煤炭行業怎樣開發市場用戶？4個新策略需要知道

煤炭行業

煤炭行業經過了高增長、高盈利的「黃金十年」後，在2012年發生「拐點」，全國煤礦尤其是老煤礦、小煤礦和地質條件差、煤種煤質差的煤礦紛紛陷入虧損狀態。在煤炭市場持續低迷的形勢之下，煤炭企業現場生產不能像過去那樣不管市場變化只顧埋頭生產了。企業該怎樣與市場對接，怎樣開發市場用戶值得深入思考。

煤炭行業：新常態下開發市場用戶的4個新策略

一

優化開發區域市場的策略

要做好銷售市場，就必須合理布局市場，不能在一棵樹上弔死，要積極培育多元化的戰略市場，做到東方不亮西方亮。既要鞏固和保持傳統市場的產品佔領份額，又要根據新建礦井形成的增量生產能力及產品質量品種，積極開拓新的市場布局，滿足企業產量規模快速擴張的需要，以不斷增強抵禦市場風險的能力。例如：有的煤炭企業採取的是向沿江、沿海缺煤地區開發、布局市場；有的煤炭企業則根據本企業煤炭產量規模、產品規格質量及所處地域位置等，調研選定本企業可經濟輻射的局部區域去布局市場。

二

優化細分客戶的策略

1、實施差異化管理，進行用戶分類。根據客戶接受程度（數量、質量品種規格）的情況，劃分為戰略客戶、重點客戶、一般客戶、其他客戶四種類型。

戰略客戶：具有資信好、信譽高、實力強、長期戰略合作的行業性、地區性的大型直接客戶，以及經濟實力大、營銷能力強，雙方穩定合作三年以上的部分經營客戶。

重點客戶：指資信好、實力強、行業性、地區性較大的直接客戶及部分經銷能力較強的經營客戶。

一般客戶：指除戰略客戶、重點客戶以外的中小型客戶和零散客戶。

其他客戶：指合同執行較差、有並戶購買行為、惡意投訴、故意串標的煤炭客戶。

2、建立用戶評價機制，實現用戶動態優化，對戰略客戶、重點客戶等不同的用戶，分別在評價的時間安排、標準選擇、評價程序等方面都具有不同的規定。

3、對不同用戶區別對待，穩定長期合作關係。尤其對戰略客戶，在價格、付款、發運方面給予一定的優惠政策。對其他客戶分別實行不同的政策。

三

優化調整煤炭運輸方式策略

不同的運輸方式在運輸能力、成本等方面的差異較大，這就要求對運輸方式進行全面比較和優化調整。一是從運輸能力、運輸成本、運輸質量、運輸時間等四個運輸要素進行比較；二是全面比較優化選擇運輸方式的策略，加強對不同運輸方式的研究，要組織有關人員對各類運輸方式進行全面調查、系統分析運輸量、時間、費用、質量等方面後，優選時間短、成本低、運量大的運輸方式。

四

應用國家產業政策的新取向

在高度關注市場需求變化形勢的同時，也密切關注與把握國家能源尤其是煤炭政策取向。

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