私人銀行的初心與堅持
來源：《家族企業》雜誌
（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）
演講者：陸庭龍
私人銀行的初心和堅持，應當並且只應當是服務客戶。豐富多彩的金融產品只是工具，是可被複制的，唯有服務才是私人銀行的立業之本。
恒生銀行私人銀行及信託服務主管陸庭龍在2019第六屆中國家族企業傳承主題論壇暨中歐第八屆中國家族傳承論壇上發表主題演講。
客戶已經有家族辦公室了，私人銀行的定位在哪裡？
在香港，「家族辦公室」這個名詞很少在銀行里被提到，因為香港老牌的大家族都已經有了自己的家族辦公室。一代企業家通常將私人資產交給公司財務總監或者得力的助手管理，讓財富增值，這個過程中往往會有一些投資顧問來幫助這些資產管理者們，讓家族資產越做越大。客戶手裡的資產也大都是金融資產，包括公司的股票或股權、債券、基金等，金融資產因其流動性強的特點，很容易以較低的成本傳給下一代。因此，在香港，私人銀行很少跟客戶談家族辦公室或者家族信託。那麼，如果客戶已經有家族辦公室了，私人銀行為客戶服務的切入點又在哪裡呢？
下面用一個案例來說明：這是一位做服裝起家的客戶，後來擴張到地產業、傢具業等。客戶有家族辦公室，由公司里的財務總監擔任負責人幫他處理投資事宜。香港有房地產投資的家族經常利用房地產作為抵押品到銀行融資，然後用融出來的錢做其他不同的投資。這位客戶一開始找銀行的需求也是類似——因為家族企業的傢具要出口到日本、歐洲，因此客戶希望能夠以房產做抵押融資進行外幣投資獲利。但是，客戶本人沒有這方面的知識。我們於是派同事到客戶公司為他們講解，幫他們安排。
在溝通中我們發現，客戶家族的資產很多是房地產，現金流不太多，而這一特點導致融資額度不會很高。我們於是幫他安排房地產加其他資產放到投資組合里去進行審批，把可投資的資金額度提高到原來的35%。在外幣投資中，我們幫客戶一起研究、做好配套、給出建議。在這個過程中，整個企業家族都跟我們建立了很好的關係。
在這個案例中我們看到，一開始，私人銀行只是服務於客戶家族辦公室單個項目的需求，慢慢地，由於我們幫客戶做好了一個項目的服務，我們跟客戶家族第二代、第三代的關係也逐漸鞏固加強了，服務這位客戶的附加價值就體現出來了。
客戶已經有家族信託了，私人銀行怎麼配合服務？
在香港，很多客戶已經做了家族信託了，那麼這種時候私人銀行又能為他們做些什麼呢？還是先看一個案例：一位客戶的家族是從事建築行業的，這家建築公司在香港已經是「百年老店」了。客戶家族第一代從販賣建築工具做起，發展到今天，從十幾人的規模到如今超過一千名員工。這家公司沒有在香港上市。目前是家族第三代接班。這個家族已經基本解決了家族傳承的問題，新生代已經接班，業務步入軌道，家族內部也有非常穩定的家庭關係，做了家族信託。那麼，恒生銀行該怎麼跟這樣的家族企業配合呢？
這位客戶的家族有慈善方面的訴求，他們希望從社會上賺的錢再回歸到社會。恒生銀行常年做公益慈善事業，對慈善捐贈項目有非常嚴格的審查，如果客戶的資金想要捐贈給慈善機構，恒生銀行會審查慈善機構服務的宗旨、項目等客觀信息，在這個過程中還會研究：客戶的目標是什麼，在這個目標範圍內有沒有特定的慈善機構，如果有的話，慈善機構如何跟客戶的需求配套……通過這種方式，恒生銀行私人銀行幫這個家族做了數個慈善機構的活動，通過這樣的服務銀行和剛接班的家族三代企業家加深了關係，未來服務家族企業的發展空間就被創造出來了。
總之，私人銀行服務應以服務客戶為宗旨，通過某個單項服務加深關係後，將來可能會有更多的發展空間。很多時候你多走一步，幫客戶多想一點問題，最後效果可能是天壤之別。
（陸庭龍是恒生銀行私人銀行及信託服務主管，本文根據陸庭龍在2019第六屆中國家族企業傳承主題論壇暨中歐第八屆中國家族傳承論壇上的演講整理。整理/文婧。本文詳見於【《家族企業》雜誌2019年12月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請註明來源。）
—END—
