對話藍馳創投：用最少的子彈，打中一個靶子
「我年輕時當過兵，那個時候，有的兵種，靶子一出來，一槍就擊中了；有的兵種，開5槍才能擊中一個靶子。」
曾經的部隊經歷，讓藍馳創投管理合伙人陳維廣在面對早期項目時，依然保持著獵人般的警惕。他說這是給LP（出資人）的承諾，要用最少的子彈，打中一個靶子。
2019年11月29日，這家誕生於矽谷的風險投資機構，宣布今年人民幣及美元資金募集情況。本次募集總規模35億元，是2019年截至目前中國境內最大募集規模的早期基金之一。
藍馳所管理基金平均存續期為10年，專註Pre-A到A輪的早期階段。新募集資金計劃將投向AIoT、創新醫療服務、消費生活服務、企業服務、自動駕駛（Autonomous Vehicle）、智能製造等領域。
10年的存續期意味著，背後支持藍馳的錢是比較有耐心的，藍馳陪伴創業者的錢也是比較有耐心的。藍馳創投管理合伙人朱天宇告訴獵雲網，這是做早期投資，最需要的資金特徵。
在朱天宇眼中，VC（早期風險投資）是一個認知套利的事。投資人對這個事情有沒有截然不同的看法，有沒有能力比別人看到得更早，或者更深入地去洞察風險和機會，決定著能否在企業還處在0到1的摸索過程中就進入，並在長長的雪道里，長出百億美金企業。
在藍馳創投將觸角伸向不同賽道時，外界對藍馳的印象似乎還有一些局部，認為藍馳只是一家投資AI、或者投資企業服務的機構。陳維廣說，「不希望藍馳被標籤化，我們的投資方向相對來講還是比較平衡的。」
藍馳創投於1998年在美國矽谷設立，2005年進入中國。截至目前，在中國的資產管理規模超過100億人民幣。
基金層面，在中國的平均IRR超過30%；項目層面，近80%被投項目順利融到下一輪，近20家公司已通過IPO、併購等方式退出，包括：58/趕集、趣店、磨菇街、 Coupa Software、Paypal、Waze，PPTV等。
曾經的輝煌能否在寒冬延續？要知道在新周期下，隨著驗證創業結果的時間被拉長，創業者要放棄短期博弈，投入更長時間和耐心，對投資人的考驗也更大。
陳維廣說，無論周期如何變化，藍馳始終關注需求和場景。
「我們經歷了很多輪周期，你會看到，不同周期里，會有這樣的技術曲線，先是一個期望高峰、然後平淡地跌入低谷，再慢慢攀升。」陳維廣說，攀升的過程，就是大家真正扎在場景當中尋找需求的過程，但藍馳希望能更早地把注意力放在場景與需求上。
在藍馳創投宣布今年的資金募集前，在北京華貿藍馳創投辦公室，獵雲網與藍馳創投進行了一次深度對話，以下是對話內容，enjoy：
投資就是「打靶」
「投資就是打靶，要用最少的子彈，打中一個靶子。」部隊的經歷，讓這位從事早期VC超過20年的風險投資人每一次出手，依然保持著軍人般的警覺。
問：藍馳投資堅持「少而精」，更像一家「精品型」基金；對比來看，很多「平台型基金」的覆蓋領域比較龐雜，那麼他們捕獲獨角獸的命中率會不會更高？
陳維廣：我年輕的時候當過兵，那個時候，我們會把兵種分為幾個級別。有的兵種，靶子一出來，一槍就擊中了；有的兵種，開5槍才能擊中一個靶子。當然這是因為他能開5槍，才可以打中更多的靶子。
而我對LP的承諾是，用最少的子彈，打中一個靶子。
有一些規模非常大的基金，可能在A輪沒有投出企業，但可以在B輪、C輪、D輪投中。也有可能，他在某個領域打不中，但踩中了另一個領域的一個C輪企業。但最終如果把這個賬算出來，回報是不是最高的？不一定。
朱天宇：作為一個精品型基金，藍馳創投對賽道的關注和分布也是比較均衡的。不過，一個基金不可能把所有的錢都掙了，你必須把自己最擅長的地方發揮好。
因為說到底，VC是一個認知套利的事。你對這個事情有沒有截然不同的看法，有沒有能力比別人看到得更早，或者更深入地去洞察風險和機會，才有可能賺比別人更多的錢。
我們更關注的是，你「知其然」，是不是還「知其所以然」，甚至「知其所以然背後的所以然」，甚至是「再往深一層的所以然」。
要達到這樣的層次，對你的思考深度、邏輯框架的建構能力，去第一手、去一線搜集高質量信息的能力，要求都非常高。
問：這好像印證了投資圈裡的這句話——「藍馳是VC圈選人最苛刻的一家機構」，您認為藍馳招人的標準苛刻嗎？
朱天宇：真正優秀的、能夠做早期投資的人，其實是稀有人才。
我們認為，「deep thinkingasahabit」，即你的深入思考，是你的一種習慣。這確實不容易，因為保持這樣一種思考的習慣，有時候是比較折磨，甚至聽起來是比較變態的。
藍馳反而能為這樣有這樣思考習慣的人提供一個環境，因為大家都是類似的人，每天都有機會接受智力挑戰。我覺得他會更享受，也能夠在認知上跟大家互相砥礪成長，並最終轉化成早期投資標的命中，增加職業成就感。
其實我很榮幸，有這樣的行業口碑。俗話說，「物以類聚、人以群分」，我也希望有更多這樣的人加入我們。
在寒冬里發現最長的雪道
「人生就像滾雪球，最重要的是發現濕雪和長長的山坡。」巴菲特老爺子的財富箴言放在風險投資上再合適不過。投資早期階段的藍馳創投堅信，要耐心去熬一個行業，最終總能在這一個很長的雪道里，從幾億美金滾到上百億美金。
問：藍馳稱自己的資金足夠有「耐心」，能否介紹一下出資人結構？
朱天宇：藍馳的LP包括國際知名保險公司、主權財富基金、養老金、國家級引導基金、知名母基金、實體企業、家族辦公室等，而且在管的基金量都非常大。這是我們20年的品牌積累結果，藍馳與LP的雙向選擇過程。
問：為應對寒冬，藍馳創投是否考慮調整投資策略，比如去看更加熱鬧的風口，或將存續期縮短？
陳維廣：投資就是分散風險，要分散風險就要跨越周期。
舉個例子，最近一年，包括Zoom在內的很多美國企業服務公司上市了，大家都說企業服務的風口來了。但大家忘記了，這些是十幾年前被風投投資過的企業。
2012年，藍馳在國內看雲計算的時候，很多人都不看好，說已經有阿里雲了，投雲計算賺不到錢，但我們當時還是在第一輪投資了青雲QingCloud。再往前看，2006年，藍馳在美國投資了採購數字化平台巨頭Coupa，這家企業直到2016年才上市，上市的時候市值只有十幾億美金，現在市值已經接近一百億美金了。
朱天宇：企業服務是需要用耐心去熬的行業，到底這個需求怎麼洞察，到底在怎樣的市場里，它能夠像一個很長的雪道，從幾億美金滾到上百億美金？都需要時間來證明。
ToC的商業模型也是一樣的，把時間拉長，其實早在10年前，2009年和2010年的時候，整個行業也面臨同樣的困惑。當時大家覺得PC互聯網沒什麼可投的了，但幾年之後，轟轟烈烈的移動互聯網出來了。
對於我們來講，現在這個時間點恰恰是更好的時間點，有機會去尋找下一個10年大周期里高成長的機會在什麼地方。
問：下一個10年的投資機會在哪裡?
陳維廣：藍馳未來會聚焦在三個層面，一是基於效率提升和主創新的企業服務和硬科技機會；二是聚焦基於支付方創新和醫療服務創新的機會；三是聚焦基於新人群、新場景、新品類的消費機會。
問：新基金的投資方向基於哪些趨勢判斷：
陳維廣、朱天宇：首先，中國經濟正面臨從數量增長向質量增長的演進。一方面，低端人口紅利消失，用工成本增加。另一方面，受高等教育人口比例持續增長，研發人口紅利釋放，工程師數量迅速增加。人口供給升級將有效推進中國的傳統產業數字化轉型和核心技術的自主創新
其次，過去40年我國中小城鎮發展迅猛，基礎設施建設不斷完善、公共服務不斷提升、商業環境持續優化。伴隨3-5線城市消費升級，將產生全新的連接方式，重構人與人、人與商品，人與服務的供應鏈。
第三，中國的人口結構正在面臨老齡化壓力，亞健康問題和慢病發病率持續上升。伴隨人均GDP的增長和醫療支出的增加，醫療服務、藥品流通、醫療支付體系也將出現全新的變革。
問：說到醫療，我國的AI醫療發展一直受限制，很大程度是因為很多醫療數據是不開放的。不過最近看到一則新聞，我國的社保數據未來會開放，您從中看到了什麼趨勢？
朱天宇：在過去1、2年，尤其在過去的6-12個月里，中國的醫療改革政策密集出台。在這一波監管中，對整個醫療行業的數字化要求、信息化要求是非常高的。
這會催生兩類機會：一類是支付方創新，支付方主要是指商業保險。因為目前社保主要承擔著中國醫療的擔子，但這已經是不可承受之重。有一個詞叫「因病返貧」，在很多家庭，只要有一個人生大病，如果沒有保險覆蓋到，一家人近半輩子的積累就拿掉了。
另一類是服務供給方，也就是創新醫療服務。因為有了成熟的支付方，就可以有大量的服務提供方，給你提供健康管理、藥品服務管理等，目前中國在這一方面是缺失的。
一個典型的案例是水滴互助，我們在A輪投資的時候，整個市場對互助保險是非常有爭議的。而且在監管上，大家也覺得看不太清楚。但我們認為，水滴互助作為網路互助險，很可能是一種創新的支付方，未來不光可以通過它去賣保險產品，有可能還會反向去整合、定義保險產品，這是支付方可以起到的作用。
關注場景需求，而非具體技術
藍馳投了很多技術色彩很濃的企業，但藍馳不希望被標籤化，不希望被當作是一家投資AI的機構。在藍馳創投看來，投資不談商業落地的科技企業是不負責的。
問：藍馳既強調科技創新，又關注商業的落地場景，會不會自相矛盾？
朱天宇：並不矛盾。這恰恰是說，早期投資必須有一定的認知體系，才能發掘好的項目。
藍馳做早期投資非常看重這個創始人是從需求側出發，還是從供給側出發。從供給側出發意味著，創始人是把基礎工具做出來之後，再去想需求。
從需求側出發意味著，這個創始人理解這個場景有什麼問題，他可以組裝哪些工具過來。他可能不需要一個特別棒的牛刀，一個剪刀、一個小銼子就能把問題解決了，如果再加一點AI，效率就能提升20%，而且立刻就可以拿到訂單。
陳維廣：AI這些都是標籤，藍馳不希望被標籤化，不希望被當作一家投資AI的機構。我們目的是根據需求、根據場景判斷企業，就像雲聖智能無人機，我們不把它看成是AI公司，而是看作下一代巡檢的服務提供方。
問：這段時間投資人都在議論RPA，藍馳是否也在看？
陳維廣：我們關注場景，不關注具體技術。無論是AI，還是RPA，關鍵是要解決客戶的需求和體驗。
我們投了南燕保險（獵雲網註：第三方保險電子商務綜合服務平台，以SaaS MGA的模式起家），它主要滿足兩端需求，一端是保險公司、另一端是保險中介。通過滿足雙方的需求，可以創造很好的收入。所以它的底層是不是用AI，不是很重要。
問：藍馳有沒有投過視覺或者語音技術類的平台？
朱天宇：AI有很多細分領域，比如視覺、深度學習等。但就像我們剛剛所說的，你需要解決的一個問題是，它不光需要你的眼睛，還需要你的耳朵、大腦一起配合。
比如我們投的理想汽車，它有大量的技術儲備和應用場景；我們投的雲聖智能無人機，它可以24小時全天候飛行，自己就能飛到機庫里，把電池換了，機械臂把電池換了，把攝像頭換成不同場景所需要的攝像頭，再「啪！」地張開翅膀飛出去了，不需要任何飛手干預。
這裡面有很多的AI技術，比如視覺，因為它要自己導航，要識別電線上有縫或者污損檢測。所以我們不認為這是一個AI或者機器視覺項目，而是看它可以解決什麼問題。
問：這個觀點很有意思。藍馳在這些技術企業還很早期的階段進入的，現在這些企業會面臨商業化落地的難題嗎？
朱天宇：我們在投資的時候，就設置這樣的標準——它能夠解決場景與需求的問題。因為解決需求才有人願意買單，而不是拿著鎚子找釘子，不知道需求是什麼，反正我有這個工具、我有這個供給。
不同周期里，確實會有這樣的技術曲線，先是一個期望高峰、然後平淡地跌入低谷，再慢慢攀升。其實攀升的過程，就是大家真正扎在場景當中尋找需求的過程，但我們希望能跳過低谷的曲線，更早地把注意力放在場景與需求上。
