天然石材的八種延伸價值：跟緊時代步伐，實現石材價值多樣化！

通過哈佛商學院經典銷售策略課程《杯子的銷售故事》，將天然大理石與杯子進行類比，旨在為大理石價值體現帶來更多的設想與借鑒。

從杯子的故事引申到大理石，講述大理石的使用價值、文化價值、品牌價值、組合價值、延伸功能價值、細分市場價值、包裝價值、紀念價值八種延伸價值。

1

使用價值

最初，杯子售賣的是使用價值，也就是我們所說的杯子喝水功能，僅僅體現杯子的功能價值。

反觀天然大理石，其實是荒料的售賣。

因此不要把大理石局限於賣荒料，否則只是大理石的搬運工。

如果石材行業一味停留於荒料的買賣，賺取差價，那麼這樣的傳統模式會逐漸失去優勢，從而被新的商業模式所取代。

2

文化價值

當杯子有了設計師參與，杯子既有使用價值，還具有審美價值。

當有了審美價值，杯子自然就會出現溢價，這時就產生了杯子的文化價值。

當大理石由荒料變大板，便體現了大板的審美價值。

再按照大理石本身的美感進行細分，而不僅僅停留於荒料階段。

3

品牌價值

當杯子冠上品牌的名號，諸如史努比、小黃人、星巴克，當杯子與品牌價值相關聯，我們便會看到品牌價值的作用。

對於天然大理石而言，當一塊大理石在知名供應商品牌的灌輸下，由這些基地出品的材料，將會出現比普通大板更高的溢價，這時出售的就是品牌價值。

4

包裝價值

產品的包裝價值，比如包裝的形式、材質、手段等都會為杯子帶來額外價值，同時也會造成普通客戶對於產品認知度方面的提高。

當我們把天然大理石應用於知名五星級酒店，就會彰顯大理石不一樣的包裝價值。

5

組合價值

當杯子形成組合，這時會出現組合價值。聯想到大理石，當不同品種、顏色的大板通過多種工藝的深加工，進行有效的搭配，我們售賣的便是大理石組合的審美價值。

這時的價值一定不是原本的大板價格。

可能是未加工的5倍甚至於10倍。

這種可能性是完全存在，也是目前大量從業者經常引用的方法。

大理石拼花

6

細分市場價值

眾所周知，杯子又細分為高檔男士杯子、高檔酒具杯子等，當十二生肖利用金箔的形式合體打造，利用高檔的身份象徵與杯子進行聯繫與對接，此時杯子可通過不同的渠道展示其價值。

在石材領域，大理石不僅僅可以應用於裝飾，還可以應用於首飾、燈飾、燈具等。

通常，大理石燈具的價格是普通材質燈具價格的20倍以上。

在石材市場，可以進行市場的細分，通過自身獨特的特色，進而佔領某一細分的領域。

7

延伸功能價值

當杯子滿足了喝水的功能，杯子還可以附帶有其他價值。

例如：從養生的角度，使杯子帶有某種活性炭，或者對人身體有益的元素，這時銷售的是杯子的延伸功能價值。

那對於大理石應該如何考量？

大理石可以做成燈具、洗手盆、龍頭，甚至藝術品一樣的雕塑、家居用品。

當大理石通過我們的設計師、工藝師的設計以及石材加工技術，大理石將會擁有無限的想像。

8

紀念價值

當一件產品做到唯一性與獨一無二的時候，大理石價值會被無限放大。

大理石鋼琴如果配上理查德·克萊德曼演奏並有了簽名，這時大理石的價值將會被放大。

當一雙大理石的拳擊通過藝術家的設計而產生，而且擁有阿里的簽名，這款手套的價值將有極大的可能性被放大。

這些都將會給了石材人帶來思考與借鑒。

大理石的紀念價值關鍵在如何去認識它、發現它，設計它，營銷它，在座的設計師、石材從業者將要思考的是如何聯手，運用我們的思維給予大理石更多的價值想像，同時也為大理石帶來更好的營銷。

所以，對於大理石的認知，是石材行業與設計師一直在探索的問題。大理石設計師通過工藝表達大理石的設計，同時多地的創意石材展也展示了大理石與工藝的結合，帶來了大理石發展的諸多可能性。

當前，石材行業正跟緊時代進步而創新發展，實現其價值的多樣化。

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