整合進行時，聲光視訊行業系統集成商將如何「改頭換面」？

隨著互聯網、人工智慧產業的蓬勃興起，各行各業開始轉型升級，大步邁向「智能」時代。

與此同時，聲光視訊行業市場，競爭也越來越激烈。用戶對專業音響燈光的需求，越來越傾向於定製化服務。

市場的轉變，對於聲光視訊行業集成商來說，已不再是賣產品、安裝完工收錢了事，而是真正從用戶的需求出發，從產品的特性出發，為用戶打造適合的整體解決方案。這就對集成商的專業素養提出了更高的要求：懂技術、熟產品、會營銷、善設計、巧售後，一條龍服務。

整合進行時

按照系統集成商所經營的產品不同，可以把其劃分為兩大類：國產產品系統集成商、進口產品系統集成商。而根據系統集成商的業務內容不同，可以把其劃分為：代理 系統集成、生產 系統集成。純粹的代理商和純粹的系統集成商都很少。從產品的角度看，目前的聲光視訊行業市場競爭現狀是：進口品牌與進口品牌競爭，民族與民族品牌混戰，以此來看，同一層級、不同層級的系統集成商之競爭必然升級。

可以說，現今是一個系統集成商的戰國時代：一方面，針對政府、教育、演出、酒吧等各個領域，成百上千的系統集成商雲集，進入百家爭鳴的階段；另一方面，在經歷了野蠻生長，參差不齊的發展之後，行業競爭的加劇也會淘汰一批規模小、水平低的系統集成商，與此同時，一些大的系統集成企業也會利用自己的資源優勢吞併一部分小而精的廠家，形成諸侯割據的局面。

在優勝劣汰的市場經濟下，聲光視訊行業系統集成商的整合期已經悄然到來。

三大挑戰如何破

有業內人士表示，這幾年，慢慢起來的系統集成商有很多，但是經歷2017年和2018年的野蠻競爭之後，2019年行業會回歸理性，客戶也會回歸理性，但同時洗牌也是必不可避免的。

對系統集成商來說，要面對的重要問題就是：客戶、技術與回款。

在客戶問題上，有三個避不開的抉擇：選擇大企業還是小企業，選擇什麼領域的客戶？選擇單一客戶還是多元化客戶？隨著客戶需求變得越來越務實和多樣化，對系統集成商來說是好事也是挑戰。

很多系統集成商為了贏得大客戶的訂單，不惜爭得頭破血流，但現實中常見的是，與大企業合作，系統集成商話語權非常低，甚至有些系統集成商前期都是「賠本賺吆喝」，但是不與大企業合作，系統集成商自身的品牌效應又很難打造，不能形成標杆示範效應。

部分系統集成商開始向其他領域延伸，在橫向延伸的過程中，對核心技術的把握以及核心工藝的標準化成為新的瓶頸，在這個過程中，關鍵技術人才起到重要作用。

然而，製造業正遭受技術工人短缺的困擾。在未來10年內，將會有460萬個工作崗位的需求，其中一半以上的工作風險尚未填補。為了處理製造業的數字化轉型，需要解決合格工人的不足。

最後，關於回款問題，墊資問題已成為系統集成商的難言之痛。對於一些資金儲備不足的系統集成商來說，同時承擔幾個項目的回款風險並不容易，很多訂單只能被迫放棄；再加上回款速度慢，影響了系統集成商的擴產，這也是為什麼系統集成商很難做大的重要原因。解決了資金付款拖延問題，系統集成商自身技術硬了，話語權自然就有了。

「蛻變」之路怎麼走？

綜合以上分析，在內外交困的情況下，系統集成商將走向何方?

圍繞著服務客戶這個最終的目標，系統集成商們已經有了不同的路徑選擇。

業內人士也總結出了系統集成商的幾個發展路徑：圍繞核心技術及產品做系統集成；熟悉工藝並提煉出可批量化應用的核心技術；通過多種資本運作方式增強融資能力;整合資源提供整體解決方案；利用數據資源構建工業雲。

圍繞核心技術及產品做系統集成正是系統集成商的競爭力所在；熟悉工藝並提煉出可批量化應用的核心技術，這其實也就是一個標準化的過程。系統集成商可以將各細分領域內具有特殊工藝要求的部分做成通用產品，通過不斷迭代產品來提升性能，最終達到提高企業利潤率，構築企業護城河，降低項目成本的目的。

在系統集成商資金緊張、業務量大、市場需求旺盛的情況下，系統集成商可以通過貸款、拉風投、上市、融資租賃等多種形式來儘快打開局面，佔領市場，避免財務能力成為企業發展的瓶頸。

現今的企業不會願意將一個項目交給好幾家公司做，這也迫使系統集成商要麼縱向擴展業務，要麼與其它系統集成商合作。因此，關於系統集成商未來的發展趨勢，提供整體解決方案成為大家的共識。未來聲光視訊領域系統集成企業的競爭力，很大程度上體現在提供整體解決方案的能力上，只有提供整體解決方案才能佔據產業鏈高端。

從更為長遠的方向來看，系統集成商不應局限在硬體的集成上，更應重視數據的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業數據，為客戶提供工廠的全生命周期管理。

多年之後，「改頭換面」的系統集成商們或許都會清楚該如何重新定義自己。

結語

系統集成一直是一項複雜的操作。他們的專業知識彙集了組件子系統，確保來自多個供應商的軟體，硬體，網路和存儲產品得到安全集成。隨著客戶需求的快速變化和技術的進步，集成商需要深入了解如何提供解決方案並滿足客戶希望改善業務的成果。

在競爭如此激烈的大環境下，要知道，固步自封、閉門造車是要被市場淘汰的，產品技術的不斷迭代讓系統集成商不得不走出去學習，與同行異業相互交流，取長補短。客戶、技術和資本等問題逐一攻破，打通上中下游全產業鏈的生產，提供全面且專業的整體解決方案和綜合服務，這樣的系統集成商才能在市場上立於不敗之地。

責編|劉朝宗

排版|黃麗芳

內容|黃麗芳

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