閆明：TMCC國際認證高級管理教練導師、清華、人大、北大EMBA特聘客座教、新加坡博維管理諮詢首席管理導師

心理行為學：如何取信於人，贏得人心

有一對夫妻，由於結婚十幾年了，慢慢失去過往的激情，熱戀中的那份甜蜜也漸漸淡忘，生活中夫妻間的話也少了很多，只是各自躺在床上玩著自己喜愛的手機，剩下的就只有像死亡一樣的沉默。

人是有溫度的生物，而『溫度』來自於感知，我們喜愛一個人，其實並不是因為他自己如何，而是因為他們給了我們很好的感覺。

一、信任是一種感覺

信任是一種感覺，感覺是人的第六感，你很難去定義它，也沒有明顯邊界的條件與要求，它就像美一樣，你無法定義，但當你看到它時，你就知道那是美。

就像愛情一樣，大家都知道它的存在，但就是沒有人能夠說清楚它究竟是怎麼一回事。

信任意味著責任、可預測、可依靠。

只要與人打交道，信任就是一種無法忽視的力量，客戶相信你，才會購買你的產品；朋友相信你，才會支持你；下屬信任你，才會心甘情願的跟隨你；家人相信你，才會給你更多的理解與關懷；

總之，信任是一切人與人協作的基石。

二、通過立場贏得信任

人與人溝通的過程中，首先要考慮的就是立場問題。別人不會首先聽你說的對與錯，首先聽的是你站在誰的立場上說。

人際中，你說什麼不重要，重要的是怎麼說，你怎麼說也不重要，重要的是你要知道說話的人是『誰』。 有些人說話、做事就像是施了魔法一樣，是那麼的令人著迷與嚮往。根本原因就是他能站在對方的立場看問題，能夠把話說到別人的心裡去，把事做的讓別人心悅誠服，反之，不受人歡迎的人，經常是站在自己的立場看問題，並拚命在證明自己是對的。

所以，立場決定感覺，即你說話所站的立場，決定了溝通對象的感覺。好的感覺，就會讓人靠近你、喜歡你、信任你。

受到信任的領導者的做法就是讓大家認識自己、亮明自己的位置。而不是讓下屬去猜，因為信任可以預測、可依靠，並且能夠留在這個位置上的人。

三、通過溝通贏得信任

信任是溝通的基礎，溝通是信任的保證。

大多數情況下，不是我們說服了他人，而是他人自己說服了自己。因此，與人溝通時，與其我們想盡辦法說服他人，不如有效引導他人說服『自己』。

聽比說更重要。 『說』的目的是讓他人了解自己，『聽』的目的是為了更好的了解他人，他人比任何時候，都強烈的需求表達自己，當然對自己也更感興趣。

能說者善於雄辯，善聽者洞察九天。說是傳遞信息，聽是接收信息，不會聽的人，其一、不能準確領會他人的意圖；其二、說不到點上（很難精準的傳遞思想、情感與信息）。

所以會傾聽的人，才更會表達。

不懂時，不亂說；

懂得時，不多說；

心亂時，慢慢說；

沒話時，不要說；

最受歡迎的人永遠是那些願意讓對方說話並誠摯關心對方問題的人，傾聽你才能悄無聲息走進別人的心裡（取得信任），並時常心存理解、關懷與包容。

溝通禁忌1：不要表現得比別人聰明。是因為沒有人會喜歡被別人認為是傻子，因為這實在是一種非常糟糕的感覺，聰明的業務人員，總能讓客戶感覺到不是因為他的愚鈍才做出的選擇，而是因為他的聰明、智慧才做出了明智的選擇。

溝通禁忌2：不要輕易批評（指責）別人。更不要逼別人認錯，中國人最要面子，即使錯了，也不會輕易認錯。在這世界上，沒有人喜歡被人逼，更沒有人喜歡被控制，大多是情況下，其實不是我們說服了他人，而是他人自己說服了自己。

四、通過人格贏得信任

人格就是做人的品質。有些人，就像好酒一樣，交往越深入，就越有味道；有些人，剛開始還行，但越交往就越沒有味道。

所謂人格魅力就是一個人從骨子裡散發出來的迷人氣息。

如正直、勇敢、意志、善良、堅持、樂觀等做人的品質，美國第30、31屆總統柯立芝說過一段話，充分體現了他『堅持』的人格品質：

世界上沒有任何東西能夠取代堅持。

才幹不能夠，鬱郁不得志的人才比比皆是。

天分不能夠，天才幾乎個個窮困潦倒。

教育不能夠，受過教育的流浪漢充斥街道。

堅持、堅定、才是最重要。

人格就是道德的底線，人格就是支持他生命的東西，人格就是始終如一的堅守。（本文為閆明老師原創，轉載須註明，請勿侵權。）

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