在家族信託的「藍海」中合作共贏
來源：《家族企業》雜誌
（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）
演講者：劉 芳
2019年是一個特殊的年份。這一年，是新中國成立70周年，也是資管新規出台後的關鍵一年；這一年，中國改革開放進入第41個年頭，全國個人可投資資產已經積累到舉世矚目的程度，接近190萬億人民幣。在這樣一個大變革時期，我們站在財富管理行業的浪潮中看待未來的發展機遇和趨勢，意義是重大的。
華能貴誠信託有限公司副總經理劉芳在2019第六屆中國家族企業傳承主題論壇暨中歐第八屆中國家族傳承論壇上發表主題演講。
全球財富管理行業的共性和趨勢
回望財富管理行業的過去，在全球的財富管理髮展史上，財富管理最初是以私人銀行的業態起源於瑞士，20世紀90年代在美國盛行，接下來在全球不斷發展壯大。雖然各國財富管理行業在發展過程中所呈現的特色、模式各不相同，但是追本溯源，也能找到其中的共性和趨勢。
首先，財富管理正經歷從產品驅動到服務驅動、從單一資產管理到全方位綜合服務的轉型。產品驅動和單一資產管理都強調對投資管理能力的要求，但是服務驅動和全方位綜合財富管理不僅包含投資管理，而且更強調資產配置和全方位的綜合服務能力。從財富管理市場比較成熟的美國來看，財富管理不僅包括金融衍生工具，也涵蓋核心銀行服務、保險保障服務、金融資產管理服務，乃至稅收、養老、規劃等各種形態的管家服務在內。應該說，這種全方位的服務才能夠滿足客戶日益多樣化的需求。
其次，財富管理機構正呈現百花齊放、各領風騷的發展態勢。雖然在所有行業發展史上都有著市場資源不斷向頭部集中的趨勢，但在財富管理行業卻不盡然。美國市場銀行信用卡業務前十大機構市場佔有率達80%，全球投資銀行業企業併購業務前十大機構市場佔有率是68%，但全球財富管理前十大機構市場集中度卻只有14%。深究其因，是由於不同的專業機構都是「術業有專攻」的，它們功能定位明確，在不同領域開發不同產品，以適合客戶不同層級和不同生命周期的需求。
所以，財富管理市場的層次和深度是隨著行業的發展不斷地在細分和深化的。此外，財富管理行業的頭部機構都有著很強的品牌識別度，比如瑞士銀行以卓越的財富管理享譽全球。因此，財富管理行業既是一個百花齊放的市場，同時也講究特色、品牌。
第三，金融的全球化趨勢推動了整個行業的變革發展，但金融監管趨嚴也將成為行業常態。全球化帶來了大量的資金資本的流動，也催生了更加多樣化的產品形態和更加豐富的創新機會，但與此同時，金融創新也造成了亂花漸欲迷人眼的局面。在全球化的浪潮下，如何在監管和創新間找到平衡，是促進市場健康發展、破局解題的關鍵。這個行業既需要加強自律，也需要建立更完備的金融監管制度，規範引領行業的創新發展。
中國財富管理行業的三大特點
回到中國的實際情況，我國財富管理市場的發展離不開中國經濟發展的大背景，因此財富管理行業發展既有行業發展的周期共性，也呈現出我國獨特的經濟環境和文化基礎，具體來說有三方面特點：
首先是金融服務實體經濟。「脫虛向實」是我國金融改革發展的重要主題，以企業家為核心客群的財富管理行業，更應該結合企業家在生產、融資、資產管理多方位發展的需求，為實體經濟輸氧供血，這是中國財富管理機構的使命所在。作為生產的基本要素，資本和血液一樣，關係到實體發展的命脈，信託公司是重要的連接樞紐，重點體現形式之一就是圍繞企業家的家族和家族企業開展的家族信託業務，其在促進實體經濟轉型升級、實現社會財富、企業家財富保值增值以及傳承發展等方面，都有著較為重要的作用。
第二是金融開放帶來金融進步。近年來，財富管理市場不斷湧現出新的變化，也推動了金融開放的進程，主要表現在兩個方面：一是積極對外開放，擁抱全球化趨勢；二是財富管理行業內部各機構逐漸開放合作，機構之間不再是簡單的競爭，而是競爭中有合作，而且各機構的關聯度、聯動性不斷增強。這也恰恰符合了財富管理並非階段性、散點性的特點，只有開放合作才能實現共贏。
第三是中國獨特的文化特徵構成了我國財富管理業獨特的價值觀。現階段，國內高凈值人群對財富安全、財富保值的需求比較強烈，但在投資上整體趨於保守。從法律層面來說，我國大陸法系的法律環境和歐美也有明顯差異，國內現階段突出的是金融機構的專業判斷，作為金融機構來說，要把事情預估充分，要儘可能地增加確定性。並且，我國的國情特點要求所有金融機構更注重合規合法、長久安全地經營。
加強核心能力建設是立身之本
從我們過去的實踐來看，加強自身的核心能力建設是各類型金融機構的立身之本。中國的金融機構進行過多次調整，從銀行業間接融資為主到現在的間接金融向直接金融轉化、多門類金融生態的出現，每次調整都對市場機構提出了挑戰。因此，真正具有核心競爭能力的金融機構才能夠不僅適應外部環境的變化，也能適應監管要求的變化，能夠及時調整自身的戰略發展方向，實現「以不變應萬變」。從金融發展歷史看，「百年老店」是確實存在的，目前我國很多金融機構也提出了向 「百年老店」發展的目標，因此我們更應該立足自身的能力建設。
其次，對財富管理行業來說，資金、資產是天平的兩端，需要考慮兩端的平衡發展。資金要尋找好的投資機會，好的資產也不怕遇不到好的投資人。對金融機構來講，需要考慮結合自身的特色，合理確定自己發展的重點在什麼方面，整合資源、科學布局，堅持資產和資金兩端平衡發展。因此，一方面我們要從客戶的需求出發，無論是融資還是投資的客戶，都要找到跟它所匹配的資金和資產；另一方面，我們還要根據社會經濟所處的不同階段，判斷市場上哪些領域行業有可投資機會，為客戶做好量身定製的資產配置方案，滿足客戶的需求。
最後，我們認為，以客戶為中心的發展思路已經得到越來越多的金融機構的共識。這意味著過去以產品為王、渠道為王、銷售為王的理念已經不足以支撐或推動財富管理行業的持久發展。如今客戶的偏好和風險承受能力也在發生變化，已經由原來的絕對增值轉向了保值、避險、傳承等多方位的需求，客戶從單純追求金融機構投資諮詢管理轉向財富管理。我們應該以客戶為中心，對客戶進行分類，去了解不同客戶的需求，針對性地提供個性化的解決方案。在這個過程中，也要求機構不再以營銷為簡單目的，而是真正為客戶的全方位利益著想。相信每一家機構都能找到自己的定位，鑄就自己的比較優勢和特色，形成共享共生、合作共贏的服務生態體系，從而成為整個中國財富管理行業發展的新選擇。
家族信託是信託公司的藍海
從服務的供給端看，財富管理與傳承的大潮中，各大機構陸續登場，包括信託公司、保險、基金、券商，還有第三方財富機構，乃至於專業化的機構，比如律師事務所、會計師事務所、家族辦公室等。在解決高凈值家族傳承問題上，所有機構都有一個共識，就是信託是一個非常好的工具，以家族信託業務為代表的財富傳承方案，是我們一致看好的方向。
現階段來說，這是信託公司在制度上的優勢和展業上的藍海，信託在財富傳承過程中的特殊地位和意義主要體現在三個方面：首先是信託的獨立性和風險隔離機制；其次是信託公司強大的創新基因和敏銳的市場發現力；第三是信託先進的頂層結構設計和靈活性、私密性。它們為家族財富的傳承和家族企業的治理提供了制度上的保障。
儘管如此，僅靠信託公司一方做好財富管理、財富傳承和發展等所有事情，也會捉襟見肘。所以說，財富傳承、財富管理本身是一個大的系統工程，內容多、層次多、層級多，需要有較強專業能力的各類金融機構彼此更為開放，加強合作和互動，各自發揮好優勢，在共同的舞台上譜寫出更亮麗的篇章。
（劉芳是華能貴誠信託有限公司副總經理，本文根據劉芳在2019第六屆中國家族企業傳承主題論壇暨中歐第八屆中國家族傳承論壇上的演講整理。整理/文婧。本文詳見於【《家族企業》雜誌2019年12月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請註明來源。）
—END—
