如何布局美國市場？深入一線市場後他們心中有數

時尚 08-19

過去一年半來，中美貿易摩擦跌宕起伏。剛剛從第二十屆「中國紡織品服裝貿易展覽會（紐約）「歸來的紡織出口企業表示，短短半個月時間，心情就像坐過山車一樣。

當地時間7月22日，由中國紡織工業聯合會主辦，中國國際貿易促進委員會紡織行業分會與法蘭克福展覽（美國）公司共同承辦的第二十屆"中國紡織品服裝貿易展覽會（紐約）"暨美國TEXWORLD服裝面料展、紐約國際服裝採購展(APP)、紐約國際家紡採購展(HTSE)(統稱「紐約展」)在紐約賈維茨會展中心舉辦。

展會上，中美兩國展商和買家紛紛表示希望貿易摩擦早日結束，中美經貿關係恢復互利互惠的局面。展後，又傳來從9月1日起，美國對從中國進口的3000億美元商品加征10%的關稅的消息；緊接著人民幣匯率破7，暫時緩解了部分壓力。雖然政策、經濟走勢企業無法掌控，但此次紐約之行，中國紡織出口企業真正了解了當下美國市場的需求和美國採購商的想法，對下半年的貿易前景也有了更清晰的認識和預判。

「中國製造」仍難取代

那麼，美國市場的真實情況是什麼？是對「中國製造」的需求大幅下降？還是希望中國企業壓低價格繼續保持長期合作？風雲變幻下，中國紡織服裝出口企業繼續前行的機遇又在哪裡？

據了解，自中美貿易摩擦以來，中國紡織品在美國市場的佔有率的確有所下滑，此次不少參展企業都有切身體會。儘管如此，仍不能否認中國紡織品在美國市場佔有重要地位，無論是美國相關協會還是當地採購企業都透露出「中國製造」仍難以替代的訊息。

走訪中，來自紹興的一家企業負責人表示：「目前，美國客戶在精簡來自中國的供應商，同時還在縮減每個供應商的業務量。」來自金華的一位家紡企業負責人也表示：「從今年5月開始美國市場訂單量有所減少。小客戶持觀望態度，大客戶在量上有所減少且價格也大幅度壓縮。客戶要求不能在中國生產。」

被要求轉移生產地的展商不止一家，來自嘉興某企業負責人表示：「6月之後，公司銷售額有所下滑，比去年同期下降8%左右。客戶已要求轉移至柬埔寨和越南生產。而我們的產品相對高端，單批產量較小，並不適合在柬埔寨、越南大批量生產。」

美國家紡協會的法律顧問Robert Leo在家紡主題論壇中提到，美國有85%的羽絨產品來自中國，只有5%來自美國，除非繼續從中國進口，否則美國本土產能或其他國家都無法滿足美國對羽絨產品的需求。

原Lacoste、Under Armor運營高管Wayne Buchen表示，中美貿易關係永遠不會脫鉤，無論發生什麼，兩國紡織業界彼此合作意願強烈，紡織貿易也將繼續進行，不會停止。有意思的是，發言期間他現場詢問了在座聽眾有誰正在同中國做生意？幾乎全部聽眾都舉起了手。他又問到在座聽眾有誰正準備把中國的生意轉移到別處？僅有一位女士舉起了手。這個場景也側面反映了「中國製造」難以替代的地位。

儘管佔有率有所萎縮，但美國市場、採購商仍然肯定中國企業是最好的供應商。Vice常務副總裁Mark Engebretson在發言中表示，對Vice來說離開中國在其他國家進行採購困難很多，特別是考慮到供應鏈和生產技術因素。""中國製造"品質優，雖然價格不是最低，性價比卻很高，這也是Vice一直在中國採購的原因。」他從成本、基礎設置、產業配套、政策法規、商業規則、信用問題等方面對東南亞幾個國家做了比較，認為中國仍是最佳選擇。可以看出，轉移訂單並不易操作，在關鍵節點上，除了買家看重的生產技術、設計研發、質量價格外，中國完備的產業鏈，基礎設施，物流交通，政策環境等都為「中國製造」加足了分。

美國時尚產業協會會長Julia Hughes在展會期間也表示，美國時尚產業協會一直力求幫助會員企業降低風險，減少關稅，縮小貿易摩擦所帶來的影響。自2018開始，美國時尚產業協會積極與特朗普政府進行溝通、協商，向他們表明了關稅問題對美國時尚產業的影響。儘管一些美國企業已經或正準備在越南、孟加拉、印尼、印度等國家尋找新的供貨渠道，但從整體數據上來看，由於這些國家供應能力有限，大量買家湧入帶來的供不應求也會間接導致採購成本的增加。目前，中國仍是美國市場的主要供應國。Julia表示中美兩國紡織經貿關係是捆綁在一起，不能分割的。兩國紡織產業界合作多年，彼此關係密切，一定能夠攜手前行，共克時艱。

苦練內功--出口企業的機會

現場，不少美國本土採購商還表示，貿易摩擦雖然增加了買賣雙方的支出成本、時間成本和溝通成本，但他們也看到中國企業在這其中快速調整應變對策，加速產業結構和產品的轉型升級，提高了研發水平和生產效率，同時通過技術服務升級加強了自身在國際競爭中的優勢。禍福相依，從這方面來看也是有好處的。

的確，此次參展的企業都表示在前景不明朗之下並沒有消極觀望，反而更積極找對策、謀發展，注重產品創新也加強服務意識。一家來自湖北的家紡企業負責人介紹道，美國市場對價格非常敏感，每個賣場都有固定的客戶群體，價格不會輕易改變或上漲。中國紡企想繼續保持競爭力的關鍵在於領先水平的研發環節。「東南亞國家產業鏈完備性不足，技術水平相對落後，很難生產出功能性高端產品。因此，我們努力做差異化產品，讓客戶在別國找不到如此高性價比的同類替代品。我們研發的石墨烯纖維、珍珠纖維、銀離子纖維等這些技術含量高的產品在國際市場上還是有很大競爭力的。」

來自江蘇的一家企業負責人也有同樣的感受，「美國客戶雖然表示成衣採購可在柬埔寨、孟加拉等國家進行，但面料方面短期還是得依靠中國企業的供應。我們加速產品升級換代，提高產品不可替代性，確實取得了不錯的效果。」

展會現場，中國駐紐約總領事館商務參贊顧春芳，中國紡織工業聯合會副會長、中國國際貿易促進委員會紡織行業分會會長徐迎新均為企業加油鼓勁，希望大家在當前環境下，能繼續保持信心。

中國駐紐約總領事館商務參贊顧春芳：

當今世界經濟全球化已實實在在存在，各國產業間彼此交織，產業中各個環節緊密相扣，單一國家單一產業獨自發展的時代早已過去。中國紡織產業有著最完備的產業鏈，且中美均是紡織生產大國和消費大國，雙方擁有重要的共同利益和合作空間，因此彼此在兩國紡織經貿領域中具有不可替代性。

中國紡織工業聯合會副會長、中國國際貿易促進委員會紡織行業分會會長徐迎新：

建議企業及時轉變思想，不斷提高配套服務及服務意識，變單一生產型為生產服務綜合體；其次要苦練內功，不斷提高產品質量和產品附加值，努力走智能化生產道路，提高生產效率。同時，企業應對行業充滿信心，積極調整自身節奏，提升快速反應能力，以市場需求為出發點，鞏固在國際舞台上的競爭優勢。

風雲變幻，平台始終值得信賴

由於中美經貿關係走向無法預知，因此在風雲變化莫測的當下今年紐約展的如期舉辦更顯得意義非凡。

今年恰逢紐約展辦展二十周年。二十年來，紐約展始終堅守依託產業、服務行業的使命，立足中美產業界貿易對接與交流，不斷聚焦全產業鏈、匯聚上下遊資源，真正成長為展商與專業觀眾信賴和依靠的平台。

此次參展企業中不少都是紐約展的老朋友，大多與紐約展同行十幾屆。大家紛紛表示，紐約展在中國紡織產業走出去配置全球資源的過程中舉足輕重，為中國紡織產業「走出去」與轉型升級提供了有力支撐。即便是近兩年才與紐約展牽手的新展商也表示，幾屆展會下來結識了很多以前沒有接觸過的客戶，其中不乏一些來自第五大道的中高端客戶。紐約展在幫助企業和採購商互相選擇、彼此了解的過程中起到了非常積極的作用。

當下中美貿易關係複雜多變，不少參展企業表示，現在是他們最需要展會這樣的對接平台的時候。現場，參展企業均表示，這次展會現場看到主辦方精心安排的二十餘場專業論壇，以及一系列流行趨勢發布、熱點問題講座、產品發布等活動非常有效地促進了產業鏈協同創新；此外，貿易觀眾也以美國本土為主，輻射北美地區及中南美洲，買家質量很高。「只有和有效的觀眾、採購商接觸，才能使我們深入了解美國市場，了解客戶的真實需求，才能使我們及時做好對未來的布局。紐約展20年來的專業和專註讓人很放心。」一家山東展商這樣說道。