到底什麼人在快手買東西？知道真相的我，受到一萬點暴擊……
6月16日，《乘風破浪》里當紅的「耿直姐姐」張雨綺，走下綜藝屏幕，來到了快手直播間。
這次，她有了一個新的身份——快手直播電商的代言人。至於張雨綺當選代言人的理由，快手給出的解釋是：「砍價比誰都狠，挑貨比誰都准 。」
結果，張雨綺這個「狠角色」第一次直播賣貨，就賣出2.23億元的大神級成績。
即使是「帶貨王」李佳琦、薇婭，日常成績也只有三五千萬，單場過億就開始慶功……
在張雨綺出鏡前一天，快手還與京東聯手，火力更兇猛。當天交易額就達到了14.2億元。
回想2010年，淘寶雙十一當天，一共才賣出9.36億元……
其實，自從將6月6日到16日定為品質購物節，快手在電商界造節的「野心」就已經顯露。
6月14日，快手還創造了一項電商史上的新紀錄——單場直播帶貨超10億元。
當天，擁有5000多萬粉絲的快手主播辛有志，一場直播就賣12.5億元！
12.5億！這是1家熱火的Costco門店343天銷售成績。1家沃爾瑪門店整整6年才能賣這麼多。
日活超3億的快手，已然具備了造節的能力。
最近，在快手超級流量池的吸引下，下海直播賣貨似乎已經形成了一股旋風。
主播不僅有「綜藝姐姐」、「帶貨一哥」，甚至還有「首富爸爸」——丁磊。
6月11日，是網易的大日子。這天，網易在港交所二次上市。
上午才完成「雲敲鑼」的丁磊，下午8點就出現在快手直播間了。
丁磊今年49歲，在他32歲時就已經是全國首富了。
向來專註做精品的丁磊，在直播的宣傳海報中低調卻不失體面地說：「不賺錢，圖個樂。」
結果，4個小時，「圖個樂」的丁磊還是賣出了7200萬元的成績。
除了首富，還有「女王」。
5月11日，格力董事長董明珠，在快手直播間，3個小時就賣了3.1億元。
這個從格力底層銷售員一步步走上來的董事長，早年就被稱為格力的「銷售女王」，現在這頭銜，戴得更穩了。
近期走紅的快手主播，既有直播土著大佬，也有綜藝明星，還有商界領袖……覆蓋面實在太廣。並且，不論是誰，動不動就賣出N個李佳琦。
這群主播為什麼有這麼大的號召力？他們為什麼選擇去快手？
又究竟是什麼樣的人，在快手上買走了這些動不動過億的貨？
01
過去，在一二線主流輿論圈，直播帶貨一直都被刻畫成比較Low的形象。如同集市的小攤販，靠吆喝賣點便宜貨。
而當大佬和大牌開始雲集在直播間時，過去的刻板印象也改變了。
6月7日，全球知名的奢侈品購物平台寺庫在快手的直播專場，賣的全是愛馬仕、LV、阿瑪尼等幾十個奢侈品牌的大牌商品。
當天，萬元級的普拉達女士貝殼包、路易威登2019秀版女士手提包，都位列銷量Top3榜單。
42760元的寶格麗18K金玫瑰戒指，秒空。
10萬元級的勞力士綠水鬼腕錶，秒空。
甚至，連號稱「奢侈品中的奢侈品」，專櫃價38萬元的愛馬仕Birkin 35手提包，同樣是秒空。
一場奢侈品的直播，竟然也賣出了1.05億元。
奢侈品專場，也許不能代表消費常態。
董明珠快手專場成交3.1億，平均客單價3000元。售價1.2萬的可除新冠病毒的空氣凈化器，一天內就賣出超100台……
這樣看來，在快手上買東西的人，並不是大家所想的下沉市場，其中有大量的高消費能力人群。
否則，董明珠的高端電器，丁磊嚴選的百貨，寺庫的奢侈品，都賣給誰了？
快手不僅與董明珠、丁磊這樣個人聲譽度很高的主播合作，還拉來一個同樣高聲譽度的全品類零售平台方——京東。
京東自營商品的品質，以及物流和售後服務，在消費者中也是有口皆碑的。
據媒體報道，5月26日，京東和快手達成了合作協議：快手用戶可以直接在快手購買京東自營商品，不用跳轉到京東APP，同樣享受京東服務。
有了3億日活的流量池，走量有了保證。有了丁磊、寺庫、京東等品牌企業、供應鏈，產品質量有了保證。流量方與品牌方聯手，這是雙贏。
並且，活動期間，在京東百億補貼的基礎上，快手也給出百億補貼，」雙百億補貼「將「雙贏」變成了現象級。
一直將「直控終端價」作為管理目標的茅台，在渠道端的價格控制是出了名的，快手還是砸錢將價格壓了下來。一度火到供不應求的雅詩蘭黛小棕瓶，快手備貨2萬瓶，並且，還把價格壓低了140元……
雙百億補貼效果也很明顯——6月16日，通過快手賣出的京東直營店商品達到14.2億元。當天，iPhone賣出20多萬部。高端5G手機領軍者華為P40也賣出2萬多部……
在618這樣一個市場激烈競爭的時間節點，依靠流量和品牌優勢，快手直播電商已經表現出了造節級別的能力。並且，不論是供應鏈水準，還是客單價，水準都比較高。
看來，是時候重新認識一下「快手電筒商直播」這個新物種了。
02
2019年12月16日，國家郵政局郵政業安全監管信息系統實時檢測到一條數據：
2019年我國的第600億件快遞，是山西一位消費者從韓國購買的商品，由圓通速遞從天津保稅區攬收。
15天後，即12月31日，四川省涼山彝族自治州布拖縣阿布洛哈村正式通車。建國70年，中國最後一個不通公路的建制村，終於通路了。
全村振奮：「太好了！感謝黨的好政策，以後我們出村再不用天不亮就往外爬山了。」
早在2018年的跨年演講中，羅振宇就曾這樣說：「在中國，再眾所周知的事情，都起碼有一個億的人不知道。而大多數時候，是十個億的人都不知道。」
事實的確如此。在白領圈熱鬧了多年的電商大戰，其實，並沒有想像中的那麼大陣仗。直播電商雖然走紅，現有的市場規模卻並不大。
相對於近30萬億的傳統電商規模，目前直播電商規模還不到5000億元。
歸根結底，基礎建設決定上層建築。
截至2020年3月底，我國網民規模只有9.04億，手機網民規模僅8.97億人。其中，用手機進行網路購物的用戶只有7.07億。
也就是說，14億之中，仍有5億人沒有用網、近一半人口沒有網購經驗。
另外，網購人群中，普通老百姓對商品的鑒別能力，也遠沒有一二線白領想像中那麼高。
2015年的一首街頭洗腦神曲，就將這一切打回了原形。
「江南皮革廠倒閉了！王八蛋老闆黃鶴吃喝嫖賭，欠下了3.5個億，帶著他的小姨子跑了……」
2012年10月，成都一家錄音棚的老闆余小龍，接到一份錄音訂單，看了一眼發言稿，忍不住被逗笑了 。最終，他只收取了一個江南皮革廠產的錢包做勞酬。
這樣的廣告，之所以會被不辨真假地流傳多年，與我國人口結構密不可分。
因為義務教育的普及，我國文盲率從解放前的90%以上，已經下降到3.6%以下。但同時，截止2018年，我國本科以上學歷的人口，也只佔到總人口的4%。
對於96%的沒有受過高等教育的人來說，不僅閱讀商品圖文有障礙，下載和使用電商APP也並不是件容易的事。更不用說，去溯源、查證商品的真假優劣了。
在趕集、逛街過程中，聽導購、店鋪老闆的介紹和演示，以及其他顧客的分享和評價，是普通消費者鑒別商品的最直接、有效方式。
根據基礎建設來看，這種方式還將長期存在。
好在，「基建狂魔」的名稱並不是白叫的。電商行業正發生新的變化。
2015年，工信部和財政部正式啟動推進農村和偏遠地區光纖和4G網路覆蓋的工程。如今，覆蓋率已經達到98%。
3G到4G，最大的變化是，短視頻崛起。
到2020年初，快手日活超3億，覆蓋了全國近1/4人口。
辛巴、二驢、散打哥等主播，在走訪供應商之後，就承擔起了一個重要的功能——小喇叭。
原本那些信息閉塞、看不懂或者不喜歡看圖文的消費者，因為有了這些「小喇叭」「小廣播」，幫他們翻譯、講解，終於消除了信息差。
因此，在電商直播中，消費者不看任何圖文信息，也具備了一二線精英白領在傳統電商平台上的鑒別能力。
直播電商欣欣向榮之時，傳統電商卻是另一幅景象。
2018年，電子商務研究中心主任曹磊在接受採訪時表示：傳統電商的流量紅利消失，獲客成本變得越來越高昂。
原本象徵著互聯網新時代的「電商平台」們，如今卻只能被稱為「傳統電商」。京東、蘇寧、拼多多等企業，都開始迅速入場，加入了孵化直播業務的賽道。
而快手這樣的優質直播平台，也自然變成了傳統電商企業優先選擇的合作對象。
那麼，在快手上，究竟哪些人會蹲三四個小時直播來購物呢？
03
第一次做直播的張雨綺，還是保留著趕集、逛街挑東西的傳統。
6月16日直播中，當時，辛有志把烤箱搬上來，張雨綺猜的價格是500元。然而，這款烤箱最終售價定在了88元。
聽到價格後，張雨綺再三要求插電驗證，生怕是假的。
直播到後半場，網紅自嗨鍋上來了，張雨綺要親自嘗一嘗，和之前的吃過的對比之後，才給出推薦。
在這方面，黃崢的母親也很有心得。
這個黃崢就是拼多多的創始人。6月18日那天，黃崢身價429億美元，成為全國第3大富豪。
黃崢說，自己的母親在賣菜、買衛生紙時，也會貨比三家，會計較一兩塊錢的差價。總之，盡量不花冤枉錢。
而在買手機、電視機等產品時，也會挑高端的。同樣，也要貨比三家。
不論商品價格高低，也不論身處哪座城市，選擇質量最好、最實惠的，這是所有消費者的最本質需求。
但是，追求價格最低，卻不必然地指向低端市場。
原來的奢侈品、高客單價產品，在直播間也被也被重新定義，價格甚至向日常用品看齊。
專櫃售價38萬的愛馬仕包，快手直播間最終售價僅99999元。普拉達、路易威登包，售價僅在萬元級別……
這些產品要麼供不應求，要麼衝到單品銷售榜Top3。
不過，快手寺庫專場動輒上億元的銷售額、董明珠直播間客平均單價3000元的電器，以及丁磊的「嚴選」產品，雖然價格偏高，訂單卻不全是來自於一二線城市。
在廣大的縣鎮市場，同樣，有著一二線白領們難以想像的消費力。
今年1月，新華網曾轉發了一份《小鎮青年消費報告》。
在這份研究報告中，有一句對一二線白領來說，不太友好的調查結果：
「相對一二線城市，小城市居民剛性生活成本在可支配收入中佔比較低，諸多因素使得他們更願意消費，更有能力消費。」
2016年之後，三四線城市，已經成為跨境電商、汽車、3C電子等中高端商品消費，增長速度最高的群體。
小鎮青年的消費能力，已經全面崛起。
直播電商一蹲就是三四個小時，這代表他們不僅有可支配收入，願意消費，同時還很有閑。
這就是的「有閑階級」的誕生。而且，他們的崛起速度十分驚人。
智研諮詢發布的行業研究顯示，2020年直播電商行業規模將達到9610億元，比2019年翻一番。
直播電商，大勢已至。
尾聲
目前，直播電商雖然增速迅猛，但，時代的紅利高峰，還沒有到來。
換句話說，每個參與者，都還有機會。
即使日活過3億的快手，目前，也處在進化階段。
早在2018年以前，快手專註於做內容，沒有涉及直播電商。
所謂「人一過百，形形色色。」
直播電商的萌芽期，快手平台上的帶貨，沒有統一的監管體系，因而留下了刻板印象。
而當快手回過神來之後，每一招都擲地有聲。
快手先是引入供應鏈管理，平台與主播合作對產品進行溯源，開始從根上優化購物體驗。
今年，快手與京東合作，不用跳轉到APP，直接切入京東自營店供應鏈體系，更是行業的奠基之作。
京東有長期錘鍊出的自營店供應鏈，卻面對向外突圍的流量困擾。非一線出身的快手，已經從外而內佔領一二線流量，供應鏈和流量優勢雙雙結合。
與全球奢侈品購物平台寺庫合作，則是將供應鏈拓展的全球。
再加上二者的「雙百億補貼」，將從更大範圍對市場進行教育，為後進者鋪路。
雞有雞道，鴨有鴨道。
京東快手這樣的巨頭，玩的是大手筆，一般平台比不了。
但是，這塊市場的藍海仍舊十分廣闊。
6月18日那天，蛋蛋姐我忍不住，也悄悄試了試直播。
緊張是一定有的，但更多的，還是嘗試新鮮事物的興奮。
這就是這個時代教給我們的——
不管你喜不喜歡，大浪翻騰，潮流如此。就算不做潮頭的引領者，起碼也不能落後太多。
