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KTV的"差異化"市場營銷策略分析

【導讀:企業的成功往往離不開合理有效的商業模式,這是·[情報通]·商業模式系列第[277]篇文章,歡迎閱讀】

差異化營銷就是全方位地運籌營銷工作,把宏觀的市場進一步的細化、細分,使不同顧客的不同需求得到更好的滿足,也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘,從而有利於擴大企業的市場佔有率。本文所講的是KTV的差異化營銷戰略分析。

「差異化」營銷

所謂差異化營銷戰略分析是指面對已經細分的市場,企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標,分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點,分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略並予以實施。

「差異化」營銷戰略分析的重要性

營銷是KTV經營發展的龍頭,營銷工作直接關係到KTV的生存和發展,複雜的政治經濟形勢和社會變化等等各種因素給KTV的營銷工作帶來了不可忽視的影響。如何應對KTV行業嚴峻的生存環境,傳統的KTV營銷模式已不再能夠維繫KTV的生存與發展,這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。KTV當前迫在眉睫的,在於及時的轉變營銷戰略分析,必須以創新和變革去應對市場個性化和多元化需求的發展,以新的理念、新的服務和新的文化,有針對性的充分滿足KTV目標客源市場的一切需求,並根據市場的特點,分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略並予以實施。必須用先進的營銷理念去突破原有KTV營銷所固有的本土化的局限性市場思維,代之以開闊的全局的市場定位,從而擁有作為KTV最重要的資源整合、優勢互補的雙贏差異化營銷戰略分析。

如何正確實施「差異化」營銷

1.提供個性化營銷

個性化營銷是滿足消費「個體需求」而不是「群體需求」,出現個性化消費,一是由於人們消費水平不斷提高,價值觀念日益個性化,進而要求產品的「文化色彩」或「情感色彩」濃厚,能體現個體獨特的素養。二是產品越來越豐富,供大於求,消費者可以在眾多的同類產品中隨意挑選,消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。

客人目前的心理總是在求新、求異、求變,對於各種新鮮的事物往往表現得樂意接受。如果在經營中一味迎合顧客原有的生活方式,何況我們也無法完全達到顧客要求的原始的生活方式,所以最終勢必導致客戶的「移情別戀」。

所有這些,向營銷者提出更高要求,企業要生存和發展,就要具備個性化的營銷能力,我們要引導客人的消費動向。KTV創新就要遵照顧客的需求變化去進行,特別是「顧客大資料庫」中的那20%忠實客戶群體。他們重複購買力強,對於KTV的評價和選擇,往往影響著周圍許多人,且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略分析上,應把忠誠顧客置於組織結構的中心,建立會員制,通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密關係。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化,真正抓住顧客的心。提升他們對產品的忠誠度。

2.建立資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟

在到處都是競爭對手的今天,我們無法阻擋同行的不斷增加以及隨之而來的各KTV間的相互競爭,但是我們可以採取「遠交近攻」的營銷方式,聯合異地的同行結成「聯盟」在利益上形成「互動」。

KTV高端會員營銷是各KTV聯盟共享客戶資源和利益的一種營銷手段,在運作策略上,各KTV共享客戶自願,充分挖掘KTV的最大市場範圍和潛力,各聯盟KTV完全以顧客需求為中心,充分利用好信息資源入手,為客戶提供一站式服務。這種運作模式在高端成員之間存在著一種相互滲透、相互支持的合作關係,他們之間不僅有交易關係,更有夥伴關係、情感關係作為關係的堅實基礎,因而這種營銷模式各KTV的客戶相對比較穩定,不易流失,既保證客源的鞏固與擴充,又大大增強了KTV在當地區的主導地位。充分彌補了KTV現有營銷策略的單一和不足。

3.全力打造KTV內部個性化創新管理,開展差異化營銷

「團隊」字面含意是:一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話,顧名思義是把有才的人聚集起來共同完成一個目標。只有完美的團隊沒有完美的個人,所以一個成功的企業必須擁有一個完美的團隊,而完美團隊的建立需從人力資源組合上著手,那麼管理人員必須懂得人的性格的差異,要充分運用「性格學」分析團隊人員的性格,(這個在美亞歌卓越經理人的課程中有分享)進行人員搭配,組成一個相互彌補相互促進共同創新的團隊,只有不斷創新才能實現差異,才能滿足並引導顧客的消費新時尚,從而達成企業的既定目標。

4、改變團隊人員固有的行為模式

創新思路,開展差異,體現個性,滿足顧客日益變化的需求,實現區別於同行業的顧客價值,這就需要在KTV進行「卓越團隊」的培訓,使其回到剛來到人間的那一刻起,進行人生的重新綵排,修復他們原始的品質,從而為顧客提供發自內心的真誠的優質服務,讓顧客深刻體會到特別的勝似家人的親切,顧客會因為你多次來到這裡,進而給KTV帶來意想不到的效益。

總結

總之差異化營銷就是全方位地運籌營銷工作,把宏觀的市場進一步的細化、細分,使不同顧客的不同需求得到更好的滿足,也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘,從而有利於擴大企業的市場佔有率。同時也大大降低了經營風險,差異化營銷策略大大提高了企業的競爭能力,對於一個不滿足現狀永遠追求發展進步的企業,差異化營銷戰略分析將是一種最好的選擇。

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