預付費最後的瘋狂
沒有預付費的資金槓桿，企業面臨的是經營和融資擴張的雙重考驗。
燃財經（ID:rancaijing）原創
作者 | 唐亞華
編輯 | 魏佳
在韋博英語、浩沙健身等一系列知名機構頻頻暴雷後，預付費迎來史上最嚴監管。
近期，北京七部門聯合起草了《關於加強預付式消費市場管理的意見（徵求意見稿）》等7份文件，涉及對教育培訓、健身機構、分時租賃汽車、共享單車、在線旅遊等行業的監管。
根據徵求意見稿，培訓機構一次性收費不得超過3個月、每科不得一次性收取超過60課時費用，健身房不應發售有效期超過3個月、面額超過3000元的預付健身產品。而長久以來，教育和健身行業普遍採取預付費模式，這項新規，無疑觸動了其根基。
燃財經了解到，多家教育機構趕在規定正式實施之前，瘋狂號召學員囤課，並宣稱新規實施後將增加運營成本，因此會大幅漲價。
預付費模式到頭了嗎？培訓班、健身房是否會誕生新玩法？
多名投資人對燃財經表示，在教育行業，預付費加劇了群體性暴雷事件的風險，但出於行業存在課程周期的屬性，短周期的預付費依然需要。而對於傳統健身房來說，按照財務口徑核算，可能只有5%的從業者能盈利，「跑路」的是絕大多數，這也在傳統健身行業形成了劣幣驅逐良幣的現狀。如果嚴格執行新規，超過八成機構會立刻停業。因此，在執行過程中應該會有中間地帶。
受訪者認為，新規能讓真正專註做產品的「良幣」迎來春天，但是因為行業還有相當大比例的傳統模式，需要時間來過渡。縮短預付費周期不會影響到健康企業的生存，但會降低資本利用效率，影響其擴張，也就更加考驗企業的融資能力。
01
新規直指培訓、健身機構跑路
預付費是指用戶在使用業務之前預先支付費用，成功使用業務之後再實際扣除的模式。經營者通過發行預付卡、預繳存等方式執行，教育培訓、體育健身、美業、洗浴等領域普遍採用這種方式。
其實，預付費模式在誕生之初本來是件好事，對消費者來說，預付費通常能享受到最優惠的價格，對於企業來說，也能夠有充足的現金流。但是，最近幾年，教育、健身等行業頻繁發生倒閉跑路、用戶欠薪維權的群體性事件，預付費模式也屢屢遭受質疑。
首當其衝的是教育機構，跑路年年有，最近特別多。2018年10月，在線輔導平台「學霸一對一」和「理優一對一」相繼爆雷停止運營；2019年2月，在線少兒思維訓練機構「成長保」被曝停止運營；同月，老牌留學機構「太傻留學」陷入經營危機，並宣布破產清算；在線英語學習平台「朗播網」陷入欠薪風波；真人在線鋼琴陪練機構「於斯鋼琴」疑似跑路。
今年10月，老牌英語機構「韋博英語」疑似跑路，涉及近萬名學員、超億元金額，不少學員身上還背著巨額「教育貸」，課不能上，每個月還得還款。同月，北京「愛樂樂享」早教中心多家門店陸續關門，單個門店涉及的學費超600萬元。
不止教育，體育健身也是重災區。
2017年，上海「奧森健身」40家門店接連關閉，負責人失聯，涉及幾千萬元會員費；2018年6月，知名健身連鎖品牌「浩沙健身」崩盤，由於其規模巨大會員眾多，維權用戶遍布全國多個省市。
跑路事件頻發，終於引起監管層的注意，並對重點行業出手。
圖 / 視覺中國
此次北京市教委起草的《北京市學科類校外培訓機構預付式消費管理細則（徵求意見稿）》，主要面向中小學生實施的學科類校外線上、線下培訓機構，對7類禁止性收費行為予以明確。比如，按課時收費的，每科不得一次性收取超過60課時的費用；按培訓周期收費的，不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用。
由北京市體育局起草的《北京市體育健身經營場所預付式消費管理細則（徵求意見稿）》提出，原則上不應發售有效期超過3個月、面額（預付額）超過3000元的預付健身產品。當售卡體育健身經營場所無法持續提供服務時，應提前1個月發布經營風險，及時退還消費者預付餘額，或妥善解決後續服務問題。
另外，在分期貸款額度方面，培訓機構引導消費者使用分期信貸方式支付大額消費的，大額應指1萬元以上。為了降低消費風險，培訓機構須引導消費者購買「退費險」等商業保險。培訓機構單方面原因導致無法繼續提供服務的，應在15個工作日內按原渠道一次性退還剩餘部分的費用。
02
部分機構瘋狂號召家長囤課
此規定一出，教育行業呈現兩極分化。
行業內多家頭部教育機構均對燃財經表示，會根據新規調整課程，積極配合政策要求。在線教育企業VIPKID的官網顯示，目前僅有60節課和36節課兩種課程包。
而另一端，多家教育機構抓住新規尚未實施的窗口期，瘋狂號召家長囤課，新規反而成了年底大促的由頭。
海淀區一名小學生家長麗莎告訴燃財經，現在不少教育機構都在最後一搏，打算在紅線之前收好幾年的預付費，她每天都能收到課程顧問發來的促銷微信。
麗莎出示的課程顧問發來的囤課微信
麗莎介紹，最近，孩子常上課的快酷英語向家長發來2020年實施漲價的通知，表示響應教育部文件要求，將取消6個月、12個月、24個月等課程包，增加3個短期套餐，但是此調整將會增加公司的運營成本、獲客成本，課程套餐平均價格將上漲。
根據麗莎計算，新課程從原來的每節課20元漲到40元，漲了近一倍。課程顧問表示，本月購買最便宜的課程是23元一節，鼓勵家長囤課。
麗莎提供的快酷英語漲價通知
燃財經聯繫到快酷英語，其課程顧問表示，目前還有1年、2年、3年的長周期課程包，菲律賓外教一對一課程最低單價為21元/節，2020年1月1日將開始執行新規改為3個月小課包，單價也將提到40-50元。
其間，該課程顧問多次強調長周期課程包的性價比，「語言需要一定時間來出效果，我們的老學員已經有近一半續報了2年或3年課程，最近我們一直在加班辦理，在1月1日前辦理的套餐都是有效的。」
麗莎提到的另一家機構說客英語客服則表示並不了解新規，目前沒有接到通知，還在按以往的課程包銷售，12個月、18個月、72個月的課程包都有。
在健身行業，有創業者對新規的部分細節存疑。
光豬圈健身創始人王鋒說，健身行業預付費制度由來已久，也是行業特性使然。健身行業是高運營成本行業，需要預付費帶來的充足現金流保證健身房運營。只不過在行業發展中，預付費制度被一些不良經營者利用，卷錢跑路，傷害消費者造成不良影響。對於欺詐性經營行為，王鋒支持從嚴執法。
「站在整治不良企業、保護消費者的角度來看，政策管理預付費是好的」，但同時他認為，也需要相關部門做全方位深度調研、多顧及健身經營者的利益，鼓勵行業發展。若草率取締預付費制度，在高房租、高人力成本的經營重壓之下，對健身行業來講是毀滅性打擊，現金流斷裂，大部分健身房可能迅速倒閉。
03
「教育行業仍是賣方市場」
多名受訪者表示，儘管都是「預付費」模式，但教育行業和健身領域的邏輯不太一樣，所以未來新規的實施程度和對行業的影響需分開而論。
長期關注教育的投資人高山表示，預付費機制是導致教育機構頻頻暴雷的一個集體性的也是根本的原因。培訓機構的收入確認是以服務交付作為依據的，如果沒有交付服務，本質上來說這個錢不屬於企業。
但是，據他觀察，不動用這筆錢其實不太容易，這是個很大的誘惑，很多企業都想借現金流去擴張。如果沒有預付費，企業在發展過程中的資本效率就會下降，預付費相當於是有了用戶的資金槓桿，所以很多企業一直在沿用。
圖 / 視覺中國
對於新規的限定，高山坦言，如果按次付費，一方面消費者不見得方便，另一方面可能對培訓機構來說也不太公平。開一個班是個雙向的事情，機構準備好了師資、場地，基本上是承諾好了未來幾個月要做的事，如果沒有相應的鎖定，家長想來就來想走就走，只要用戶不說不來，機構就得留著位置，對培訓機構來說也挺危險的。「從公平的角度，我覺得3個月的尺度算是比較適合。」
長期關注運動健身的動域資本投資人黃一帆認為，和健身領域不同的是，教育培訓一般有課程體系，比如一個50節課的課程，如果中間少了10節課，最後的結果可能會大打折扣，為了能夠完整的上完一個學期或階段，有一個預付費的約束也是合理的。
他舉例，好未來也是預付費，但是他們對自己的產品足夠有信心，承諾隨時退款。「如果是這種企業，什麼收費模式其實沒有關係，核心是行業內的企業是不是真的能用高質量的產品來要求自己，而不是靠銷售賣課賺錢。」
事實上，這不是教育領域關於預付費的首次規定。此前，國務院辦公廳就出台《關於規範校外培訓機構發展的意見》，規定校外培訓機構「不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用」，但很多機構把原來收年費的模式改為簽四份合同、每份付三個月學費，藉此規避規定。
麗莎對於此次新規的實施程度也持保守態度。她認為，對於剛需人群來說，教育培訓行業是個賣方市場，家長沒有話語權。「我理解政策希望減少家長經濟負擔，減少上當受騙的損失，但是市場格局不扭轉，這事情也無解，承受損失和承擔變相漲價的都是家長。」
麗莎舉例，有一些數學杯賽、作文大賽，現在變成了培訓機構的遊戲，不是機構的學員連報名的資格都沒有，但只要報了他們的輔導班，就包進決賽。還有的機構可以代報劍橋PET/KET考試，只要報了它們的課程，不用搶直接就能拿到北京考點的名額。
「還有一些考前培訓、衝刺班、集訓營，這些都不是長期課程，也不在這個政策監管範圍內，但實際上最坑家長的就是這種項目。一些老老實實提供長期課程的可能被監管，很多趁火打劫的機構總能鑽空子。」麗莎說。
04
健身行業良幣迎春天
但要經歷過渡期
在健身領域，黃一帆表示，預付費給了價值觀不正的人投機取巧的機會，在傳統健身行業形成了一個劣幣驅逐良幣的機制。
「如果沒有預付費，消費者每一次到店的體驗，都可以影響後面的消費決策，但是有了預付費，相當於綁定了用戶，機構可以不為產品負責。」黃一帆說。
也就是說，如果沒有預付費，經營者只能好好打造產品，提升服務，這種模式整個鏈條都是一個以人的服務為核心供給的產品，只有把產品打造得非常好，讓消費者滿意，才能增加續費和二次傳播。但這條模式是非常難的也非常慢的，類似海底撈的模式。
「預售給了投機取巧的人另外一條路，可以完全不顧產品，會銷售就夠了，開一家店兩三個月回本，然後關門去開另外一家店。從賺錢的角度上，這種模式的效率高得多，是一個劣幣驅逐良幣的模式。」黃一帆表示。
那麼，難道健身領域正當經營就沒有可驗證的盈利模式嗎？
圖 / 視覺中國
黃一帆指出，傳統健身房虧損率在95%以上，按照財務口徑核算，可能只有5%的人能把它經營成一項正向的生意，其餘的人壓根就盈不了利，只能跑路。
原因在於，一方面健身行業成本很高，另一方面，不少企業把現金流挪作投資或擴張。通常來說，一些採用第三方預售團隊的健身房賣一張卡銷售團隊就能抽走30%，還不算場地、器械、運維成本。健身房只是提前把現金收進來了，事實上，公司在財務層面虧損很嚴重，隨著經營發展，現金一直在減少，扛不住虧損，只能不斷開新店擴現金流，一旦停下來整個就崩掉了。
他提到，新規出來以後，會給真正好好做產品的人帶來機會，但是在健身行業還會有一個過渡期，因為如果行業95%的人都是虧損的，如果嚴格執行規定，超過八成機構會立刻停業。他認為，在實際操作過程中這是不可能的，在執行層面應該會有中間帶。
「我覺得它更像是給消費者的一個處理糾紛的保障，如果後續機構和消費者產生了衝突，用戶可以用這一條去維權。」黃一帆表示，即使沒有出台這樣的政策，這個趨勢是一定的，好好打磨產品的人會過得越來越好，銷售導向的機構會越來越差。政策出現有可能會加速這個過程，但它不是決定性因素，只要有人探索出更好的模式，用戶會拿腳投票。
05
資本效率降低，更考驗融資能力
對於高度依賴預付費現金流的企業，不能超過三個月的預付費會帶來毀滅性打擊嗎？
「此次規定會影響一些不規範、融資能力不強的小型機構。但健康經營的企業能活下來，只是會影響他們的擴張，不能收長周期預付費意味著它不能加用戶的錢的槓桿，資本效率沒有那麼高了。」高山解釋。
教育行業本身有付費淡旺季，每年的3月、6月、9月、12月等幾個收費高峰期，預付費可以支持機構擴張。新規之後，考驗企業生死存亡的是經營能力和規模擴張的融資能力。
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黃一帆則認為，以前健身行業還是增量市場，靠現金流開店拉人的機構業績還可以，近年來不少健身房業績已經下滑近50%。長久來看，需要一個龐大的地推團隊四處去說「游泳、健身了解一下」的模式本身不可持續，用戶被騙一次兩次，不可能一直被騙。
「真正產品做的好的公司普遍不屑於用銷售的方式來做。消費者也要擦亮眼睛去篩選機構，因為消費者每一次錯誤的選擇，都助長了其中差的供給繼續發展，換句話說，如果差供給這樣做賺不到錢了，也就沒人這麼做了。」黃一帆說。
事實上，已經有一些企業開始在扭轉這一模式，樂刻、光豬圈健身都是月卡制，超級猩猩、keep推出按次付費課程。
目前，這7份文件的徵集意見階段已經結束，而對於身處其中的企業來說，一場硬實力的比拼才剛剛開始。
*題圖來源於Pexels。文中麗莎、高山為化名。
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