中國SaaS賽道的大機遇，小思考？

距中國SaaS爆發元年已近5年，SaaS的發展和融資情況，可謂起起落落。其實廣為人知的SaaS巨頭Salesforce早在2006年就已經進入中國市場，但發展卻頻頻受阻，為何國內SaaS的發展速度比預期的要慢很多呢？

一、SaaS在中國發展的預期偏差：

2005年前後SaaS模式就已在國內出現，例如2004年CRM廠商八百客成立， 2006年傳統軟體巨頭金蝶收購香港會計網並改名友商網，嘗試進入財務SaaS領域。相對的，SaaS鼻祖，美國的Salesforce於2000年左右嶄露頭角，其實僅相差5年時間。縱觀中國SaaS發展歷程，卻發現其發展程度與預期相距甚遠。

1信息化基礎的差異：

20世紀90年代，中國步入互聯網時代，落後美國近20年時間。

2010年前，SaaS創業環境十分艱苦，當時中國處於雲計算初期，沒有雲的支持，網路非常不穩定，南北網路甚至未實現互通，而早期的國內SaaS供應商創業還需要自建IDE，舉步維艱。然而隨著互聯網不斷發展，2010年後，以BAT為主的互聯網巨頭紛紛布局雲計算產業，為雲應用提供了成熟的基礎設施層服務，Hadoop 及虛擬化等技術的成熟進一步降低了SaaS創業的准入門檻。

2015年後，中國SaaS行業加速發展。政府先後發布了 《關於促進雲計算創新發展培育信息產業新業態的意見》和《國務院關於積極推進「互聯網＋」行動的指導意見》，引導企業加快信息化建設，推動了雲計算、大數據等新型技術的工業互聯網部署。在政策利好的環境下，雲計算基礎設施持續發展，移動 4G 用戶在2014-2015年激增2.5億，到2015年4G用戶增長到3.56億，4G網路普及率大幅提高。技術基礎的完善為SaaS提供了廣闊的發展空間。

2 企業信息化服務商生態的差異

相比國內，美國在各行業信息服務商的完整度和企業本身的信息化部門的水平方面都遠優於中國，為SaaS初期發展提供了更好的土壤。在2000年Salesforce誕生時，美國就已形成包括軟硬體供應商、系統集成商、數據集成商、運維服務、代理商等多方組成的完整的企業服務市場，而完善的企業服務生態也加速了新技術和新產品的推廣和發展。

然而中國企業當時的信息化需求還沒有覺醒，從加入WTO以來，雖然企業陸陸續續開始使用ERP，但從應用層面來講，並沒有真正重視其使用價值，以至於整個企服信息化生態沒有得到良好發展。在這種背景下發展的SaaS，必然會因為沒有良好服務生態支持出現各類問題，譬如找不到經驗豐富的SaaS代理商，不同品牌系統之間不兼容，數據孤島難打通等。隨之而來，SaaS產品的使用效果也會大打折扣，因此在不理想的顧客體驗、對數據安全問題的擔憂等多種因素共同作用下，我國SaaS未能取得預期的發展。

3企業用戶的認知、自身信息化能力的差異

2018年中國GDP佔到全球的15.8%，中國IT支出佔全球IT支出的11.3%，落後於我國GDP比重。從國內來看，我國企業軟體支出佔總國內IT支出的3%，佔比最低，與其他IT業務相比，企業軟體方面支出最少；從全球來看，企業軟體支出佔全球IT支出的11%，佔比為次低。相對來講，我國企業對信息化重視程度很低。下面以美國為例，探討一下這種信息化意識差異是如何形成的以及這種差異如何影響SaaS在我國的發展。

中國和美國企業的信息化意識差異形成是主觀選擇和客觀要求的共同結果。一方面，企業信息化主要目的是提升企業經營、管理等環節的效率，而中國企業一直處於人口紅利，相對美國的高人力成本和嚴格的用工制度，當時中國企業老闆對於管理效率提升並沒有強烈需求。

另一方面，中國和美國在財務機制上存在差異，美國的財務機制對企業IT層面有統一的要求，這就強迫企業必須建立相應的信息化系統將業務和財務串聯起來。而中國企業所處的環境沒有這種壓力，以至於現在還有很多公司只使用Excel表格等基礎辦公軟體來做管理。

明白這種差異後，就不難理解SaaS為何在中國的發展不及預期。SaaS這種新商業模式在美國企服市場得以成功，很大程度上在於其解決了傳統軟體部署難度大、費用高、更新迭代慢的特點，而中國企業使用企業軟體的習慣還沒養成，因此很難體會到SaaS帶來的這些好處。

與此同時，中國企業早期對信息化認知的薄弱，也直接導致了企業內部IT部門不受重視，長期以往，當SaaS產品進入中國市場市，大部分企業的IT部門並不具備運維和數據聯通的能力，就更不用說在原有產品上的二次開發。

二、當下中國SaaS行業的情況：

1、市場規模和增速

那麼，在中國這樣一個企服市場環境下，SaaS近年發展如何？

雖然目前企業級SaaS和企業軟體在規模上還相差較多，但近年來企業級SaaS的發展速度要顯著快於企業軟體，比重也在逐步增加。

需求方面，SaaS模式很大程度上是傳統軟體模式的替代品。傳統軟體的費用大部分發生在企業真正開始使用之前，即授權和部署時就要付錢，這也是中國在ERP時代存在的普遍問題，很多企業上了ERP後發現沒有達到預先效果，但費用也已經支付，系統放那不用也產生了沉沒成本。SaaS模式的出現，從根本上降低了企業用戶的風險，通常SaaS模式都是按年簽按年付費的，如果效果達不到，企業完全可以不用，做到了為使用結果付費。

另外，傳統企業軟體需要建設及維護軟硬體環境、需要購買應用軟體、需要布屬應用軟體及維護其穩定運行，這還潛在的隱含了對企業IT團隊建設的投入，一般的中小型公司難以負擔，而SaaS的模式解決了這些問題，降低了長尾企業信息化的門檻。

供給方面，SaaS模式在基礎建設和企服市場環境趨於完善的情況下，迎來快速增長期，雖然SaaS行業現在普遍盈利能力偏弱，但在收入快速增長的情況下，只要能夠保證高續費率，並不斷疊加新的產品模塊，提高企業客單價，那麼高額的銷售費用就是可以被解釋的，未來的盈利也是可預見的。典型的Salesforce在近三年也實現了持續盈利。

因此，在供給和需求雙重作用下，中國的SaaS行業將會持續保持增長態勢。

2、投資和創業情況

近年SaaS創業企業數量和創業時間

數據來源：IT桔子數據

近年SaaS項目融資金額和數量

數據來源：IT桔子數據

從IT桔子的統計數據來看，SaaS創業企業和資本都集中出現在2014~2016年，並在2016年達到峰值後回落，背後反映的是SaaS行業的創業者和資本都更趨於理性和成熟。

關注具體創業和項目融資的情況會發現，行業垂直型SaaS起步稍晚，在2016年後開始慢慢增多，而通用型SaaS創業佔比在2016年前明顯更高。從融資來看，也是如此。

三、國內SaaS市場競爭加劇

上文提到了通用型SaaS和行業垂直型SaaS，這裡做一個簡單的說明。

1、SaaS產品的功能分類：

目前SaaS產品從打法上可以分為兩大類，即通用型SaaS和垂直行業型SaaS。（垂類SaaS）

通用型SaaS 不區分行業，提供大部分客戶都會需要的通用性服務，比如上表中的CRM（客戶關係管理），ERP（企業資源計劃），HRM（人力資源管理系統）等，這些產品的功能對大部分企業都適用。

垂類SaaS，通常針對特定的行業特性，深入整個行業的痛點和需求，為行業提供一站式的整體解決方案。

對比競爭環境會發現，通用型領域作為最容易看到的市場，各類巨頭的加入，使競爭愈發激烈。

2、巨頭湧入SaaS市場：

以上數據來源：IT桔子

從市場參與者的角度來看，我們可以發現BAT很默契的都在2015年左右開始加註企服市場，在2017年迎來了峰值，這和雲計算髮展也比較吻合，圍繞雲產品做布局，打造生態。

拉細一些，我們可以發現，市場上主流的玩家分化成了三波，除了在2010年後陸續出現的SaaS創業企業以外，在中國的SaaS市場上，經常可以見到互聯網巨頭和傳統軟體巨頭的身影，甚至海外SaaS巨頭也殺入了中國市場。

騰訊和阿里圍繞自己的雲服務，在打造入口級企業產品（企業微信、釘釘）同時，布局了很多SaaS創業企業，逐步開始打造各自的企服生態。阿里近期又和SaaS鼻祖Salesforce達成了戰略合作，將阿里雲和Salesforce的產品深度綁定，重新殺入CRM市場。

百度的動作相對慢一些，不過就在7月份，百度也發布了CRM產品「愛番番」。

在企服市場更為老牌的金蝶，由於環境等原因，在最早2006年的SaaS初步嘗試失敗後，於2011年宣布啟動雲轉型，在2014年陸續發起了一系列金蝶雲產品（SaaS），並在其具有優勢的大客戶渠道和ERP領域獲得領先，2018年金蝶雲服務部分營收達到了8.5億，營收佔比超過30%。同時，也在資本端持續布局，完善自己的業務服務體系。

歸結一下以上巨頭的加入，我們可以看到巨頭都在圍繞自己擅長的領域打造和完善生態體系。通用型SaaS領域作為各方最容易看到的市場，變成了必爭之地，雖然競爭進入到了新階段，但是很多一開始提到的問題依然沒有得到解決，這也直接導致了很多SaaS企業的續費率提不上來。

四、我們看好的SaaS方向

結合前文提到的中國SaaS發展環境以及中國SaaS行業發展情況來看，我們覺得未來SaaS創業的更多機會，會圍繞著更細分的行業，更下沉的市場以及更新的共性需求的產生。關注垂類SaaS的發展，我們總結了以下一些垂類SaaS創業機會的特點：

數據來源：阿里雲年度SaaS用戶研究報告

1：在一些本身信息化程度或信息化需求相對高的行業中，機會更多。一個初創企業去教育市場是非常難成功的，當行業整體的信息化需求已經產生的時候，相對的市場教育成本要低得多，針對行業的特點提煉共性的需求，會更容易受到企業認可。在這類信息化需求高，特性鮮明的行業中，客戶不僅局限於大企業，中小型企業一樣有強訴求和付費意願。

2：覆蓋行業的核心業務鏈條，解決核心問題：垂類SaaS即便在一開始無法覆蓋行業的整條業務鏈，形成閉環，那至少也要覆蓋核心業務鏈條，解決信息化的核心問題。只有這樣才能形成客戶的高粘性，逐漸的把產品做完整，甚至延申到上下游。

3：解決一部分運維和數據聯通的問題：前文提到，目前中國大部分企業的IT團隊較弱，運維能力差，多系統同時使用時，數據孤島問題凸顯。那麼既然已經選擇垂直服務於某一個行業，如果運維和數據聯通是行業的重要痛點，那就在早期為企業解決一部分這樣的問題。在服務的過程中增加粘性，提高產品的實用性，同時確立行業的標準，樹立品牌，贏得更高的行業佔有率。

4：新商業模式伴隨著新機會：當某一個新生態出現，或者行業的某一種新趨勢出現時，通常也伴隨著SaaS創業機會。大部分SaaS是替代傳統軟體的需求，更偏「工具」屬性，提高企業效率，扮演的是「節流」的角色，前文也提到，更好的「節流」是美國SaaS模式發起的重要原因之一，但中國環境下企業（老闆）節流意識還沒有那麼強，新商業模式通常伴隨著「開源」的機會，企業更容易為這類SaaS買單，例如圍繞小程序生態誕生的微盟。或者當某一種行業新趨勢明確以後，也可能會產生新的信息化需求。

最後，結合我們看好的教育垂直領域，舉個例子。教育行業是一個非常傳統的行業，其中在線教育部分近年增長很快，一直維持著20%以上的增長率，2018年用戶突破1.3億，市場規模也達到了2500億。由此衍生出一大波服務在線教育的SaaS公司，新宜資本最近投資了螳螂科技，它們是從銷售和營銷切入，幫助機構提升獲客效率，做整體投放ROI的管理。覆蓋在線教育機構的核心業務環節，直觀體現出SaaS產品的價值。並且在把產品做成閉環的過程中，獲得了客戶的高粘性，數據也在快速增長。

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