從目前上來看，確實是荒地一般，企業要想站穩腳跟，還需要克服一些挑戰。

例如印度政府推出了多項招商引資政策，但在政策執行，招標過程中都會存在著一定的門檻來保護本土企業，因此企業出海要更加謹慎，可以採取本地化合作，合資建廠等形式來減小風險。

入場不易，要想把這片荒地開拓成良田也需要更長的時間。但無論如何，隨著「未來幾年印度空調行業每年10%~15%的增長」，能征善戰的中國空調企業一定會在印度市場取得巨大成功。

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