「18平方米的展台，為我們帶來1700萬元訂單，我們真希望進博會能延長到1個月」

在愛爾博（上海）醫療器械有限公司董事長、總經理劉斌的眼裡，今年是一個特殊的年份：新中國迎來70周年華誕，1999年成立的愛爾博中國迎來20周年大慶，而1969年出生的他，今年50歲了。首屆進博會上，愛爾博中國以18平方米的展檯面積，贏得了8個大訂單、1700萬元的採購意向合同，到目前為止，大多數訂單已經執行完畢。在即將到來的第二屆進博會上，愛爾博中國把展檯面積擴大到了72平方米，相當於擴充4倍。劉斌充滿信心地說：「今年將是愛爾博中國的事業和我人生再創輝煌的新起點。」

本期嘉賓：愛爾博（上海）醫療器械有限公司董事長、總經理劉斌

要知道什麼是電刀，不妨看看網紅紀錄片《手術兩百年》

Q：首先要向愛爾博中國20周年慶和您的50歲生日表示祝賀，能否請您先談談愛爾博公司的情況？

A：德國愛爾博電子醫療儀器公司是一個家族企業，也是百年老店，至今已經是第五代傳人了。1851年，它在德國南部風景如畫的大學城蒂賓根創建，目前的主導產品有高頻電外科工作站、氬氣刀、水刀以及冷凍治療儀等。

最近一部叫做《手術兩百年》的紀錄片成為「網紅」，就與愛爾博公司和它的產品有關。19世紀初，現代外科開始發展，由於止血、抗菌、麻醉技術均缺乏有效手段，醫生不得不加快手術速度。紀錄片里有這樣一個鏡頭，膽大手快的著名外科醫生Robert Liston一不小心將助手的手指和病人的腿一起切下來，結果卻導致了助手和病人都因為術後敗血症而死亡，而當時觀看手術過程的一名觀眾也因為受不了場面的血腥而休克。這場手術死亡率高達300%，被載入了史冊。

防止病人失血過多而死，是手術中外科醫生首先要解決的問題。自從電能量應用於外科手術的切割和止血後，外科學發展史上一個值得紀念的里程碑——電外科誕生了。1854年，愛爾博開發生產了醫用電烙術儀器，1923年，它又生產了世界上第一台電刀。如今，電外科技術已成為手術室必備技術之一，愛爾博公司也成了全世界臨床醫生的可靠夥伴。

1999年9月1日，我棄醫從商，加入德國愛爾博電子醫療儀器公司，翌年9月5日，我隻身一人來到上海，德國愛爾博電子醫療儀器公司上海代表處宣布成立。我們最初的辦公室位於上海國際貿易中心28樓，不到70平方米，我的辦公室不到15平方米。2010年，愛爾博上海代表處升格為外商獨資的愛爾博（上海）醫療器械有限公司。經過20年的發展，愛爾博中國目前已成為中國電外科手術器械領域的領導者，消化內鏡、呼吸介入、婦科、泌尿外科、普通外科、胸外科、手術室七大專科的產品覆蓋全國各大頂級醫院，20年間，我們共銷售了約3萬台電外科設備，企業的營收也增加了100倍。

沒有一把好「刀」，再勤奮再靈巧的中國醫生也無法施展技術，治病救人

Q：聽說在首屆進博會上，愛爾博公司以18平方米的迷你展檯面積，創下了1700萬元的採購意向合同，這樣的「坪效」在眾多進博會展商中也是罕見的，請問你們是怎樣創造這一奇蹟的？

A：最大的推手當然是因為進博會自身的展會能級高。我們每年會在全國參加專科展會、器械展會近1000場，但直接成單的會議，除了浙江器械展會（僅針對浙江市場），其他還幾乎沒有。進博會與它們完全不同，作為一個國家級大型展會，它準備工作之精細，我在行業多年，也是頭一次看到。進博會期間，各地政府官員、各大醫院院長都親自蒞臨了我們的展台，專業觀眾層次之高，也是頭一次，雙方在現場就形成了一大批採購意向合同。

首屆進博會短短6天里，我們一共拿下了8個訂單，採購意向合同金額達到1700萬元，截至目前，大多數訂單已經執行完畢。如果把在展會上尋找客戶比做「釣魚」的話，進博會這一平台推動了一條條「大魚」主動向我們游過來，我們是多麼希望進博會在時間上能延長到一個月啊！

第二個原因是因為我們為進博會帶去了最新技術和首發產品，與歐美同步，這樣才會打動我們的客戶「掏腰包」。愛爾博進入中國20年來，我們始終堅持把最新的技術和產品帶給中國，另一方面，我們又通過各種高端培訓活動，幫助中國的醫護人員儘快掌握這些新設備的使用。首屆進博會上，我們帶去了最先進的VIO 3電外科技術，VIO 3上市後不到半年，就銷出了100套。在第二屆進博會上，我們還將展出最新一代的冷凍技術。冷凍技術主要用於呼吸介入手術，如果說原先的產品能把誤入孩子氣管的花生米順利取出的話，最新一代的冷凍探針更細，能做到很快把一粒小赤豆完好地從氣管里取出，大大減少病患的痛苦。

Q：聽說國際醫療器械行業有一句行話，銷往中國市場的產品一般要「落後」發達國家三年，愛爾博是如何做到讓你們銷往中國的產品與發達國家同步的？

A：我自己是學醫出身，因此深知病人的痛苦和醫生的痛苦。在同濟醫科大學讀完本科和碩士之後，我赴德國讀醫學博士，後來棄醫從商，但我現在還擔任著德國海德堡大學附屬胸科醫院和德國慕尼黑工業大學附屬伊薩河右岸醫院客座教授，現在，我的同學、老師和廣大客戶都是國內外一流的名醫。

確實，國際醫療器械行業有一句行話，那就是銷往中國市場的產品一般要「落後」發達國家三年，造成這一情況的原因包含註冊時間、產品市場定價以及是否能完全滿足個性化需求等多種因素，我作為一名曾經的醫生，深知「工欲善其事必先利其器」，再勤奮、再靈巧的中國醫生如果沒有世界一流的醫療技術做後盾，是無法讓廣大病患得到更精準的治療，減少手術創傷，提高手術質量，延長病患生命的。

因此，在愛爾博中國的20年里，我多次說服德國總部，為中國市場先後爭取到了三個VIO 300S中國機型和兩個VIO 300D中國機型，它們的先進性與歐美市場保持同步。這5個機型專門面向中國市場，滿足中國醫生的手術需求，在定價上又可以說是「奧迪的性能，桑塔納的價格」。因為這種重在長遠的市場策略，我們也贏得了廣大客戶的信任，取得了企業擴大市場，中國醫生獲得業務提升的雙贏效果。

如今，愛爾博在中國的表現已經超過德國本土，成為僅次於美國及加拿大地區之外的第二大市場。另一方面，如今歐美臨床醫生能做的外科手術，中國醫生都能做，特別是在消化內鏡和呼吸介入兩個領域，中國醫生在世界頂級臨床醫學大會上的話語權特別大，其中就有我們的努力與貢獻。

臨床醫生們正在進行愛爾博電外科工作站的操作練習。

我想這個世界上只有一種成功，就是以自己喜歡的方式過一生

Q：進博會是中國堅持擴大對外開放的政策宣誓，但目前世界經濟的不確定性在增加，中國經濟增長由高速增長切換到了中高速增長，在這種情況下，也有人拋出了「中國經濟不行了」「中國經濟面臨拐點」的論調。愛爾博中國已經高速發展20年了，您從企業和自身的角度，對中國經濟的前景還非常樂觀嗎？

A：愛爾博中國是中國經濟高速發展的獲益者，且不說企業規模在過去的20年里，從我隻身一人發展到今天60多人，還有大中華區11個代理商共600多人的外圍團隊，就是這兩年宏觀經濟不是太樂觀的大背景下，我們企業也逆勢增長，截至6月30日，我們今年的銷售額同比增長了50%，愛爾博中國還成為長寧區人均納稅第一的外企。

我深信，隨著中國經濟的發展，人民群眾對美好生活的需求需要得到進一步滿足，醫療大健康領域必將是一個巨大的朝陽產業。我們看到，在過去若干年裡，德國醫院數量減少了三分之一，而在中國，中國人對高質量的醫療大健康需求正在井噴。因此，下一步我們會繼續堅定地加大在中國市場的投入。今年7月，我們在寶山區設立了1000多平方米的愛爾博中國倉儲物流中心，通過供應鏈的提質增效，幫助我們的代理商開展集約經營。另外，在我們的主導下，中德專業學術交流開展多年。我們還會在全國各地繼續廣泛投入各種高端培訓班，幫助培育更多掌握一流臨床技術的外科醫生和護理人員。

就我個人而言，我個人的發展始終與祖國同呼吸共命運。可以欣慰地說，我們這一代人趕上了好時代。我出生在湖北省武漢市東西湖區三店農場，小時候家裡不寬裕，記得我八九歲的時候，每到放寒假，為了補貼家用，我一大早就起床了，為的是去撿湖邊冬捕之後掙脫漁網後死掉的、被風吹到岸邊的魚。我還會時常想起我1999年回中國時在飛機上的那一幕，我坐的是商務艙，周圍沒有一個中國面孔，而如今，在德國往返中國航班的商務艙里，中國面孔要遠遠多於西方面孔。這從一個很小的側面，反映了中國在世界大舞台上的地位已經不可同日而語。

我加入愛爾博的時候是30歲，一晃20年過去了。今天，有人會叫我劉先生、劉博士或者劉總、劉老闆，甚至還有人會叫劉爺爺，不管別人怎麼叫我，我想說，這個世界上只有一種成功，就是以自己喜歡的方式過一生，但我更想說的是，沒有中國的發展、中國的騰飛，就沒有今天我的成功，愛爾博中國的成功。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！