弗洛花園鮮花驛站，用自助鮮花販賣的方式突破行業痛點

【獵雲網（微信號：ilieyun）北京】8月27日報道

買咖啡的路上隨手買一束花，這是很多歐美人的習慣。但在中國，雖然鮮花消費早在上世紀80年代就已興起，但依舊以禮品消費為主。

艾瑞諮詢《2018中國鮮花電商行業及用戶研究報告》顯示，在歐美髮達國家，日常鮮花消費比例一般佔到40%至60%，相比之下，我國日常鮮花消費佔比僅為5%。2015年陸續入場的日常鮮花企業，雖然將鮮花帶入了大眾的消費視野，開闢了鮮花消費快消化時代化的到來，但也出現了一些問題。

「每次都是這幾種易存活較常見的鮮花」，在訂閱一年甚至一季度鮮花後，一部分消費者輕易摸清了訂閱鮮花的「套路」，審美疲勞逐漸出現。調查結果顯示，16.3%的用戶不願意或者不確定是否繼續使用鮮花電商主要體現在快遞損傷和配送時間較長造成的鮮花品質方面的問題。

在這樣的背景下，弗洛花園研發出了鮮花驛站—用一種自動販售的方式來滿足消費者日常購花需求，進而解決「審美疲勞」和「最後一公里配送」的問題。

鮮花驛站是弗洛花園推出的鮮花自動販售機，與飲品自動售賣櫃一樣，用戶可通過掃碼購買鮮花。它主要擺放在商場、地鐵、小區、寫字樓，配合運營營銷和弗洛花園建立的周邊業務體系，加上未售出的鮮花回收再加工，半年即可回本。

目前，一個鮮花驛站可放入60束鮮花，單台SKU超過20種，價錢從15元到30元不等，它可以滿足消費者自主選擇花卉的願望，也可憑藉價格低、購買便利等優勢吸引未養成購買日常鮮花習慣的新用戶。

截止2019年8月，弗洛花園已經在北京投放了70台鮮花驛站，總的SKU達到400個。今年，弗洛花園計劃鋪設500台鮮花驛站，SKU將達到2000個。

突破 「最後一公里配送」和「供應鏈」兩大行業痛點

弗洛花園在2016年開始涉足鮮花電商，一上線就以花量足、品質好贏得了市場的認可。2018年初，弗洛花園對北上廣三倉進行了升級改造，在傳統倉庫的基礎上建立了恆溫生產車間，引入流水生產線，最大程度的減少人工對鮮花的影響，並摸索制定出了鮮花產業運輸流轉的溫控標準，將供應鏈損耗降低到不足1%，較同行業供應鏈成本節約了20%以上。

經過3年的努力，弗洛花園提供不同規格的鮮花到家配送服務，累計發出鮮花3億枝，為超過百家企事業單位提供定製化服務，近2000人通過弗洛花園學習插花花藝。截止目前，弗洛花園已建立了北、上、廣三個倉庫，可覆蓋京津冀江浙滬等共計十三個省市。還將開設重慶倉、鄭州倉、濟南倉、瀋陽倉，屆時將覆蓋國內主要的21個省市的下轄一二三四線城市。

2019年，弗洛花園在訂閱鮮花的基礎上，設計並推出了自己的無人售賣鮮花櫃，為用戶提供簡單的日常鮮花購買服務。對於為什麼會有鮮花驛站這樣一個創意，弗洛花園創始人李茂熔告訴獵雲網，鮮花的最後一公里配送是行業的一大痛點，高溫會使得鮮花迅速損耗，傳統鮮花電商的中心倉履約成本在12-15元，而布置在城市各個角落的鮮花驛站就是弗洛花園提出的鮮花電商新模式，以中心倉＋前置倉衍生出的微型倉切入近場零售，縮短了與消費者的距離，可幫助減少物流損耗，節省順豐快遞和包裝人工，將履約成本降低到1元左右。

除了最後一公里的配送，供應鏈是鮮花行業的另一個痛點。「花農—農產品收購公司—產地批發市場—城市批發市場—花店—消費者」是鮮花行業的傳統產業鏈條，在這個過程中，鮮花的損耗和價格都會增加。弗洛花園通過雲南分公司從花農處購買鮮花，然後通過空運發往全國分倉，在分倉進行加工處理後，鮮花將被直接放到鮮花驛站供消費者購買，整個流程縮減，價格平民但利潤高。

上百種SKU的3天一換，解決消費者「審美疲勞」

「總的SKU達到400個，3天就會更換全部鮮花，每次去都不一樣，每一格都不一樣」，李茂熔表示，從訂閱式鮮花開始，廣大消費者已經被教育認知到鮮花可以家用，是日常生活的一部分，她們更渴望自己能自主選擇花卉而不是隨人搭配，多變的鮮花驛站就滿足了這部分消費者的願望。

訂閱鮮花就像是拆「盲盒」，有一種驚喜感，鮮花驛站則把選擇權交到消費者手中，讓其可以根據心情和需要進行自我創作，擁有更多自主性。弗洛花園訂閱鮮花 鮮花驛站的模式滿足了不同消費者的鮮花需求。

鮮花驛站目前已經有了一些不常見的鮮花品種，之後這一數量將會更多，在今年年底，鮮花驛站的SKU將達到2000個，但是特別不易存活的品種並不包含其中。

而對於其他並沒有養成日常購買鮮花習慣的消費者，價格低且購買方便的鮮花驛站讓他們有了嘗試的機會，就如李茂熔所說，「日常鮮花的購買是容易上癮的」，從幾十塊錢就可以得到的簡單美好開始，消費者在市場的影響下，逐漸習慣日常鮮花的購買。據弗洛花園統計，鮮花驛站的復購率已經達到了40%，遠超傳統花店，鮮花的目標群體相對廣泛，除了年輕人，中老年人也是消費主力軍，她們更容易產生習慣性復購。

此外，日常鮮花具有很強的社交屬性，對於鮮花的展示和分享，會讓更多的人想要加入其中。鮮花的社交屬性可以讓鮮花驛站比較容易造成口碑傳播，從而降低拉新成本。

全面改進和發展，提供更好的客戶服務

對於鮮花來講，保鮮是最重要的，弗洛花園在最初研發鮮花驛站時僅考慮了溫度和濕度，後來發現這還遠遠不夠，技術團隊在保濕、通風、除菌等多方面改進後才有了現在投放的產品。在整個過程中，鮮花驛站取得了13項專利，15項軟體著作權，132個註冊商標。

在未來，弗洛花園還會對鮮花驛站的外觀進行改進，使其變得更漂亮，對周圍環境有美化作用。同時，鮮花驛站也可以承接一些商業廣告，為公司帶來可觀的廣告收入。

除此之外，鮮花驛站也會進一步提升客戶服務質量。對每一枝花進行追蹤溯源，「每束鮮花都將有自己專屬的二維碼，掃碼之後，消費者可以知道鮮花的名稱、花語、養護方法、生產信息以及瓶插期等」，鮮花驛站的鮮花將會有自己的「保質期」，消費者可以得到更加透明的信息，放心購買。

客戶可以在線上訂購自己想要的品種，通過弗洛花園強大的供應鏈體系，最短時間內將鮮花配送到就近驛站，用戶可憑取件碼自提或由騎手送貨上門，以此來滿足消費者更深層次的個性化需求。

投放方面，弗洛花園之前已在北京地鐵S1線、京港地鐵4和14號線投放30台設備，覆蓋60%的站點。在地鐵站投放鮮花驛站，不僅可以為乘客帶來便利，增加地鐵服務的多樣性，也可以使鮮花驛站獲得品牌高流量曝光，提升顧客對其的信任度和好感度，進而引發消費。

除了訂閱鮮花和鮮花驛站，弗洛花園在798也建立了一個鮮花生活館。消費者不僅可以在這裡購買鮮花、喝下午茶，也可以在這裡參加花藝教學沙龍，購買面膜、香氛等鮮花周邊。在未來，弗洛花園也會開放傳統花店的加盟，建立一個全國性的鮮花品牌。

總的來說，弗洛花園孵化的鮮花驛站主要有以下幾點優勢：1.消費者包括年輕人和中老年人，目標群體廣泛；2.銷售的鮮花價格偏低，屬於平價商品，但利潤高；3.鮮花購買具有「成癮性」，復購率和轉化率高；4.鮮花的社交屬性使其容易造成口碑傳播，拉新成本低。

目前，弗洛花園正在籌划進行pre-A輪融資，用作供應鏈強化和鮮花驛站技術升級以及快速複製，鮮花驛站未來的想像空間大，藉助資本的助推，可以挖據更多優勢和深層次的服務。弗洛花園的願景是成為中國第一鮮花零售商，讓每一個人隨時享受鮮花的美好生活。

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