Lady Y 鄒菱昕：做讓大眾吃得放心的燕窩

人物 12-26

「舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家。」

這句用來感慨人生多變的詩句，如今用在燕窩行業，十分恰當。

隨著人們收入增加，消費不斷升級，近年來，燕窩正變得越來越「受寵」。

有數據顯示，中國人每年要吃掉近1000噸燕窩，這些燕窩，都來自不同的渠道。

2012年之前，我國燕窩的年進口量只有幾噸，但馬來西亞、印尼的燕窩總產能高達1000噸以上，其中80%~90%的燕窩都進入了我國。

這意味著，有大量未經檢驗檢疫的燕窩通過走私進入了中國市場。

今年4月,汕頭海關開展了代號為「1901」的緝查行動,破獲了一個在廣西、廣東、福建等地走私燕窩入境的走私網路，案件涉嫌走私燕窩約160噸、案值高達20億元。據悉,這是一起有史以來最大規模的燕窩走私案,其破獲走私燕窩量比過去所有破獲的燕窩走私量加起來還多。

這些走私入境的燕窩不僅衝擊了正常市場秩序，還存在諸多衛生安全隱患，未經過質量檢驗，很容易出現假燕窩，甚至毒燕窩，不僅令消費者損失錢財，更使消費者的健康受到威脅。

大學畢業後去新加坡讀書的鄒菱昕看到了這些市場亂象，看到了消費者的痛點，也看到了機會。

養生一直都是鄒菱昕生活的重要組成部分，吃燕窩十餘年，鄒菱昕對燕窩辨別、燕窩燉煮到燕窩的花式吃法了如指掌，算是吃燕窩的一個行家。

看到燕窩市場的亂象，鄒菱昕萌生了做一個讓大眾吃得起的燕窩品牌的想法，她辭去了蘋果南亞公司高管的職位，於2015年創立了Lady Y正品燕窩，和團隊一起研製出一套鮮燉燕窩的極致燉煮方法，開啟了自己的創業之路。

本期《艾問人物》對話鄒菱昕，聽她講述「如何做好每一盞上乘燕窩。」

在亂象中發現商機

艾問：您看到了燕窩行業的哪些痛點，最終決定去創立一家自己的品牌呢？

鄒菱昕：大學畢業以後我就去到新加坡去讀書，然後留下來工作。東南亞的華人媽媽們懷孕期間都是要吃燕窩的。2014年我懷孕的時候，也需要買大量燕窩，發現市場上的燕窩質量參差不齊，價位從幾十新幣到幾百新幣一兩不等，市場很亂。

不少商家昧著良心售賣以次充好，不惜通過「染色、刷膠」等方式將普通燕窩當成優質燕窩來售賣，許多商家會在燕窩的邊角貼在好看燕盞上面——用來賣出燕盞的價格，嚴重損害了消費者的利益。

產品良莠不齊，消費者很難去鑒別。身邊許多懷孕的媽媽總想去買便宜的，因為覺得買最好的燕窩負擔又有點重，這種普遍的訴求讓我發現了商業機會。

於是我們就在網上查找了很多資料，去找有什麼標準去判斷驗燕窩的品質，如何去鑒別品牌。之後，我突然發現，自己成了燕窩專家了，於是我2015年在新加坡創立了Lady Y 。

另外就是，燕窩的食用程序比較複雜，需要泡，需要燉煮，現代都市女性的生活節奏很快，這樣養生的成本太高了。

所以即食燕窩應市場需求產生，其保質期一般來說都是18個月，可以隨時攜帶，這是它的優勢。但我們以後的業務市場，主要還是針對鮮燉燕窩的。因為吃燕窩的消費者最注重的是產品的新鮮、安全，其次才是便捷問題。

所以Lady Y推出了鮮燉快送的業務，一盞只燉一瓶Lady Y鮮燉燕窩，由順豐生鮮冷鏈配送，當天鮮燉鮮發，一二線主要城市的消費者24小時內就能吃到。這就滿足了消費者對於燕窩的新鮮，安全和營養的三重要求。

艾問：Lady Y燕窩現在的銷量如何？是否受到經濟環境下行影響？

鄒菱昕：整體營業額快到1億，其中鮮燉燕窩占營收的比例近50%。

整體銷量受環境影響不大，過去和目前的銷量增長速度都大約是60%。只有部分非剛需用戶流失。

鮮燉燕窩的用戶，相對來說是一個非常穩定的群體。Lady Y目前產品的客戶復購率達80%，客戶粘性很好。

同時，燕窩它是一個增量市場。如果以百米賽跑打比方，可能大家都才跑了10米不到。為應對環境和競爭，一方面，Lady Y會在產品的品質和用戶的體驗上發力，做出差異化；另外一方面，Lady Y還會去挖掘三四線城市下沉市場的滋補需求，針對這塊市場，目前Lady Y已推出了惜齡燕窩水晶飲，方便攜帶，價格適中。

打造燕窩全產業鏈

艾問：現在市場有很多先入局的燕窩品牌，Lady Y跟前輩們比優勢是什麼呢？

鄒菱昕：Lady Y的優勢在於對原料的安全把控。

市場上大部分燕窩品牌，更多是扮演一個純經銷商的角色——從別人那裡進口原料，再把成品燕窩交給另外一方，自己只做品牌運營商。他們既沒有掌控原料的源頭，也沒有掌控生產環節，生產廠家和加工廠家都不是他自己的。

而Lady Y很早就開始布局全產業鏈，在2017年底的時候就併購了馬來西亞的一家溯源燕窩食品工廠(Steady Farm)，是中國和馬來西亞雙重認證的燕窩食品工廠——當時全球只有27家。

Lady Y掌控源頭後，實現了兩大目標。

第一，節省了成本。

如何加工，在什麼渠道銷售，Lady Y搭建了從工廠生產到進口到最後零售終端的這樣一個全產業鏈條。因此，Lady Y的燕窩成本上會比別家低很多。

第二，全環節把控質量。

比如，每一盞來自馬來西亞的Lady Y燕窩，在馬來西亞政府都有認證備案，能追溯到它是從地球上哪一經度哪一緯度上的哪一座燕屋出來的，怎麼樣去分解，怎麼樣去挑薄，怎麼樣去初加工，然後進口到中國來，都有跡可循。

通過檢疫機構的檢測後，才會送到消費者手中，目前已有邱林、胡可等多位燕窩體驗明星用戶。

艾問：您在新加坡創業，後來又在重慶註冊了公司，這兩家公司是什麼關係？

鄒菱昕：我們最開始做燕窩其實銷量很小，白手起家，一步步打拚出來。從最開始做燕窩到成立新加坡的公司，我們經歷了兩年多的時間，才開始回國做重慶的一個公司。

新加坡公司作為管理和服務海外華人的平台，也會涉及部分銷售，而重慶分公司更多是面向國內消費者做銷售和服務，目前消費者可以通過天貓LadyY旗艦店購買到我們大多數系列產品。

4年前，新加坡的銷售佔比為90%，到現在變成了降到了30%，國內的銷量漲到了70%。

艾問：Lady Y目前的品控到底有多嚴格？

鄒菱昕：Lady Y在馬來西亞有自己的燕窩生態園和國家認監委（中國認證認可監督管理委員會）認證的燕窩食品工廠。在燕屋的管理上，每座燕屋都有衛生認證證書，在馬來西亞政府備案，裝有溯源追蹤器，不論是採摘和分揀，還是加工（包括使用的水質，工作環境，儲存環境）都需滿足馬來西亞，中國國家監管認證部門的企業衛生技術規範的嚴格要求。

這些所有環節，Lady Y都自己在把控，而市面上大多數企業還是從原料批發商那裡進行採購。一些批發企業，為了做出價格優勢，在品質上或多或少都會存在問題。這也是為什麼LadyY一開始就痛下決心，重資併購馬來西亞的燕窩食品工廠。