下沉市場掘金潮中，為什麼是蘇寧做成了「零售雲」店？

中越邊境防城港中，有一家把家電賣到海上去的蘇寧零售雲店。

35度的高溫下，店長梁勇穿著拖鞋、牛仔短褲，手中的華為手機不停震動，他時不時需要接起電話談下一筆單子。

梁勇是賣家電的「老江湖」了，2002年畢業即創業開了手機維修店鋪。他的零售雲店位於防城港市下轄的公車鎮，距離越南只有七、八公里，是通往防城港、企沙港、防城區的交通咽喉。因當地氣候宜人，不少東北三省、河北省等地域的人選擇在此買房、居住、度假、養老，店內的客人中也充滿了各地喬遷而來的住戶們。

防城港區域內有獨特的疍家文化，有疍家人以船為家，在海上生活，因此門店常常要將商品送上漁船。而又因為廣西特殊的氣候，這家零售雲店內空調、黑電、冰洗的銷售額幾乎佔總銷售額的80%，是非常典型的家電零售商。

今年3月，梁勇在經銷商的介紹下開業了這家零售雲店，不到半年的時間即成為南寧大區業績第一的門店，因為其特殊的地理位置和店長作為本地人的人情式推薦，蘇寧零售雲在一家100平的小店內實現了「上山」又「下海」的服務。

與公車鎮零售雲店類似的店鋪在蘇寧體系中被稱為「零售雲店」，往往具有100-300平米面積、位於4-6線城市的特點，貨品以家電、3C為主。2018年以來，蘇寧零售雲對下沉市場進行低調的鋪點式掃盲，截至目前覆蓋30個省級行政單位，超1700個區縣，店鋪數量近3700家，平均開店數量12家/天。

數據顯示，鄉鎮是不可忽視的千萬億市場——在3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮，市場規模約9000億。這一龐大的市場目前正呈現出消費升級的大趨勢，根據2018年零售雲的大數據，2018年6000元以上的高端彩電銷售增長約13173.3%，7000元以上的高端冰箱銷售增長約557.8%，高額、高端等特點逐漸出現在下沉市場的消費行為中。

一線城市已不再是巨頭們的唯一戰場。那麼市場分散、重人情、靠推薦的鄉鎮市場，為什麼是蘇寧零售雲啃下了這塊「硬骨頭」？

最好的創業期

蘇寧控股集團董事長張近東近年來已鮮少露面，但在8月8日的零售雲夥伴大會上，他不僅現身會場，還頗為激動地發表了演講。

在張近東看來，鄉鎮市場是一片巨大的藍海，如今正迎來最好的創業期。究其原因，得益於三方面因素的疊加：一是農村百姓整體生活水平的提升；二是農村新型城鎮化的快速發展；三是各類農村消費促進政策的加持。

基於此，蘇寧零售云為鄉鎮創業者打造了完整的智慧零售解決方案，將物流、科技、零售的資源積累完整開放給店老闆們，讓小鎮上的300平米店鋪，通過與易購APP相連的雲貨櫃觸達到蘇寧易購的全部商品。

在近半小時的演講中，張近東數次被掌聲打斷，他對加盟商表態，蘇寧在下沉市場只能實現「微利」，要讓合作夥伴賺到錢。他還鼓勵合作夥伴，稱「你們就是我的縮影，你們的未來一定比我強。」

張近東對下沉市場的豪情頗有當年初創業的氣魄。事實上，鄉鎮市場的重要性已經不是一個新鮮的概念。早在20年前，國家就提倡「家電下鄉」，電商巨頭們在發展過程中從來沒有忘記鋪點鄉鎮市場。

然而，無論是阿里村淘還是京東賣場，都遭遇了貼牌、冷場、退場的尷尬情境，究其根本是農村市場發展邏輯有別於城市電商，人才、人情等不可控因素都讓鄉鎮市場發展互聯網困難重重。

梁勇的例子中，鄉鎮家電市場與小鎮創業青年正是處在困境和機遇並存的十字路口上：

梁勇是是江平鎮本地人，父輩是萬尾（防城港江平鎮當地海邊）的農名，祖輩種田為生。他從小對機械和電子特別感興趣，1999年初中畢業後選擇成為電器維修學徒，主要是電視、空調等家電的維修。

2002年梁勇出師後，在江平鎮和朋友合夥開了一家電器維修店，主修電視和增氧機，江平乃至防城港全市的當地水產商戶非常多，因此對增氧機的購買和維修需要很大，那段時間平均每天要修2-3台增氧機，平均每天收入100元，在當時已經屬於中上水平，並積累了維修增氧機認識的客戶資源。

這樣的生意梁勇一做就是十幾年，直到2014年他看好空調市場，成為格力的經銷商。但經銷商的生意沒有紅火兩年，鄉鎮市場就遇到了家電「寒潮」：家電行業規模萎縮，線上電商蠶食直營經銷商的市場份額，居民紛紛選擇更輕便、更數字化的購買方式，梁勇迫於壓貨帶來的虧損終止了經銷商業務。

「單幹」的零售商業務不好做了，有沒有一種不需要倉庫、只需要店鋪的創業方式讓梁勇實現資產的輕量化？

零售雲在這時候向梁勇拋出了橄欖枝：零售雲模式最大的創新在於一改加盟商壓貨、提前預判高峰的做法，由蘇寧易購提供倉儲和配送、售後，梁勇這樣的加盟商開出的店面之所以稱為「雲店」是由於店內系統與蘇寧易購系統打通，除了有限的商品陳列，還能通過雲貨櫃觸達到易購APP內的萬種SKU。

店內下單、店內提貨、送貨上門是傳統門店的銷售模式，而在零售雲店內，店內下單、線上提貨、蘇寧送貨是更普遍的銷售方式。這就意味著，加盟商從庫存的壓力中解放出來，顧客在普通的店面中也能做到數字化的購物。

蘇寧內部將零售雲對鄉鎮市場的策略稱為「降維打擊」，以更高的配置、更全面的貨物對鄉鎮市場進行一條龍服務覆蓋，蘇寧的品牌背書下，價格敏感型、消費升級的鄉鎮用戶比以往更容易成為雲店的「自來水」。

中國約有2000個縣城，近4萬個鄉鎮，縣鎮人口佔總全國總人口的近70%，3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮，鄉鎮家電市場是一塊不太受一線關注的「藍海」，但在人口下行、人才迴流的時代大趨勢中，抓緊鄉鎮消費升級的創業很有可能成為彎道超車的寶貴機遇。

零售雲的野心

完成零售雲業務的一整個閉環需要蘇寧多少業態的加入？

回答是全部。蘇寧將集合全產業鏈資源輸出賦能。

零售雲覆蓋了蘇寧上的內外部品牌，其供應鏈、運營、技術、物流、金融、服務等全價值鏈資源共同優化雲店的經營能力及盈利能力。有別於阿里雲、騰訊雲的數字化處理「雲」，蘇寧的雲業務試圖通過多業態的整合與聯動實現最適合自己的「零售雲」模式。

零售雲的底層邏輯在於控品、控貨、控店、控數據，背後的中心化庫存、IT系統和運營則來自於集團近30年的技術和業務積累。

蘇寧科技提供技術底層，蘇寧易購為主體，蘇寧物流、蘇寧金融作為附加性服務，零售雲的一條龍服務覆蓋了從初期的採購至C端售後的所有鏈條，正是全業態的聯動才實現了可複製性的開店模式與口碑積累的雙管齊下。

蘇寧對零售雲的期待也不僅限於家電、3C產品。在零售雲合作夥伴大會上，蘇寧宣布零售雲將開啟賦能3.0時代，對供應鏈、組織、運營、服務等方面進行全面升級，拓展家居、母嬰、體育等品類，從單一品類向縣鎮「生態聯盟」發展。

根據蘇寧提供的數據，在已經開店的3000多位零售雲加盟商中，已有100多人選擇重複開店，其中，部分頭部店面已經引入家居、紅孩子甚至電動車等周邊業態。從零售雲店輻射出的多場景能力是蘇寧對零售雲的期許。

對蘇寧來說，零售雲與蘇寧小店之所以是「大開發」戰略的兩個排頭兵，其意義在於對過去擅長的業態和將來要開發業態的聯動整合。蘇寧小店是社區入口，融合了超市、生鮮與最後一公里物流的運營能力，零售雲則成為下沉市場的旗幟，把蘇寧團隊在過去30年擅長的家電、3C領域與供應鏈資源、物流再整合，完善鄉鎮市場布局。

二者共同的特點在於滿足目標人群對消費升級的潛在需求。從兩個「排頭兵」的特點中，蘇寧多業態聯動的打法可見一斑。

互聯網公司的業務命名中，鮮少用「雲」來描述鄉鎮市場相關的業態。雲往往意味著高速的數據處理、高門檻與高科技，巨頭們傾向把這樣的字眼留到五環內。而蘇寧零售雲的下沉定位與29年首次的開源開放，背後是蘇寧集團佔領鄉鎮市場的決心和及時決策。

張近東說，蘇寧的戰略是賦能共享、全域布局，」不僅在當前，更在未來」。站台、補貼、連續開業、廣撒資源，從零售雲發展的姿態來看，蘇寧對鄉鎮市場已經懷著必須拿下的雄心。零售雲的壯大則意味著過去分散的鄉鎮市場即將被聚攏，下沉掘金潮中或出現第一個實現盈利的成功案例。

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