收入同比上漲104％，流利說股價為何卻反勢下跌超20％？

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文丨美股研究社

2018年9月27日，"AI教育第一股"流利說正式在美國證交所上市，成為2018年國內第五家赴美上市的教育企業。和其他教育企業不一樣的是，流利說主打的AI 教育的概念十分搶眼，這也讓流利說的發展在在線教育行業內備受關注。

8月27日，流利說發布了上市後的第二季度財報。報告顯示，流利說本財季凈收入2.764億元人民幣，同比增長104%。毛利潤2.116億元人民幣，同比增長103.2%。第二季度流利說凈虧損8780萬元人民幣，較去年同期虧損8990萬元人民幣略降210萬元人民幣。截至2019年6月30日，流利說累計註冊用戶數穩步攀升至1.388億。

從營收數據上來看，流利說AI驅動英語教育的策略還算比較成功。流利說真正開始重視營收這塊不過兩年多，就已經趕上了滬江教育和新東方在線的體量，增長還算迅速。

但是，財報發布後，流利說股價卻出乎意料的不盡人意——暴跌21.97%，大量資金流失。到底是發生了什麼，讓投資人決定放棄流利說，又是為什麼流利說CFO選擇在這個時候離職呢？

未來流利說將如何發展？是否能夠繼續保持穩定增長趨勢？美股研究社通過研究新一季度的財報，分析未來流利說可能面臨的機遇和挑戰。

營收用戶雙增長 流利說優勢依舊但也困難重重

根據財報數據顯示，流利說在營收方面還是保持著穩定增長的。流利說本財季現金收入2.901億元人民幣，收入及毛利潤較去年同期均大漲超過一倍。凈收入2.764億元人民幣，較去年同期的1.355億元人民幣同比上漲104%。毛利潤2.116億元人民幣，較去年同期的1.041億元人民幣同比增長103.2%。流利說的毛利率一直維持較高水平，本季度毛利率為76.5%，與去年同期的76.8%基本持平，這可能得益於流利說"AI 教育"定位的天然優勢。

在用戶方面，截至2019年6月30日，流利說的累計註冊用戶總數為1.388億人，相比之下去年同期為8380萬人。也就是說，流利說一年的時間裡新增5500萬用戶。這應該得益於流利說開展的少兒英語以及中學英語業務板塊有關，以及國際市場的推廣，在用戶增長方面才能保持在一個穩定的水平。

但是，在營收和用戶雙增長的同時，流利說的高成本和虧損情況也是不容忽視的。報告顯示，流利說第二季度總運營支出為3.005億元，較去年同期的1.827億元增長64.5%，其中銷售與營銷就佔了73%的運營成本支出。

第二季度運營虧損為8890萬元，相比之下去年同期的運營虧損為7860萬元，運營虧損增加了1030萬。第二季度流利說凈虧損8780萬，較去年同期虧損8990萬略降210萬。對此，流利說解釋第二季度運營虧損幅度同比擴大的原因，主要包括與一般業務增長、用戶數量的擴大等。

除了成本和虧損之外，流利說還面臨這付費用戶增長不再的難題。根據財報數據顯示，在付費用戶方面，大約90萬付費用戶在第二季度購買了英語流利說的課程和服務，相比上個季度減少了20萬。也就是說，有20萬用戶在使用流利說之後沒有選擇復購。

整體上，從財報數據看來，流利說第二季度在營收和利潤上面都表現不錯。但是收入增長的背後，難以掩蓋流利說發展存在的隱患。在財報發布後，流利說的股價暴跌近30%，截至收盤，依舊沒能改變股價暴跌的情況，最終報6.25元/股，下跌21.97%。

這可能與付費用戶同比減少不無關係，同時CFO余濱的離職也讓流利說看起來前途未卜。其實，未能提振股價的最主要原因，還是流利說的盈利無期所導致的。

盈利難困擾流利說，降低營銷成本為關鍵

流利說第二季度財報從整體上看起來雖然是一片欣欣向榮的景象，但是還是沒有辦法掩蓋實際盈利困難的境況。

根據第二季度財報顯示，流利說第二季度凈虧損為人民幣8780萬元，相比之下去年同期的凈虧損為人民幣8990萬元。雖然虧損收窄是公司發展變好的趨勢，但是不管虧損如何收窄，公司暫未實現盈利這一事實都不利於投資人對流利說的支持。

1.營銷成本高企 短期盈利無期

盈利難一直是流利說面臨的最大困擾，這也是昨日開盤僅十分鐘流利說股價即暴跌31.46%，大筆資金外逃的主要原因。截至收盤，依舊沒能改變股價暴跌的情況，最終報6.25元/股，下跌21.97%。

從在線教育行業大環境來看，虧損的確是常態。據央廣網報道，在線教育企業70%處於虧損狀態，15%瀕臨倒閉，僅5%實現盈利。

作為第一家赴美上市的的在線教育企業51talk，五年虧損16億，營銷費用超21億，盈利沒有時間表；尚德機構4年累計虧損24億......燒錢模式導致營銷成本高企，盈利無期，這可能是在線教育行業的通病。

然而，雖然盈利難，行業內部那已經實現盈利的5%，無疑會給流利說帶來巨大的壓力，畢竟目前流利說還是處於虧損狀態。

導致虧損的主要原因還是營銷成本太高，從財報的內容可以看出，流利說用於銷售和營銷費用為2.197億元，佔到了總營收近80%，上一季度這個比例還是76.4%。也就是說，流利說在營銷支出方面的比例一直在增大。

成本無法控制，自然財報數據就會不健康，投資人看不到流利說的盈利日期，自然就會選擇撒手而去。

而最近微信朋友圈全面封殺"打卡營銷"，流利說朋友圈裂變獲客渠道受阻，一定程度上又影響了營銷效果。未來，流利說如何降低獲客成本，拓寬變現渠道，將是實現盈利的關鍵。

2.成人語培市場增速緩慢 復購率堪憂

除了營銷成本高企之外，流利說變現困難的另外一個原因就是平台最開始的目標用戶群體的定位。一開始，流利說就主要面對的是成人語培市場，為成人學習英語提供更好的用戶體驗。但是用戶體驗究竟如何，復購率就足以體現。

而從流利說第二季財報來看，付費用戶較上一季度減少20萬，這就說明了流利說在付費用戶的留存方面，還是沒有做到預期效果。

相比青少年，成人學習英語的目的性更強、學習周期短、在線沉浸時間短、偏好碎片化、學習需求也較為多樣化，因此導致成人英語學習的續費能力和剛性需求也就更低。

轉化率不高，用戶留存率低，付費意願比較差，需要更大的營銷成本來獲取有效用戶，這些，可以說是成人語培市場的硬傷。

3.護城河不夠堅固 K12賽道早已競爭激烈

跟直接面向K12教育領域的作業幫、學而思之類的相比，流利說定位的用戶群體在復購率方面方面不具競爭優勢。針對這個問題，流利說近期顯然已經開始採取措施來改變這一現狀，推出面向少兒和中學的產品、服務。

只是，在線教育行業裡面，競爭最激烈的就是K12領域。

而像流利說這樣的工具類產品競爭壁壘低，競爭對手衝擊嚴重，產品同質化還是比較嚴重，導致用戶選擇多，流動性隨之增加。比如，僅在線英語學習這個細分板塊，目前市面上就有松鼠ABC、口語俠、英語趣配音、掌門一對一等與之競爭，這些都可能對流利說產生潛在的替代威脅。

就在去年，對標流利說的有道口語更是在"AI 英語口語"領域流利說展開了正面競爭。事實上，無論是在線教育的哪個賽道，競爭都早已十分激烈。

那麼，面對這些重重困難，流利說未來應該如何應對呢？

AI教育賽道上，流利說任重道遠

在去年"流血上市"之後，流利說這半年來的業績表現還算穩健——一方面營收不斷增長，另一方面虧損不斷收窄。但是，在線教育始終繞不過去的盈利和成本，讓流利說股價大跌，CFO離職出走，讓市場對AI教育的未來心存疑慮。

在AI教育市場已經走過7年時間的流利說，一直是負重前行。現在，流利說已經站在了十字路口上。是退後一步回到原點安於現狀，被動地等待市場淘汰自己，還是繼續勇敢向前，向死而生，主動去迎接挑戰？

其實，流利說可以發力的方向還很多，畢竟AI教育剛起步，未來還是有很多不確定性。從辯證唯物的角度而言，流利說現在面臨的挑戰也有可能就是機遇。那麼，正處於逆風的流利說，要如何行動起來呢？

1.搶先布局AI教育，流利說趕超其他在線教育企業的突破點

流利說上市之處就頂著"AI英語教育第一股"的頭銜，在這之後也一直十分重視對AI相關技術的研發投入。

流利說2019年第二季度財報顯示，流利說用於技術研發的投入為5290萬人民幣，投入資金的絕對值較上個季度5007萬元同比增長近300萬的支出，投入資金仍然佔到了公司第二季度總營收的五分之一左右，說明流利說對AI的重視依舊如故。

跟其他在線教育企業相比，流利說最初的AI教育定位實在算得上"獨一家"。其他的教育企業，比如說新東方在線、滬江網校、51Talk之類，主打的只是普通的在線教育概念，還有的這是專註於K12教育領域，比如好未來、掌門教育、學而思、猿輔導等。無論是在線教育還是K12領域，聽起來都已經不太新鮮，並且在線教育市場規模雖然還在增長，但是擴張速度正在逐漸放緩。

與此形成對比的是，根據前瞻網的報道，近幾年AI在線教育市場規模迅速擴張。2013年至2017年的年均複合增速65.28%，17年AI教育市場規模達37億元，同比增長94.7%。總體來說，AI教育由於發展時間較短，還屬於比較新興的領域，未來的發展前景十分值得期待。

目前，流利說憑藉其主打的AI高科技概念在眾多教育企業中脫穎而出，並且因為在該領域的搶先布局，還是具備一定的先發優勢。

從資本市場來看，流利說上市之前就已獲得4輪融資，可見"AI 教育"的市場定位還是比較受投資者看好的。未來，流利說如果能夠繼續保持在人工智慧、大數據技術方面的研發，進一步推進AI教育技術的發展，那麼AI就可能是流利說趕超其他在線教育企業的突破點。

2.拓展變現渠道，K12教育與少兒英語雙管齊下

根據艾媒諮詢預測，中國在線教育用戶規模逐步上升，預測在2020年達到3.05億人；在線教育市場規模逐年增長，預計2020年達到4538億元。數據可見，K12在線教育的發展空間依舊非常廣闊。

面對數千億級的市場，流利說作為一個英語在線教育企業，自然應該補齊自己的業務線，最好實現在線教育各階段的全面覆蓋，這樣才有利於擴大流利說的市場佔比。

去年，流利說上線了少兒英語業務，推出"少兒英語流利說"。在這之前，流利說面對的群體主要是成年人英語教育。現實的情況是，現在英語學習越來越幼兒化，少兒英語學習逐漸成為剛需。流利說開展少兒英語業務，既是大勢所趨，也是自身發展需要，畢竟少兒英語流利說的客單價是998一年，與面向成人英語教育市場的平價策略明顯不一樣。

除了少兒英語領域之外，流利說還可以發力的方向就是K12領域，都是能夠增加盈利渠道的方向。近期，流利說上線了"Kion英語學習"APP，面向中學，分為學生端跟教師端。雖然該產品還在前期孵化階段，目前上線的僅為內測版本，但從中還是可以看出流利說在K12領域的野心。

成立於2012年的流利說，在很多年都是採取的免費服務模式來吸引新用戶，然後再轉化有效用戶。之前火爆朋友圈的"打卡流利說"，就是"免費 返學費"的模式，一定程度上確實幫助了流利說打開市場和積累用戶，但是卻不是早日實現營收的好辦法。

想要早日實現盈利，擴大業務範圍，K12教育和少兒英語雙管齊下，或許是流利說扭虧為盈的重要推手。

整體來看，雖然流利說第二季度財報營收和利潤表現不錯，但是股價下跌卻是不爭的事實。余濱出走之後，由誰來頂替CFO職位也無從知曉。未來，如果還是無法合理控制成本，及時止損，那麼盈利困擾就會成為壓死流利說的最後一根稻草。

【鈦媒體作者介紹：美股研究社（公眾號：meigushe）】

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