牛！3天清完1000件貨，這家店怎麼做到的？

共和君說

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實體人，這4件事你越早知道越好

陳列共和出品 轉載請獲取授權

夏末初秋，服裝店應該都上完新了，而在換季的時候，最大的問題就是——

清庫存

最近共和君在讀者群里也看到了不少關於清庫存的討論，大家也在分享自己的經驗，但好像都還拿不定主意。所以今天，就決定和大家一起聊一聊怎麼清庫存。

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群里提到的情況，你可能也遇到過——

換季庫存積壓；

沒經驗拿多了貨導致賣不出去；

你甚至想到在店門口掛橫幅去吸引客流......

但最後你還是發現，清倉效果就是不好，衣服就是賣不出去。

這樣貼橫幅賣得出去我算你狠

其實會出現這種情況，最大問題就在於你沒有目標性，認為換季促銷只要打折就可以。但其實想清庫存，真正需要的是你從多維度來思考，說服顧客購買你的尾貨。

今天共和君就來給大家講一講該怎麼做。

01

陳列

比起平常，換季清庫存的時候，陳列更要重視。

因為很多服裝店都會做清倉大甩賣，他們認為這些尾貨賣不出去、沒有價值，所以就破罐子破摔隨意陳列。但是這種廉價的甩賣，只會讓顧客覺得它們更不值錢，你更別想賣貨了。

所以換季時候的陳列一定要好好做。

1、營造秋季氛圍

雖然我們清的是夏季的尾貨，但是秋季氛圍一定要營造起來，因為換季的時候顧客都喜歡看新款，用秋季氛圍把顧客吸引進來，店內的庫存才有機會被看到，並且賣出去。

所以從櫥窗開始，就可以利用單車、落葉等氛圍道具，配合暖色燈光打造秋季場景，讓顧客產生共鳴，從而吸引顧客進店。

店內陳列也要和櫥窗相呼應，將夏季的清涼顏色換成適合秋天的暖色系，還可在店內VP點放一些植物道具，更有秋天的感覺。

但是要注意，畢竟夏天還沒有結束，所以流水台陳列的秋款不要過厚讓人覺得熱，挑一些相對較薄的新款，放在店鋪靠大門部分陳列。

等顧客被吸引進來有了興趣，店內陳列就更需策劃。作為一個服裝人，你一定要學會組貨，不僅僅是為了好看，會組貨的店鋪連帶率一般都會更高。

你可以用新貨搭舊貨、平款配爆款，更容易產生連帶購買。

之所以這樣做，也是為了吸引顧客注意力至庫存款上。有注意力，才有生意。

而且在初秋，大家還可以參考時尚街拍，學一些當下的反季節搭配，為服裝增加時髦度。

新款配庫存款，不僅促進連帶，還更具時尚感。

TIPS：

薄且新的秋款放在店鋪中部，庫存款與新款搭配放至店鋪靠大門處，之後以2周為周期，將新款更新至門口處，不會顯得那麼突兀，庫存也能清得更快。

2、多用正掛

店內的正掛，共和君建議新款、庫存款對半分。

很多店鋪的正掛都有誤區，只陳列新款、爆款，但這樣會導致你的舊款完全沒有曝光率，顧客根本看不見，更不會買，只會加重庫存負擔。

所以可以留一半的正掛空間陳列庫存款，被注意和購買的幾率更大。

3、善用側掛

首先，側掛不要太多，太多顯便宜、而且不好拿，只會更賣不掉。共和君建議，120cm的衣桿，秋冬款的衣服要控制在10-12件。

其次，要把庫存款中比較好看的款，放在側掛架最外面，顧客一進店就能看得到的地方。

掛桿末尾也可以掛上庫存款中相對好看的款式，反覆提醒顧客看到它，加深印象、更好賣。

陳列做好，氛圍烘托好，前提都準備好之後，還有一點至關重要，就是銷售。

02

銷售

這個時候，輪到你家導購出力了。在換季的時候，很多店鋪在做活動，但效果並不好，很大一部分原因就在於導購。那下面兩點你要知道：

1、銷售話術

店鋪做活動，導購的銷售話術也要改變，針對換季清庫存，共和君給大家整理了幾種逼單話術。

a、在顧客進店看新款時：

「您好，最近上新的秋款都是活動價，搭配夏款還可以滿減，活動就這幾天哦，您可以好好逛逛。「

b、在顧客逛到庫存款時：

「這邊都是夏季賣的比較好的款，最近做活動全部x折，真的很划算，有些都已經斷碼了，有喜歡的可以趁著今天活動划算買下來哦「

c、在顧客猶豫不決時：

「現在買除了上新活動以外，還可以免費送您一件T哦，掃碼加入會員積分還有折扣。不過贈品只限今天，喜歡的話現在買最划算了。「

2、打折活動

這個時候打折最大的目的就是清庫存，所以不要看別家打多少你就打多少，折扣力度要根據自己店內的庫存壓力來。折扣要直接粗暴，讓顧客明白你家店的折扣信息。

活動也要注意，除了完成促銷目的，還要順帶擴張影響力：

例如：

帶朋友一起買，2件8折，3件7折，4件6折；又或是轉發活動詳情至朋友圈積贊，100個打7折這種。

這種折扣不僅會讓顧客購買多件、清貨快，還能將你的店鋪及活動擴散出去，吸引更多顧客來消費。

雖然方法是給你們了，但是想要導購自己賣力去這樣做，你還得學會最後一招——管理。

03

管理

我想很多服裝店都知道，要想銷售好，除了打折，店員真的很重要。折扣力度再大、店員不積極做銷售，也是白搭。

為了讓店員自主發力，店長要學會分權、分錢、分責。

要達到這種目的，店長就可以在活動期間制定一些激勵機制。

1、團隊競爭

可以將店員團隊分組進行業績競爭。

例如：將店員分成A、B兩組，玩對賭，兩組各自出錢500元，根據當日業績評輸贏，贏的那一組將獎金全都拿走。

2、激勵機制玩大點

活動期間，根據業績拿的提成，當日結當日算。根據成績排名，提成可以比平時更高，這樣店員更有動力沖業績。

例如：當日業績第一的店員，可以額外多拿x %的提成。

3、總結復盤並給出獎勵

讓店員總結復盤，獎勵不單單是給獲勝隊伍，復盤做的好的店員也可以獎勵，次日有進步的店員也可以給。

例如：業績連續3天增長10%的店員，獎金1000元。

好的管理，不是要你冷麵對著店員又罵又指責，而是通過某個制度，輕鬆地調動起他們工作的激情。這樣的管理，才會激勵店員積極銷售，幫你清理店內庫存。

總結起來，換季清庫存想要效果好，除了陳列、銷售、管理這三個層面，還有搭配這一點。

其實，也不止是換季清庫存，開店時遇到的每一個問題都需要進行多維度考慮，才能發現問題、找到真正的解決辦法。

但一般的實體人並沒有這種思維，也不知道該怎麼學。

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