老鄉雞是怎麼煉成的？

2003年，老鄉雞第一家門店在合肥開業，生意異常火爆。閑下來的時候，同事們坐在一起展望未來，討論合肥能開多少家老鄉雞，結論是20家。

16年過去了，如今老鄉雞僅在合肥一地就開了300多家，在全國擁有800多家門店，每月新開近20家店，年銷售額超過30億元。不久前，中國飯店協會發布的《2019中國餐飲業年度報告》顯示，老鄉雞為中國快餐小吃第一名。

束從軒是這一切的締造者。已過天命之年的束自信從容，說話時觀點明確，語調肯定，但大多數時候以傾聽為主。相對於表達，他更喜歡用行動表明態度。接近束的下屬說，老闆做事雷厲風行，執行力極強，事情一旦決定，會想盡一切辦法，以最短時間做好；如果交代給別人，則要儘快看到結果，讓他最惱火的是交代的事情遲遲沒有進展。

進入束從軒的辦公室，左手側有一個大的展示櫃，擺滿了各種雞的模型和雕塑，這裡凝結了他一生的心血。他青年時養殖肥西老母雞起家，到了不惑之年，決定放手一搏，從養殖拓展到餐飲，以期實現全產業鏈覆蓋。

束從軒賭對了。原因很簡單：特別是對於上班一族，生活壓力大，時間緊張，親自下廚的機會越來越少，對乾淨、衛生和美味快餐的需求正在快速增加。老鄉雞總經理束小龍是束從軒的兒子，前些年留學美國，後來到台灣、香港和日本考察，看到相似的情況，平常做飯的人越來越少了。

你也許想知道這個神秘的中式快餐明星是怎麼煉成的。事實上，機會對所有參與者均等。過去三十年，中國餐飲業年均增速超過了18%，遠遠超過人均國民收入增速。單就快餐業，過去十年市場份額快速上漲，從19%攀升至今天的26%，其中中式快餐佔了七成市場份額。

束從軒本人認為，老鄉雞的秘密就藏在24本厚厚的手冊當中，這些手冊涵蓋了從生產、採購、服務、開店、衛生等快餐經營的方方面面，每一條都極為詳細，甚至對每一步的具體操作都有詳細介紹和界定。手冊最初有6本，由束從軒親自執筆，後經團隊不斷完善和擴充達到24本。現在，公司每年還會花一個月時間修訂這些手冊。

2019年8月，束從軒拿出厚厚一摞手冊，一頁一頁地翻，一條一條地講。他對36氪說，我把家底和秘密都給你看了。他很快又說，對於很多模仿者，你給他這些手冊，怎麼執行又是另外一套。

事實上，比這些手冊更為難能可貴的，則是老鄉雞自創業以來的探索、嘗試和經驗。模仿者或許能夠看到某些手冊的操作，但如何讓整個系統運轉起來，卻遠非操作和執行能夠解決的。所有這些，都凝結在老鄉雞的過往和日常之中。

從養殖到餐飲

如果不是1980年代的百萬大裁軍，束從軒可能會被提干，然後在部隊一直待下去。1982年，整個師被裁掉，他的軍旅生涯戛然而止。

複員回到安徽農村，拿著結婚時父母給的1800元現金，他在合肥鄉下搞起了養殖。當時，市場上大規模引進成本低和生長快的白羽雞，40多天就能養成，土雞要養180多天，很多養殖土雞的農戶和商家也跟著改養白羽雞。但束從軒一直堅持養肥西老母雞。

到了1990年代，他已經是合肥最大的養雞商家，月均產出超過60萬隻。束從軒先是自己養，給農戶示範，成熟後帶動附近一帶的農戶養，他提供雞苗、飼料和疾病預防。再後來，他帶著鄉親們到合肥各縣的農貿市場找銷路。

1990年代後期，雞價受市場影響劇烈波動，束從軒預感到純粹養殖的生意可能做到頭了。即使可以做下去，他也不想一輩子都窩在鄉下養雞，於是思考怎麼做雞的下游產品，進而拓展價值鏈。他花了一個月時間，到浙江考察一個速食品牌，摸清了原料、加工、包裝和銷售之後，覺得那是害人的生意，這條路自己不能走。

束從軒在合肥經開區承包過一個養雞場，那段時間萌生了做快餐連鎖的想法。當時束小龍還在合肥的寄宿制學校讀書，假期回到經開區的養雞場，經常碰到父親和團隊在測試雞湯。他從小對味道特別敏感，吃東西也挑。他們就端一碗肥西老母雞湯給他喝，問他感覺怎麼樣。喝了幾次，束小龍覺得這個味道可以。

如何做好一碗雞湯，在源頭上是如何養好一隻雞。雞有祖代、父母代和商品代之分，束從軒做老鄉雞，選用的雞種祖代便是大山深處找出來的肥西老母雞，再由他們與安徽農業大學合作培育品種，即父母代，父母代再培育出商品代，才能交給農戶養殖。

除了雞種，後續養殖、宰殺和配送也會極大影響一碗雞湯的口感。今天老鄉雞所用食材，均經過兩端飼養，先由農戶養殖120天，重量達到三斤二兩後，再到老鄉雞自營養殖場養60天，由技術人員控制其飲食和防疫，以達到食品安全要求，同時保證穩定的貨源供給。

養到180天的肥西老母雞，經過留樣檢測，合格後送去屠宰。為了保證食材新鮮，屠宰和分割後的食材，第二天必須全程冷鏈送到門店，在800家餐廳的透明廚房現場烹飪。每一步都有是一個篩選，從老鄉雞的養殖場到門店，食材的淘汰比例高達3%-4%。

以老鄉雞餐廳中廣受好評的香辣雞雜為例，雞雜從分揀、清洗、烘乾、殺菌、漂燙、配送和烹飪，每流程必須經歷的時長和次數均有嚴格規定。

除了養雞，創業之初，束從軒並無快餐連鎖經營經驗，但他有著驚人的學習能力。1992年，他偶然發現一本叫《銷售與市場》的半月刊，以後每期必讀幾遍，年終再按上下半年分別裝訂起來，生意上遇到問題就在裡面找。2001年，他遇到一套哈佛職業經理人叢書，便如獲至寶，全面學習了經營管理、銷售管理、組織管理、資本運作、財務管理、人力資源管理和企業文化等專題。通過這些書和雜誌，束從軒的視野一下子打開了。

1999年，束從軒參加培訓，才知道有一個好東西叫快餐連鎖，靠系統和手冊在推動運營。回到合肥後，他想各種辦法搜集快餐連鎖手冊。第一家老鄉雞開業之前，束從軒就花了半年時間，寫了6本手冊。他說，寫出來，就按照這個干，這是硬功夫。

老鄉雞最初從裝修色調、品牌形象到店內動線，模仿的對象是麥當勞。裝修第一家店的時候，裝著裝著不對勁，就去麥當勞的店裡看。去的多了，被麥當勞店裡察覺到，不讓他們進。裝修不斷返工，裝了扒，扒了再裝，六個月後，第一家店終於裝好了。

束從軒做餐飲時，已經完成財富積累，再次創業捨得投入，什麼都用最貴的。束小龍記得，父親花兩萬塊錢買了一扇門，第一家店就買了系統。束從軒讓人把買的拖把拿回來，員工問多少錢買的？束說9000元。員工開著車去拉拖把，到了發現只有4個拖把，一個拖把桶，外加兩把刷子。

束小龍回憶說，父親從養雞起家，後轉型做餐飲，起點反而很高；老鄉雞第一家店開業，除了麥當勞和肯德基，合肥沒有哪家店能有那種要求。

老鄉雞開業後，生意很火爆，在合肥一炮走紅。接下來的幾年，老鄉雞不斷開拓門店。2010年左右，門店已經遍布安徽全省，甚至開到了南京和上海，數量達100多家。那時候，老鄉雞的品牌還叫「肥西老母雞」。離開合肥，肥西老母雞的辨識度迅速降低，門店開了之後，不溫不火，老鄉雞遇上了麻煩。

練好內功捲土重來

2011年，老鄉雞一年利潤600多萬，束從軒就一次性支付了400萬諮詢費，請特勞特公司協助其進行戰略收縮。

收縮有序進行，先是剝離活禽專賣、田園旅遊、食品加工等業務，緊接著幫束從軒打下半壁江山的肥西老母雞，也正式改名老鄉雞。與此同時，老鄉雞撤出南京、上海。

按照特勞特公司的說法，戰略收縮後的老鄉雞，定位由「特色老母雞快餐」變為「安徽最大連鎖快餐」。從戰略上講，老鄉雞選擇聚焦快餐，集兵安徽快速開店，待局部領先，兵強馬壯之後，再南下攻打南京和上海，西出取武漢。

2012年6月，束小龍從美國肯特州立大學畢業後，進入父親創辦的老鄉雞。他先在養殖場幹了三個月，跟著員工一起幹活；之後又去了門店，從店員、店長、區域經理，最後干到老鄉雞總經理。接下來的幾年，他和父親帶著老鄉雞苦練內功，升級產品、門店、系統等。

做合肥西二環路店店長時，他讓人把公司最新的設備送到店裡，然後把舊設備抬走，有些牆也需要敲掉。員工說不行，新設備不會用，還會經常壞，但束小龍堅持要上新設備。他說新設備在一家店試驗成功，就可能推廣到其他門店，這不僅是為了一家門店，而是為了整個公司。

他剛上任時，店裡用電飯煲做雞蛋羹，只有那些經驗豐富的員工才能蒸出恰到好處的雞蛋羹，蒸的時候還要看時間，一不小心忘記時間，就蒸廢了。用了新設備，初始溫度40度把蛋液放進去，7分鐘出來剛剛好；即便是新員工，按照流程也能做出一份品質有保障的雞蛋羹。

苦練內功的那幾年，除了更換新設備，老鄉雞開始梳理流程。通常，快餐店要求產品不能超時，超時的產品口感和品質大幅下滑，需要報廢；也不能賣斷貨，不能消費者點一個菜沒有，點一個菜沒有。在老鄉雞，所有食材由冷鏈物流車輛送進餐廳的冷庫和冷箱。烹飪時，食材先拿出來解凍和清洗，為了保證柔嫩皮脆，燉湯的雞肉肉還要進行「按摩」，然後用農夫山泉熬制60分鐘。以前，門店賣斷貨了，發現食材還沒解凍，員工急急忙忙做出一道菜，口味肯定不好。

怎麼進行梳理流程？束小龍想到了小時候學過的統籌方法。他根據門店每天銷售數據，大致評估每個時段各菜品的銷量，然後倒推整個生產和烹飪環節，比如什麼時候解凍食材，解凍多少，什麼時段開始烹飪，烹飪多少，然後確定每一步幹什麼，並將納入系統。做成系統以後，如果每一道菜都嚴格按照工序去做，其品質肯定是最理想的。

2014年9月，O2O風暴還沒有進入合肥，老鄉雞嘗試做外賣業務。接單靠打電話，配送由門店自己做，每單配送費1元。束小龍管理的門店一天送出去110份外賣，相當於一個普通快餐一天的業務量；後來實在做不過來，便把配送費漲到2元，單子還是沒法降下來。他招了一個大學兼職做配送，一個暑假下來掙了7000多元。

相比於設備和流程，很多傳統行業的企業，很難意識到IT層面的問題。束小龍做了老鄉雞總經理後，IT總監告訴他，公司數據散落在各角落，如果收集起來與軟體對接，可以極大改善效率。後來，老鄉雞搭建了中台系統，很多問題迎刃而解。比如，通過中台數據可以清楚地看到老鄉雞的用戶畫像和消費習慣，將極大地幫助門店選址。

2017年，老鄉雞迎來新的CIO，他將ERP、POS等系統換成SAAS結構。最近，老鄉雞又找了一些專業機構，輔助做會員裂變。2019年8月，接受36氪採訪時，束小龍說IT方面至少還要投入過億，招更多的技術人才做這些事情。他試著跟父親解釋，發現父親能聽明白他的意思。

作為更進一步的舉措，束小龍在老鄉雞成立了一個新餐飲中心，負責新產品研發，設備迭代，門店模式迭代，還有工廠工藝的研究。除了新餐飲中心，他還鼓勵公司層面發動門店去創新和改進，創新一旦被評估可信，提出者將會被重獎。

過去這幾年，在束從軒和束小龍的帶領下，老鄉雞極大地改進了門店設計、就餐體驗和運營體系，並引入數字化和IT技術，將供應商、中央廚房、門店全部納入數字化的管理路徑。

2016年以後，練好內功的老鄉雞陸續進入南京、武漢和上海。這一次，他們成功了。隨著門店模式的成熟，複製擴張也就變得容易了。

截止目前，在南京和武漢的門店數量均超過100家。

未來還有多大想像空間？

從20世紀80年代的養殖起家，到後來進入快餐連鎖，再到如今成為中式快餐連鎖明星企業，老鄉雞是兩代人的事業。如今，它正處在新舊交替的關鍵點上，一方面是兩代人的換班和傳承，另一方面也是中國快餐連鎖企業從傳統走向現代。

1985年，束從軒23歲生日的那一天，他給未來的人生定下了一長串的目標：30歲掙到10萬元，40歲掙到100萬，50歲掙到1000萬，60歲掙到1億元。一晃三十四年過去了，昔日的目標已經成為今天的談資，在和36氪訪談時束從軒甚至會覺得當時的目標有些可笑，現在更想為所有顧客認真做好一餐飯，這是他的新目標。

回首父親三十多年平凡但不平淡的創業經歷，束小龍覺得其最大的變化，就是他從一個個體經營者變為一個公司化的經營者；同時，隨著人生閱歷的豐富，視野的不斷開拓，他對一切工作的要求都變了，從一個人堅決貫徹執行，到帶領團隊共同進步。

老鄉雞升級第五代門店，團隊在一起開會，大家徵求董事長束從軒的意見。他只說了一點，中式快餐發展這麼多年，除了產品不同於西式，其他售賣方式等還是逃不掉西式快餐的影子，我們為什麼不創新一下？後來，束小龍和團隊設計第五代店時，強調了體驗感和參與感，把西式快餐排成兩排點餐取餐的動線改了。

如果說1980年的大裁軍，終結了束從軒的軍旅生涯，後來的商場延續了他作為軍人的雄心壯志。他從一個士兵，最終轉變為一個將軍，帶領1.2萬人的團隊，在商業的戰場上奮力拚殺。與軍人的戰場不同，這是一場與自己和團隊的戰鬥。

現在，老鄉雞的權杖和責任正在向年輕一代傾斜，束從軒目前對這一過程感到滿意。

他說，兒子搞第四代典型，沒有跟他說，反反覆復弄了很長時間。有同事跟他說，這個花了很多錢，是不是要干預一下。他沒有管，覺得一旦干預，可能積極性就被打擊了，等做出來再看。有一次，他睡著了，司機把他拉到第四代店門口，他察覺以後掉頭就走。直第四代店開始營業，束小龍才告訴父親，你什麼時候去看看。他一到門店，就眼前一亮，覺得那是他們老一輩乾沒法做出來的。

老鄉雞定位於中高端快餐連鎖，客單價30元左右，其品質、體驗和服務均高於同行。如何讓老鄉雞在品質、體驗和服務方面超越同行，早日逼近西式快餐，這是束小龍所擅長的。

束從軒說，兒子追求完美，有創新能力，對新東西感興趣，而且能夠鑽進去，但創新大不冒進。

小時候，束小龍最喜歡乾的事情就是跟著父親的員工出去跑，只要能到一個新的地方，他就特別開心。有時候出去是在晚上，他也跟著出去拉東西，接東西，每到一個新鮮的地方，「你去聞那個空氣都會感覺不一樣」。

工作以後，除了寧夏，束小龍已經跑遍了中國的其他地方。他出差到了外地，第一件事情就是搜一下附近有哪些好吃的，當地有什麼特產和品牌。他說，全中國各個城市好吃的東西，基本上都被他收藏在自己的大眾點評裡面了。

採訪中，束小龍提到一部頗為知名的紀錄片，《世界頂尖主廚》（World"s Best Chefs）。這部紀錄片講述當今世界最有影響力的主廚，發掘他們的料理哲學、烹調過程和銳意革新。束小龍說，其實人家對於顧客體驗的要求是相當高的，中餐在上面有很大的差距。言下之意，老鄉雞有意向這些頂級餐飲致敬。

關於中西餐的分野，一個重要的分界點是歐洲文藝復興時期。大約在歐洲文藝復興時期，中西餐發生過一次巨大的分野。束小龍提到當時的分餐制，西方人不吃內臟和骨頭。他也提到，今天任何一家有野心走向世界的餐飲品牌，都還需要一些改革和改良。「西餐為什麼能超越種族，被全世界接受？因為他對自己的要求，對用餐方式、服務方式和環境的要求，以及對食材理念的理解等等。我覺得中餐要這麼去做，才能走向世界。」他接著說，「否則光往外開，只是做中國人的生意，我覺得也沒什麼意思。」

現在，束小龍每次出差，都會格外關注餐飲。進入一家餐廳，他通常會看餐廳設計得怎麼樣，環境怎麼樣，菜單怎麼樣，食材怎麼樣，服務怎麼樣。「做餐飲就是QSC，質量，服務，還有衛生。」他說。

他和父親都認為，老鄉雞目前還在改進中，走向更高的目標還需要一段時間。按照計劃，老鄉雞在今年底達到800多家，明年底達到1000家，五年左右達到2000家店。現在，不管是新進入到南京、武漢、上海，還是即將要進入的地方，他們都希望能夠借鑒最近幾年在合肥的做法，在一個城市一直開下去，越做越大，越做越好。

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