從ERP到雲服務談何容易，金蝶轉型陣痛註定持續很久
作者：龔進輝
企業轉型就像拔牙，是要付出代價的，這點金蝶國際（以下簡稱「金蝶」）深有體會，其正謀求從傳統企業管理軟體（ERP）到雲服務的轉型。用金蝶掌門人徐少春的話來說，「軟體是金蝶的過去，雲才是金蝶的未來」，而轉型經歷陣痛在所難免，從前不久發布的2019年財報便能發現端倪。
財報顯示，2019年全年營業額達33.25億元，同比增長18.4%，凈利潤為3.72億元，同比下滑9.6%，金蝶交出了一份增收不增利的成績單，而且凈利潤自2016年來連續增長3年後，首次出現下滑，轉型代價著實不小。
具體來看，金蝶主要有兩大業務板塊：發展多年的ERP軟體業務、從2015年開始發力的雲服務業務。前者營收為20.11億元，同比增長2.7%，佔到總營收6成，後者則實現收入13.13億元，同比增長54.9%，佔總營收比例為39.5%。
不難看出，佔大頭的ERP軟體業務已陷入增長停滯的狀態，反觀處於成長期的雲服務業務成為增長引擎，拉動金蝶整體營收保持兩位數增長，代表其轉型初見成效。
仔細研讀這份財報後，關於金蝶的現狀和前景，我簡單談4點：
一、2020年雲業務虧損恐加劇
金蝶雲轉型戰略取得一定成績有目共睹，無論是服務客戶數量的增加還是雲服務業務營收佔比的提升（從2016年的18%提升到2019年的39.5%），都代表雲轉型戰略在穩步推進，但不得不面臨一個扎心的事實，即利潤承壓。
不僅自身面臨虧損加劇，從2018年虧損1.24億元增加到2019年虧損1.71億元，申萬宏源研報指出，由於金蝶雲蒼穹產品持續研發，2020年金蝶雲服務業務虧損可能繼續擴大，開始盈利的時間點尚不明確，而且拖累公司整體凈利潤表現，2019年同比下滑9.6%，給金蝶敲響了警鐘。
當然，金蝶雲服務虧損的原因並不神秘，即成長期需要高額投入，主要集中在銷售推廣費用和研發費用，前者佔據總開支的半壁江山，性質是員工薪酬，為了獲取新客戶，必須加大銷售激勵；後者佔比從2018年的14%上升到2019年的18%，為了提升客戶續費率，加大產品研發力度勢在必行。
金蝶CFO林波表示，為了保證雲服務業務未來的增長，金蝶在2020年還將繼續加大銷售激勵支出和研發投入。這意味著，雲服務業務成本居高不下的局面仍將延續，即便其仍保持高速發展，營收也無法覆蓋成本，虧損是大概率事件，至於會不會像申萬宏源預測的虧損加劇，還需要進一步觀察。
二、2020年金蝶將達成目標但利潤下降
2019年，金蝶ERP軟體業務、雲服務業務收入呈現六四開，林波希望能夠在2020年把營收結構翻轉過來，雲服務成為公司主要收入來源，即完成管理層早就制定的營收佔比六成的目標。他透露，2020年金蝶整體目標收入為35-45億元，其中雲業務目標收入21億元，佔總營收60%。
這意味著，2020年雲服務收入增速將至少達到60%，而老本行ERP軟體業務收入將面臨最高30%的下滑。在我看來，正如賺錢比花錢難，ERP軟體業務收入下滑容易實現，辦法是2020年開始停止K/3、KIS等傳統ERP產品的新簽銷售，它們在2019年分別貢獻1.8億元、3.9億元。
相比之下，雲服務收入增長60%相對困難。不過，考慮到2019年其增速已達到54.9%，加上金蝶已明確會加大銷售激勵支出和研發投入，實現起來問題不大。其實，營收結構的巨變是金蝶加速雲轉型戰略的直觀體現，而轉型力度越猛，面臨的陣痛不可避免就越大。
試想一下，2020年金蝶營收較2019年小幅增長，成本反倒明顯上升，凈利潤自然更不好看。林波也不得不承認，隨著K/3、KIS等傳統產品業務退出，2020年公司預計會減少3億元利潤。
三、金蝶雲星空是雲業務成敗關鍵
金蝶雲服務板塊可以進一步細分為企業雲服務、財務雲服務、行業雲服務及其它。其中，企業雲服務是重中之重和營收擔當，包括面向大企業的金蝶雲蒼穹和面向中大及成長型企業的金蝶雲星空。
前者起步較晚，2018年8月才發布，2019年實現營收近6000萬元、新簽約合同數130個；後者則在2015年推出，2019年實現收入8.68億元，累計客戶數量超過1.38萬家，客戶續費率達到90%。在我看來，二者都面臨非常棘手的拓展新客戶問題。
一方面，金蝶雲蒼穹起步不久，拉新比續費更為迫切，喜提130個新合同看似成績亮眼，實則新客戶比例僅為47%，必須充分挖掘潛在上升空間。要知道，付費能力更強且相對穩定的大客戶是SaaS服務盈利的關鍵，SaaS行業未來競爭重點也在高ARPU值的大中型市場，這也就解釋了為何金蝶將加大在金蝶雲蒼穹業務的戰略性投入。
另一方面，隨著傳統ERP軟體5年使用期限到期，金蝶原有線下客戶面臨更新財務系統和上雲的需求，金蝶雲星空肩負將ERP老客戶轉化為雲服務新客戶的重任，不容有失，加上其本就不錯的續費率，將帶動整體客戶數量、營收的向上突破。毫不客氣地說，金蝶雲服務業務盈利的關鍵在於金蝶雲星空，而金蝶雲星空成敗的關鍵在於拉新、續費齊發力。
四、金蝶市場份額下滑且兩度遭做空
前不久，金蝶官方高調地曬出連續4年（2016-2019）斬獲整體企業級SaaS、SaaS ERM和SaaS財務雲三料冠軍，其傲嬌的底氣來自《IDC中國半年度企業應用軟體市場跟蹤報告（2019年上半年）》，而同樣是這份報告，還披露了金蝶官方不願面對、不想言明的尷尬的一面，即市場份額持續下滑。
隨著競爭加劇，金蝶市場份額逐年降低，第一的含金量越來越低。2017-2019年，金蝶在SaaS ERM市場佔有率從17.5%下降到13.9%，SaaS財務雲則從43.6%下滑至28.4%。一邊加速雲轉型戰略一邊領先優勢被削弱，難怪金蝶會受到各方質疑，尤其是接二連三被做空。
去年3月，有「股壇長毛」之稱的David Webb在其個人網站上發布報告稱，金蝶股價在過去兩年中翻了三倍有餘，但深挖發現，金蝶其實是一隻泡沫股票。隨後，David Webb從金蝶國際關聯貸款方、房地產投資、所得稅減免等多方面做空。
4個月後，David Webb再度出手，發布做空文章稱徐少春在業績期完結10日前減持，暗指其違規減持。根據聯交所權益披露，徐少春6月19日在場外以平均價8.4元減持6000萬股，總金額為5.04億元，個人持股由24.07%降至22.26%。根據上市規則，公司董事不得在年度業績公布前60日內買賣公司股份，季度或半年度業績則為之前30日內不得買賣股份。受此影響，金蝶在下一個交易日股價一度下跌超16%，創2015年7月以來盤中最大跌幅。
結語
與過去幾年小步快跑相比，今年金蝶轉型將更為激進，有望實現ERP軟體業務、雲服務業務收入六四開到四六開的既定目標，但這只是階段性成果，並不代表其轉型成功。我認為，金蝶轉型真正成功的標誌是從成長期進入成熟期，即實現穩定盈利且市場份額止跌回升，註定道阻且長，不得不承受又久又痛的轉型陣痛，這對於徐少春是個不小的考驗，且行且珍惜！
