許多營銷人員都不知道的對比認知原理
曉風是一位房地產銷售員,一直以來,她都是公司的推銷好手,業績總是穩居第一。她有什麼秘訣呢?使得她成為了公司里的銷售精英。
一次,一位客戶來看房。在曉風的介紹下,客戶看中了其中的一套房子,看起來客戶對那套房子各個方面都比較滿意。但當曉風給房子開價120萬的時候,客戶就皺眉頭了。
「我昨天在另一家公司看房子和這套房子差不多,但是人家只要100萬就行了,為什麼你們的房子貴了這麼多呢?」
「那怎麼可能?這麼說,你能給多少錢呢?」
「就110萬吧,讓你們也不吃虧。」
「行,110萬就110萬,但是不是這套房子,而是對面的那一套。」於是曉風把客戶帶到了她所說的房子里,這套房子和剛才的那套房子比起來,簡直一個在天上,一個在地下。不管是寬敞程度還是採光程度,都比不上剛才的那套。
「這套房子就只要110萬了,很適合你的價格。」看著客戶滿臉的疑惑,曉風說道。
「這套房子和剛才的相比,相差太遠了。剛才的那套房子你到底還能少多少呢?」
這時候,曉風知道有戲了。最後房子以115萬的價格賣給了客戶。
曉風之所以在她的推理生涯中能取得好的成績,和她的推銷能力有莫大的關係,但是她又是能充分利用對比認知原理的推銷高手。因此只要利用好客戶的這一心理,要使銷售出業績不是一件很難的事情。
運用對比認知原理要注意的細節
第一、商品的價格不能定得太高。
我們說,事事要有可比性,如果沒有可比性的話,也不能放在一起進行比較了。在銷售中給商品定價也一樣,如果把用認知對比原理,也是不可能吸引客戶的注意的。因為你定的價格遠遠地超出了他所能承受的範圍。
第二、言辭表達要溫和。
在利用對比認知原理對客戶進行推銷的過程中,語氣要盡量地溫和一些,要讓客戶感到你是不贊成他所提出的價格,並不涉及他的為人。要是涉及到客戶的為人了,生意肯定是做不成了。