平安銀行戰略轉向：從零售一支獨秀到對公、同業均衡發展

來源：零壹財經

作者：李薇

2019年8月8日，平安銀行舉辦了2019年中期業績發布會，董事長謝永林在會上指出：「零售短短三年成為全行收入的重要支柱，關鍵指標佔比均超過60%，2019年上半年客戶資產（AUM）的綜收同比增長40%，實現規模與品質的雙提升」。平安銀行從2016年末開始實施零售轉型發展戰略，至今已有三年時間，如今已經發展成為我國銀行業在零售金融領域的一匹「黑馬」。

在零售業務轉型取得階段性成果的關鍵時刻，平安銀行提出將零售、對公、資金同業等業務板塊，均按照「3 2 1」新的發展策略，實現新的升級。未來將加大對公業務的市場布局，結合平安銀行構建的五大生態圈與科技研發成果，實現公私聯動發展，實現業務協同與生態圈體系不斷優化。

「AI Bank」是該行實施數字化轉型的核心技術，應用於獲客、場景搭建、智能風控等環節，以此來推進全行業務創新，提升B端與C端用戶在網路平台中的用戶粘性，從而形成一個完整的線上服務平台閉環。

零壹智庫將結合2019年上半年代表性銀行的零售業務經營情況，對數字化轉型進行系列解讀。此前對於平安銀行的零售轉型戰略，已形成下述多篇系列解讀文章，可以從中看出該行的轉型路徑變遷，對於同業而言將起到借鑒價值。

一、零售金融再創佳績：「3 2 1」戰略推動利潤提升

2019年上半年，平安銀行在零售金融業務方面的表現繼續保持行業領先地位，在半年報中提到零售金融「3 2 1」經營策略，以此作為全行業務發展的營銷指引。尤其是在消費金融領域，平安銀行近兩三年藉助在金融科技研發上的優勢，加大信用卡、消費信貸的場景布局與客戶開拓工作，由此帶來快速的利潤增長貢獻。

表1：平安銀行零售金融轉型的「3 2 1」經營策略

資料來源：平安銀行2019年半年報

下表列出平安銀行最新披露的幾組零售金融經營數據，可以看出相較於2018年同期，整體保持穩定增長。值得注意的是，有2項指標表明在業務規模增速上也進行了適度控制，主要應對個人用戶群體的多頭借貸風險問題。

具體表現為：一是在營業收入同比增長方面，從2018年上半年的34.7%下滑至2019年上半年的31.7%；二是在貸款餘額的同比增長方面，從2018年上半年的52.1%下滑至2019年上半年的22.6%，呈現出明顯的下滑態勢，與我國整體個人信貸不良率提升有較大關聯。

表 2：平安銀行2018-2019年上半年零售業務的經營數據分析

資料來源：平安銀行半年報，零壹智庫

1．營業收入：零售業務佔比實現穩步提升

平安銀行的零售金融戰略轉型，在2017-2019年上半年的兩年半時間內，實現營業收入佔比的穩步提升。截至2019年上半年，零售業務在全行營業收入中的佔比為56.9%，延續了2018年以來營收佔比超過全行一半的發展態勢，在總規模上不斷攀升，成為業界零售金融轉型的一匹「黑馬」。

取得這樣的發展成績，與近年來加大信用卡、「新一貸」、消費金融等C端業務布局緊密相關，並圍繞自身構建的生態圈來吸引線上流量，批量化拓展個人客戶數量。

資料來源：平安銀行公開資料，零壹智庫

2．凈利潤：零售條線在全行佔比超七成

2019年上半年，平安銀行通過加強金融科技投入力度，實現精準獲客與智能營銷，提升單戶綜合貢獻度，進而推動整體利潤規模的增長。排除2017-2019年一季度未披露零售凈利潤數據的因素，兩年半的時間內，零售業務在全行凈利潤佔比均超過60%，超越了公司業務的利潤貢獻度。

資料來源：平安銀行公開資料，零壹智庫

3．貸款規模：零售業務佔比達到58.8%

2019年上半年，平安銀行的零售貸款餘額為12249.08億元，在全行總貸款餘額的佔比達到58.80%。我們注意到，從2018年下半年開始，零售貸款佔比的提升程度逐步趨緩，不超過2個百分點。相較於2019年一季度的零售貸款佔比58.03%，2019年上半年僅增長0.77個百分點。

資料來源：平安銀行公開資料，零壹智庫

在平安銀行2019年中報所展現的靚麗業績的背後，我們關注到該行的零售貸款增速下滑這一特徵。華泰證券研究所指出，2018年以來隨著現金貸監管趨嚴，消費貸款的共債風險有一定暴露，平安銀行的信用卡、新一貸、汽車金融貸款不良率均略有上升。這是行業趨勢使然，平安銀行的零售貸款不良率波動預計小於行業。

此外，2019年上半年平安集團將財險、養老險等核心客戶資源逐漸向銀行傾斜，因此平安銀行也實現了高端客群的較快增長，未來零售業務或將由重貸款轉向重財富管理與中間收入。結合平安銀行在2019年半年報披露的信息，零售信貸業務主要涵蓋信用卡、「新一貸」、住房按揭貸款以及汽車金融貸款。

結合我國「消費升級」的發展趨勢，將金融服務與消費場景相結合，布局車、房、醫療、健康、智慧城市和金融同業五大生態圈。尤其是在汽車場景中，平安銀行在2019年8月初拿到了銀保監會批複的首家銀行業汽車金融牌照，重點在於將用戶從車險業務遷移至銀行體系之中，結合近幾個月火爆的ETC業務，開展支付、理財與信貸於一體的多種零售金融產品組合營銷，從而提升用戶的綜合貢獻度。

二、數字科技加速賦能：實現零售客群規模與綜合收益增長

科技賦能方面，平安銀行突出「AIBank」這一獨特品牌定位，以此來實現「中國最卓越、全球領先的智能化零售銀行」戰略目標。試點應用在多個前端業務場景中。平安銀行在2019半年報中指出，該行從資源集約、能力共享的角度出發，以模塊化、參數化、閉環化為原則，積極推動AI中台能力層建設，推出「AI 客戶」、「AI 投顧」、「AI 風控」服務營銷和管理體系，這些成果已轉化為中台能力，目前已形成業務、技術和知識庫三大中台體系，並已充分賦能AI前端應用場景。在AI技術驅動下，平安銀行加速零售客群規模增長與形成AUM綜合配置方案。

表 3：平安銀行零售業務「全面AI化」中台能力構建

資料來源：平安銀行2019年半年報

1．數字科技驅動零售客戶數量跨越式增長

從零售用戶的增長結果來看，截至2019年6月末，平安銀行零售客戶數9019.42萬戶，較上年末增長7.5%。其中，具體在私人銀行與財務管理、APP月活用戶等細分指標的增長情況，從下表可以看出增速較快，主要將口袋銀行APP作為線上統一流量入口，布局醫療、汽車等生活場景，加大線上平台運營的投入力度，從而實現用戶粘性提升。

數字科技應用於線上獲客場景方面，平安銀行依託集團生態圈，持續優化口袋銀行APP功能體驗，實現從用戶到客戶的轉化；在經營方面，搭建精準智能運營平台，圍繞客戶生命周期，構造「客群-渠道」智能化產品推薦體系，並結合內外部資源構建KYC（充分了解客戶）體系，實現大數據賦能客群經營，提升客戶經營能力及管理效率。

此外，平安銀行在財報中指出，2019年上半年，該行通過MGM（客戶介紹客戶）模式，獲客（不含信用卡）凈增132.78萬戶，佔零售整體凈增客戶（不含信用卡）的比例為30.8%。這也是零售獲客的一種有效策略，並且這類客戶的信貸資產質量優於其他客群，客群不良率1.16%，較整體不良率低0.21個百分點。

表 4：平安銀行2019年上半年的零售客戶數量增長情況

資料來源：平安銀行公開資料，零壹智庫

2．構建零售客戶AUM綜合配置方案

平安銀行在本次披露的半年報中指出，截至2019年6月末，該行管理零售客戶資產（AUM）17550.45億元、較上年末增長23.9%；個人存款餘額5407.79億元、較上年末增長17.2%。從2017年9月至今的零售AUM增長率來看，儘管2018年出現了一定波動下滑，但整體來看保持增長態勢。

在提升零售客群的綜合收益方面，平安銀行提出一個概念，即「通過提升LUM（管理客戶貸款），帶動AUM（管理零售客戶資產）資源使用率的增長」。針對C端零售客戶，該行通過挖掘線上服務場景，嵌入銀行產品服務，實現批量獲客能力，鼓勵高收益貸款投放，拉動低成本存款增長，進而提升全行的零售金融綜合收益。

圖 4：平安銀行管理零售客戶資產（AUM）增長情況分析

資料來源：華泰證券研究所

三、發力公司金融業務：新任高管、公私聯動、戰略協同

8月8日，平安銀行在2019年中期業績發布會上指出，董事長謝永林表示：「業務發展要從零售一枝獨秀步入均衡發展，在更紮實的發展基礎發展上，零售、對公、資金同業都將按照『3 2 1』新的發展策略，實現新的升級」。

從平安銀行2019年半年報披露的數據來看，全行對公業務的利潤貢獻僅佔13.7%，而2018年同期這一佔比更是低至6.3%。這樣低的比重，在我國整個銀行業之中都是較為罕見的，原因在於過去三年該行在零售轉型方面的資源投入、科技研發、政策傾斜等方面，進行了大量戰略投入。

如今，平安銀行已經在零售金融領域處於領軍地位，擁有一定市場份額與品牌價值，在金融科技的下半場，將加強產業端業務布局，進一步完善全行金融服務體系，使其各項業務均衡發展。

1．新任高管：張小璐加入平安集團僅4月

8月8日和8月9日，平安銀行先後在深圳舉行了中期業績發布會、對公及風險開放日，這也是該行首次對外亮相新任的對公業務掌門人——張小璐。據平安銀行對外披露情況顯示，張小璐在2019年4月份剛剛加入平安集團，2019年6月調任至平安銀行擔任行長特別助理，接管對公業務，截至目前僅有4個月時間。

平安銀行董事長謝永林對於張小璐的評價是：「我一直要尋找一個厲害的角色來幫我，我通過各種關係來找這個角色，最後就認識了她，我認為她具有豐富的跨界經驗和國際化視野。平安銀行的對公業務到了這個階段，尤其是整個集團的綜合金融要用平安銀行做發動機，她這樣的人才是我們絕對稀缺的，接下來對她的業績絕對是可以期望的」。

2．公私聯動：聚合產業互聯網更多客戶資源

平安銀行的對公板塊將實行「3 2 1」的對公經營策略，即重點發力三大業務支柱（行業銀行、交易銀行、綜合金融），聚焦兩大核心客群（戰略客群和小微客群），堅守一條資產質量生命線。圍繞平安銀行已構建的生態圈場景，在對公業務場景中將聚合更多的客戶資源，將構建零售金融平台生態的思路複製到對公業務上，實現業務規模增長。

在公私聯動方面，張小璐表示將實施兩種推進方案：第一種是選取一些分行和零售網點的支行，選取長三角、大灣區等地區布局對公業務，主要藉助大數據技術手段實現業務升級；第二種是調整優化原有零售條線人員工作，他們會承接一部分對公業務的基礎工作，但不會承擔全部，較為複雜的業務會由專業對公業務人員與網點零售條線人員聯合辦理，這樣也省去了大規模招人的成本。我們認為，這種業務模式利於共享客戶資源，從普惠金融的視角出發，為一些優質客群交叉營銷零售業務，從而實現公私業務聯動發展。

3．戰略協同：發揮五大金融科技子公司的聯動優勢

在中國銀行業之中，科技研發專利申請數量排在業界第一，2019年上半年，中國平安的科技專利申請數較年初增加5779項，累計達到18050項，覆蓋金融、醫療和智慧城市等領域，並位居國際金融機構前列。

目前，平安集團將旗下多家子公司轉型為科技公司，並全部發展成為獨角獸企業，主要包括5大板塊，即陸金所控股、金融壹賬通、平安好醫生、平安醫保科技、汽車之家，其中平安好醫生、汽車之家兩家完成了上市。

從業績表現來看，部分子公司仍存在虧損問題，但從市場普遍看好其長期發展走勢，未來五家金融科技子公司將與銀行版塊實現戰略協同。根據平安銀行此前制定的金融服務、醫療健康、汽車服務、房產服務、智慧城市「五大生態圈」戰略規劃，將金融服務融入其中，構建出囊括B端與C端客群於一體的綜合性閉環生態圈。

表 5：平安集團旗下五家金融科技子公司的業績表現情況

資料來源：互金商業評論

四、不良率難題待破解：對公下降、零售信貸略微顯上升

截至2019年上半年，平安銀行整體不良率為1.68%，與2018年末的1.75%相比，下降了0.07個百分點，整體在信貸風險控制上表現較好。從客戶群體劃分的角度來看，對公貸款的不良率為2.51%，與2018年末的2.68%相比，可看出不良率改善明顯。因此，此時提出加強對公業務的布局，也是基於資產質量逐步向好的這一契機，為全行發展增加一個動力引擎，並通過公私聯動，為零售客戶找到靠譜資產，進而更好地實現全行轉型的戰略目標。

然而，從零售信貸的不良率表現來看，從2018年末的1.07%提升至2019年上半年的1.09%，上升了0.02個百分點，與我國整體外部經濟環境變化關聯較大。同時，平安銀行在2019年半年報中披露了對於零售貸款規模增速實行主動放緩，強化風險防控力度。我們觀察到，2019年上半年平安銀行的零售貸款不良率中，數值最高的是信用卡不良率，但整體處於可控範圍內。在信用卡領域，平安銀行從2018年下半年開始逐漸提高信用卡准入門檻，該行在2019年上半年的發卡數量繼續降至427萬張，這些舉措的目的就是在於防範信貸風險。

目前，我們無法判斷平安銀行是否為趨勢性不良率上升特徵，未來需要持續觀察其零售貸款增速與不良率情況。展望下半年，平安銀行在零售信貸業務的開拓中，將加大AI智能催收、風控模型和大數據模型的應用範圍，不斷提高對客戶資質和風險識別能力，嚴控外部共債風險，保證資產質量，實現健康良性的業務發展。

圖 5：2016-2019年上半年平安銀行零售貸款與信用卡不良率變動情況

資料來源：東興證券研究所

五、小結

平安銀行經過三年時間的「零售金融轉型」戰略實施，實現了零售客戶規模超過9000萬戶，凈利潤在全行佔比為70.2%。作為我國銀行業發展零售金融的一匹「黑馬」，已走入行業領先地位。在數字科技運用方面，「AI Bank」是平安銀行打造的零售金融服務品牌，以此來提升金融服務效率與優化風控策略，從而構建出「場景 金融」的生態圈體系。

與其他傳統銀行不同，藉助平安集團在保險、投資與金融科技等領域的綜合金融特色優勢，平安銀行將零售金融重心逐步傾向於發展高端財富管理，並藉助新設立的理財子公司，發展資管業務，從零售信貸轉為提升財富管理與中間業務收入。

圖 6：平安集團綜合金融架構下的零售金融——升級發展高端財富管理

資料來源：中國平安官網

在推進業務轉型升級方面，平安銀行2019半年報圍繞零售金融與對公業務兩大領域，均提出推行「3 2 1」戰略，以技術驅動金融服務創新。結合平安集團的資源稟賦與科技研發能力，在全行資產質量逐步向好的趨勢下，將加大對公業務的投入力度，通過公私聯動來推進零售金融發展。

End.

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