魔幻水果：吃不起的群眾 vs 賣不出的果農，中間究竟隔了什麼

現在最火的淘寶模特是誰？

你可能想不到，是馬雲。

從人蔘到榴槤，從新疆到海南，大江南北的中國農民都在鏡頭前向這位中國最富有的男人發出邀請——馬雲，快來嘗一口。

馬雲如果都嘗一口，應該已經大補得流鼻血了。

今年年初的阿里巴巴技術脫貧大會上，工作人員向馬雲舉起一瓶其貌不揚的果汁：「這是沙棘果汁，來自螞蟻森林。」

馬雲痛快地嘗了一口。

這一口讓螞蟻森林的沙棘果汁脫銷，也讓各大農戶嗅到了一絲商機。

如果馬雲知道自己會因為這一口被做成帶貨廣告牌，也許會像王境澤一樣反悔。

但是當時，他只記得那一口入喉的酸甜，像極了愛情。

馬雲這一口，本來只是給自家螞蟻森林帶貨，卻無意間給了所有中國果農一個順竿爬的機會。

這個奇葩的營銷鬧劇背後，藏著一連串問題的答案：

為什麼城市裡總感慨沒有「水果自由」？

為什麼農村又總是犯愁「水果滯銷救救我」？

為什麼中國農民起早貪黑地工作，卻過得這麼苦？

1

你們見過像大米一樣便宜的芒果嗎？

那天下午，我們工作群里有人分享了一個鏈接，說由於京東的BUG，滿減優惠券能夠減兩次，原價330的芒果只要31.9就能買到！

那一個下午，我們全辦公室都被暴富的狂熱沖昏了頭腦，匆匆下了單。

我們甚至開始同情京東程序員：出了這麼大差錯，他的飯碗不保了吧？

過了整整一天，我們才開始後怕：在這個蘋果都要賣到10塊錢一斤的世道，竟然還有30塊9斤的芒果？

難道，全是擠壓的壞果爛果？難道，商家故意缺斤短兩？

但是我也想通了：反正就三十塊的東西，大不了就扔了唄。

但是拿到手的那一刻，我真的震驚了：全是黃澄澄的貴妃芒，沉甸甸一箱幾乎沒有壞果。

圖：我用這箱芒果做的水果撈

我竟然薅到京東這麼大的羊毛？

就在我欣喜若狂的時候，烏鴉校尉突然潑了我一盆冷水：「我怎麼感覺……某寶和並夕夕上的芒果，跟你的價錢差不多啊？」

那一刻，我的世界是灰色的。

後來我才發現，這些電商平台上的水果，其實都很便宜。滿減加上優惠券，跟白送也沒差多少了。

但我還是想不明白：為什麼這麼好的芒果，果農會捨得白送呢？

我這才知道，水果這一行的水有多深。

超市裡九塊錢一斤的芒果，田間地頭的收購價，往往只有兩三塊錢一斤，碰上去年這種行情不好的時候，跌到七毛錢一斤都沒人買。

還有陝西省周至縣的李子。

就在去年，客商們還會以每斤1.5元來收購，可是今年，就算是7毛一斤都無人問津。

就連北方難得一見的高檔水果荔枝，也經常遭遇爛大街的尷尬處境。

今年八月，荔枝收購價跌到了五毛錢一斤，果農寧願把成筐的果子踩爛，或者讓果子在樹上爛掉也不去摘。

果農們怕豐收。因為一豐收，就意味著自己的果子賣不上價錢。

歸根結底，還是因為果農沒有自己的銷售渠道，對採購商沒有議價能力。

也許你想問：辦農家樂呢？採摘節呢？

想要在採摘節贏，是要看出身的。那些長在路邊、交通便利的果園，才有做採摘的潛力。深處人跡罕至的村子，是沒法通過採摘項目改變命運的。

似乎，冥冥中總有一雙手在默默操縱著農戶們的命運，他們付出了最大的辛勞，卻只能無能為力地承擔著命運的不公。

果農們有多卑微，只要搜一搜某寶和並夕夕上的「水果產地直銷」就知道。他們用低廉得難以想像的價錢，在往外白送。

而網店，已經是他們最賺錢的銷售渠道之一了。

以某寶為例，開店前1000元的保證金，開店之後，信譽在1鑽以上的網鋪每個月只需要再交50元。再加上一些運費、包裝費用，就能把水果賣價提上一倍——別笑，三五塊錢的芒果對你來說是白撿，對果農來說已經是好行情了。

果農們想要真正地把握自己的命運，必須搭上電商這趟順風車。

2

中國電商史上最感人的一幕，也許是一群貧困縣的縣長排隊出現在了淘寶直播間。

為了展示自家梨膏的潤喉功效，安徽省碭山縣的朱明春縣長當場來了一首《我的中國心》，唱完還不忘再安利一波：

「我嗓音這麼清亮，就是喝梨膏喝的！」

圖：朱明春（左二）

「《本草綱目》裡面提了，梨子可潤肺、清心、降火。」『果中甘露子，葯中聖醍醐』。」「我們的每份梨膏，都要用20到30斤的梨子去熬制。」

朱明春滔滔不絕地說著。

他的身邊是淘寶第一主播薇婭，曾經2小時砍下2.67億的金牌銷售。

可是她在朱縣長旁邊連一句話都插不上，只能默默喝著梨膏。

朱縣長還說：

「新鮮採摘的油桃是脆的、香的、甜的，如果放兩天就會軟一些，是水蜜桃的口感，如果喜歡脆的，我們現在可以發貨。」

為了親身示範，他乾脆一口咬了下去——水滋滋的聲音令人牙酸。

在直播間手舞足蹈安利時，他手上還舉著的，是自己吃剩的半個油桃。

和薇婭說再見時，朱縣長放不下的，竟然還是那顆桃。

那一個晚上，這款梨膏最終達成了線上成交22443單，成交金額72.45萬元的小成就。

而光是2018年一年，朱縣長就參加了4次淘寶直播活動，巔峰戰績是1分鐘賣出3噸梨。

在這一年，碭山縣實現了257萬元的總營收，脫貧4萬多戶，貧困發生率降到了0.8%。

像朱縣長這樣的人還有很多。

四川省古藺縣縣長陳廷俊，在抖音上宣傳自己縣的脆紅李，光是這一項，就在10天內，幫助古藺縣賣出脆紅李30萬斤。

河北省阜平縣副縣長雷伯勇，通過快手短視頻，打響了阜平縣脆棗的名號。直播僅僅一個小時，就成功解決了脆棗11萬袋的庫存，帶來了113萬多元的銷售額。

為了推廣電商，這些縣長不得不從種種雞毛蒜皮的小事開始。

村裡的青壯年多外出打工，留守的老人對電商不感興趣。為了普及電商知識，縣、鄉幹部們必須得「送臉盆送毛巾」，挨家挨戶勸村民們參加培訓。

老人不用微信，就派人手把手教；沒有4G，就跑到深山裡架天線。

他們努力，是因為他們吃過沒有品牌的虧。明明是比別人品質更好，卻只能委屈地賣一樣的價錢，被迫和別人的低端產品打價格戰。

想要打開銷路，一定要有自己的品牌，就像一提到口紅就想到李佳琦——如果有一天，一提到梨子，我們就能想到朱縣長、想到碭山，那他們就再也不愁銷路了。

因為梨子有成千上萬種，而【碭山梨】這個品牌卻是獨一無二的。獨一無二，意味著永遠有人買單。

不過，縣長畢竟還是縣長，不可能做真的網紅。想要做真正的大品牌，碭山梨還有很長的路要走。

在培育品牌上，朱縣長還是要向專業網紅低頭。

3

油管上最火的中國網紅，是一個穿著古裝做菜的農村姑娘。

她叫李子柒。

粉絲訂閱量破500萬，評星等級指數５顆星，視頻平均觀看量782萬。

李子柒行走天下，憑的就是一個「古風式DIY」。

無論是按古法工序做菜、做胭脂、納鞋底，還是自己打造鞦韆、竹床和小橋。

她曾經以一己之力，完成了鞦韆製作的全過程。

從最基礎的搭鞦韆架開始，李子柒自己動手鋸了近10根木頭。

還用了古代木匠用來打直線的器具——墨斗來量直線。

在搭建鞦韆時，也採用的是古代的榫卯結構。這種凹凸連接的支撐方式，比一般的建築結構更結實。

靠著這種結構，搭建完了鞦韆的主體結構。

李子柒還給鞦韆拋光，刷了防腐的油漆。

為了能讓鞦韆也遮風避雨，還用竹子給鞦韆做了一個頂，披上了蓑草。

頂部用的竹子也是李子柒一根根砍回來的。

甚至以一己之力搬來了一個沙發做吊床。

她還給鞦韆做了一個紗幔。做完最後這道工序，一個完美的田園風全木式鞦韆就完工了。

李子柒做起菜來更厲害，連食材都是親自種的。

為了做麻婆豆腐，她種了一片黃豆。

從地里摘回來後，剝殼、研磨成生豆漿。

接下來煮沸、過濾，把豆渣和豆漿分離。

然後再進行點漿，用滷水將煮好的豆漿進行凝固。

凝固後就是這種豆腐花啦，蓋上包布，用大石頭壓出水分，靜靜等待豆腐成型。

最後切塊下鍋，香噴噴的麻婆豆腐就完成了。

除此之外，四月枇杷成熟，李子柒會從樹上采來枇杷釀酒。

七夕時，會做「巧果」。

中秋節，做蘇式鮮肉月餅。

九月釀桂花酒。

入冬則腌制臘肉、香腸和魚鯗。

有人說，她不是在賣美食，而是在賣生活方式。從某種程度上，她既代表了中國文化，又代表了田園牧歌式的新農村。

在神秘的文化解讀下，＃李子柒＃這三個字，成了響噹噹的招牌。

2018年李子柒開設了自己的淘寶店鋪，開店之初就吸引了75萬粉絲，開業6天銷售額破千萬。

去年七夕和故宮出的聯名款「蘇造醬」，上線當日就賣出15萬瓶。

李子柒成功了，可問題來了，廣大果農們要怎麼樣向李子柒看齊呢？

難道要所有的果農也都去穿古裝做菜嗎？

所以，李子捌、李子玖們沒火，一個百香姐的土氣網紅卻火了。

百香姐的路線，是原汁原味的「村播」。

她懂得百香果的一萬種新奇的吃法：加蜂蜜、配酸奶、兌養樂多……還發明了百香果蒸雞蛋、百香果澆鳳爪。

她會和每一個看直播的人搞好關係，對親切地喊「寶寶」。

「寶寶們，下午好，我是江西尋烏的百香姐，你看我們的百香果又大又紅，嘗一個好香……」

她還是最早發出「馬雲來嘗一口」挑戰的人。

來自廣西靈山的巧婦九妹，是另一個樸實的農村大姐。

她平時直播干農活、做菜，全部無濾鏡，還自帶超萌的廣西普通發。

既然不能做精緻的李子柒，那麼可以做一個接地氣版的李子柒。

在九妹的視頻中，每天都特別歡樂。比如，今天去老表家幫忙殺雞。

泥萌們看介個雞，小小的一幾，已經很nǎo了

明天想次火龍果，就去樹上摘新鮮的。

介個系紅yòu的火龍果

後天帶領大傢伙們去池塘搞釣魚比賽。

他萌還木有裝到魚niào我都釣到了

挖掘了個人特色的她們，沒做第二個李子柒，卻成了獨一無二的她們。

做淘寶直播的三年里，百香姐前後共賣出了10萬斤的百香果。除了自己家的，尋烏縣4個鄉鎮、30個多村、2200多農戶的果園也都被百香姐給「賣了」。

去年7月九妹也幫老鄉賣了15萬斤滯銷的芒果，不到24小時就銷售一空。

整個2018年，九妹就幫鄉親們賣掉了近800噸的水果，銷售額超過1500萬元。

幫助鄉親們發家致富的九妹還有了自己的品牌。

李子柒、百香姐和九妹，三個看似風牛馬不相及的農村網紅，其實秘訣只有一個：走只有自己才能走的路。

從小因為家庭原因，李子柒跟著爺爺奶奶生活，身為鄉廚的爺爺也會給李子柒講一些做菜的小竅門，還沒有灶台高的時候就學會了生火做飯。

李子柒也做過DJ，學過拍照攝影，顏值身材也駕馭得了古風漢服。

可以說，比她會做農活的沒她美，比她更美的不會做農活。

而百香姐也一樣，之所以能夠賣得動那麼大量的百香果，不止在於她的能說會道，百香姐是真正的會種也會賣。

家裡有160畝的百香果種植地，整個尋烏縣有５萬畝，百香果結果快，果期又長，所以貨源上充足有保障。

同時，她深諳百香果的「奇葩」屬性，作為一種水果不僅可以吃還可以混搭其他食品。而且百香果分量輕，但是果殼硬，非常適合電商物流。

九妹更是抓住了自己接地氣的一面，標準的廣西普通話也自帶了很多梗。

同時，九妹的優勢也在於她的家鄉。

廣西靈山，一年四季都產水果，從荔枝、龍眼、百香果、皇帝柑，基本上每個季節都有，家家戶戶都種。

有穩定的貨源，懂水果種植的相關知識，九妹帶起貨來自然比別人硬氣。

雖然不是每個人都可以走李子柒的路線，但是你可以找到自己的特色。

學我者生，像我者死。

尾聲

網上流傳一種說法，說中國人有一項「種族天賦」，就是——種地。

只要一個地方有土，中國人就能在上面種出莊稼。

有中國大媽，陪兒子去美國留學，在耶魯大學的校園裡種地。

袁隆平的團隊，在迪拜的沙漠，種出了鹽鹼稻。

這樣的例子實在太多：

諸葛亮卧龍南陽躬耕隴田，也就是說，他在種地。

陶淵明不喜歡當官，就辭了官歸隱，也就是說，他去種地了。

可能從有中國人開始，我們就是一個熱愛種地的民族。

但是農民這個身份，到了今天，卻不一樣了。

如今的我們，對農村的印象，是落後；對農民的印象，是貧窮。

我們談到「農民」，腦海里浮現的是這樣的形象——

即使他們豐收的時候，也不過是這樣的形象——

全中國的農民那麼多，他們每一個都有自己的特點、自己的風格、自己的人生，為什麼他們永遠是面朝黃土背朝天的苦相，為什麼他們只能是面朝黃土背朝天的苦相？

所以，雖然我不是李子柒的粉絲，但是我感激她。

她讓全世界知道，也讓很多中國人知道，我們中國的農民，也能長成這樣——

當他們豐收時，長成這樣——

我覺得很有意思。

這兩種「農民」之間，究竟隔著什麼？

說小一點，他們隔著的，是自己的品牌。

說大一點，他們隔著的，是現代化的銷售管理方式，和對中國農村文化的獨特解讀。

過去，農村總是和貧困這個詞聯繫在一起，讓人覺得老土，沒有希望。

但當你跳出「種地」這件事本身，你就會發現，農業，才是真正的剛需，真正的萬億產業，真正的獨角獸搖籃。

而互聯網的基因，正在開始深刻地改變著這個古老的產業。

也許有一天，也終將深刻地改變農村與「貧困」，這一對讓人悲哀的連結。

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