直播浪涌，「聯想好物直播生態體」618「出圈」

（本文系紫金財經原創作品，轉載請註明來源）

今年剛剛過去的618促銷節，直播守正出奇，C位出道！

京東、天貓、蘇寧等平台各出招數，通過電視台、綜藝節目、明星達人、企業總裁加碼等方式玩得風生水起，在6月18日當天，共有80.6萬場品牌直播進行，僅僅在京東，就有187個品牌實現下單金額破億。

在這場618促銷大戰中，聯想作為一支生力軍，以強勢陣容「出圈」，創下了多項記錄。618期間，聯想全程銷售額突破45億元，在筆記本、遊戲本、輕薄本、台式機、遊戲台式機、一體機等、商用筆記本、商用台式機、整機店鋪銷售額等九個品類中，奪得京東電腦數碼競速榜各榜單冠軍，成為九冠王。

(聯想執行副總裁兼中國區總裁劉軍，與京東高級副總裁、京東零售集團3C家電零售事業群總裁閆小兵直播

直播，成為聯想在618期間的一次領潮行動！

聯想中國領潮直播，絕非偶然。實際上，聯想早已打破人們的固有印象，更加積極、敏銳、貼近客戶。在直播上，聯想的嘗試早於很多公司，早在直播大熱之前的2017年，聯想集團執行副總裁兼中國區總裁劉軍就曾在618大促期間進行直播首秀，預熱618。

在直播的布局上，聯想中國不是淺嘗輒止，而是對外共建平台和內容，對內打造聯想全鏈直播生態體，構建全員參與的直播生態新體系。

在聯想，直播是一種風潮，也是一種常態，更是聯想貼近用戶，以客戶為中心轉型的布局之一。

直播新趨勢，升級「人貨場」

近年來，直播大行其道，以李佳琦、薇婭為代表的帶貨主播大火。在各行各業，直播也正成為帶貨和流量入口的新趨勢。據測算，2019年直播市場規模達518億，直播行業用戶規模為3.97億，2020年直播市場規模將達到800億元。

在疫情來襲的特殊時期，今年的618被賦予特殊意義，不少平台和商家寄予厚望，甚至被稱為「回血之戰」。而在這場白熱化的促銷狂歡中，直播是最好的帶貨方式。在直播中，購物帶貨更直觀、更真實、更立體。

想要做好直播帶貨，離不開對人、貨、場的思考，需要三方面的配合共建，把直播帶貨做到極致，其實就是把人、貨、場做到極致。在未來，「人貨場」最終都會向著精細化的、個性化的、柔性化的方向去進化。

直播的出現，將人們在線上的購物行為從人找貨，變成了貨找人，直播帶貨讓「人」重新回到了主角的位置。貨則成為直播溝通的中樞，特別是一些爆款單品，使得直播帶貨成為了用戶與生產廠家的鏈接紐帶。直播帶貨，給了消費者從未有過的購物場景，不但結合了線上線下所有的優勢，還能在購物的同時帶給人美好的視覺體驗和精神層面的滿足。

聯想正是基於這種趨勢，聚焦直播，升級「人貨場」！

在人的方面，聯想招募和組建員工直播天團30人，孵化自有網紅KOL。618期間，全員共有1200 人登上主播舞台，成為名副其實的帶貨王。

此外，聯想與直播圈「頭部主播」合作進行內容共創。聯手薇婭賣聯想智能門鎖、掃地機等產品；參加羅永浩直播首秀，讓聯想thinkplus口紅電源大賣……在打出爆款的同時進一步推廣品牌，實現「品銷合一」。

在貨的方面，為助力全社會復工復產、學生複課及遠程教育，聯想於4月起不斷推出符合用戶需求的40餘款新品：如針對網課需求的具有德國萊茵護眼防藍光認證的網課平板聯想M10 PLUS 增強版、為職場人士推出了ThinkPad X1 Carbon 2020等。而在618期間，聯想持續推出40餘款新品，涵蓋從PC到SIoT全產品線。

聯想針對618的直播，推出的多數產品，都直達用戶需求和痛點，比如劉軍在直播上場時騎的聯想滑板車M2，解決了上班族通勤「最後一公里」的難題，成為大家追捧的產品。與此同時，聯想還與網紅IP深度合作，共同打造爆品，如thinkplus口紅電源，聯想個人雲存儲、ThinkBook 14等產品。

在場的方面，聯想首先打造官方直播場，包括京東、天貓等第三方平台的自營店，實現上班即直播，直播常態化。另一方面，充分利用社交平台做直播，包括快手、抖音等，從而達成電商的快速轉化。

聯想集團副總裁、中國區首席市場官王傳東表示，618期間，聯想的直播既活躍在京東、抖音、快手等電商和社交平台，又在官網有自己的直播陣地。剛剛落成的聯想融媒體中心，更是會成為聯想直播的重要之「場」。

將直播常態化，構建新生態

直觀來說，傳統的品牌營銷是通過很長鏈路，從預熱到發布，從預售再到發售，一輪一輪促銷，實際上不直觀。正如王傳東所說，現在的直播是為了買降價的貨或者打折的產品，未來的直播體系會是一個變革性的，真正實現了短鏈直效的營銷。

從消費者的角度看，由於直播具有直觀性、互動性，使其可以成為一個定期、定時與消費者、粉絲互動的橋樑。當前很多企業將直播作為展示自己品牌動向、市場促銷活動的主場，直播正成為越來越多企業的標配。

同消費者近距離對話，這是時代的需求，特別是年輕消費者的需求。打通線上線下壁壘，突破時間空間的限制，實現了大範圍的消費者覆蓋，這就需要將直播的常態化。

任何一場直播的大賣，都離不開主播對於產品的了解，主播的表達能力、控場能力，甚至必要的表演能力關係直播的成敗。而直播前中後運營團隊的配合及輔助，是直播能夠順利進行的至關重要的因素。因此，將直播常態化，是將直播的效果發揮到最佳的必然選擇。

此外，只有直播常態化，才能更好提升用戶心智，更好的服務客戶。比如格力的直播，讓消費者意識到，格力不僅做空調，而是空調、廚具、家電，全體系都有了。對於聯想來說也是如此，直播讓大家更直觀、直效、直達，讓用戶看到豐富的產品系列，刷新用戶對聯想的認知。

因此，對於聯想而言，將直播常態化，打造「聯想好物直播生態體」，不僅僅是現實需要，也是貼近用戶的選擇。對此，聯想首先將欄目常態化，在618期間推出《好物聯播》這個常態化運營的直播欄目。

與之相匹配的，聯想打造專業的直播體系，推出融媒體中心，從而高效完成從策劃、創意到拍攝產品，從直播準備到社交平台的全鏈條功能。在人員的配置上，聯想為了直播，專門進行了跨團隊的組合，來實現「人」的布局。

王傳東說，實際上直播確實不是簡單的帶貨，而是在直播的形態下，對營銷核心觸發點的直接觸達。打造一檔欄目，面對的是整個營銷體系的變革。對於聯想來說，這檔欄目的背後，不僅僅是製作團隊的打造，而是變成了整個marketing營銷體的濃縮、集中的體現。

王傳東進一步表示，在過去這一段時間，我們非常專註地打造「聯想好物直播生態體」。618期間，聯想直播了近千場，播放量過億，參與直播的產品達到100多款，在今年的618發揮了品效合一的效應。

以上的種種，都受益於聯想將直播常態化的布局。

通過直播，貼近用戶

聯想之所以熱衷於直播，在於直播能夠完善聯想中國線上線下布局體系，幫助聯想與客戶零距離互動和溝通。藉助直播「高互動、低延遲」、「聲畫同步」的直觀特性，可以讓聯想和用戶「零距離」接觸，直接和用戶進行對話，了解用戶需求，聽取用戶意見。

這是聯想中國「以客戶為中心」轉型的重要落子。當高管和員工們都擁抱直播，意味著他們和最一線的消費者直接接觸、互動、交流，傾聽來自消費者的聲音。

6月1號，劉軍攜手京東集團高級副總裁、京東零售集團3C家電零售事業群總裁閆小兵，化身好物推薦官和好物福利官，以「軍兵CP」組合開啟此次大促序幕。這一場直播，觀看量超過123萬，銷售額破億，火爆異常。

首戰告捷之後，18號0點，聯想啟動巔峰24小時直播，在劉軍的帶隊下，聯想集團高級副總裁、首席戰略官、首席市場官喬健，聯想集團高級副總裁、IDG消費業務及先進創新中心總裁賈朝暉，聯想集團高級副總裁兼SMB業務總經理于海等大咖「主播」輪番上陣，11位高管在直播間「面對面」和客戶交流，介紹產品賣點，回答用戶問題。

高管親自帶隊24小時直播，這也創造了一個先例。

正如劉軍所說，聯想中國的消費業務已經徹底打通了線上線下渠道，把聯想之前先到B再到C的業務模式，切換為直接到C的業務模式，這樣更有利於精準地觸達消費的客戶群。而藉助直播，這個優勢得到了充分體現。

從用戶維度出發，跟用戶直接的溝通和交流，是聯想中國以直播的方式踐行「以客戶為中心」的轉型。聯想中國通過直播貼近用戶之舉，是貫徹「以客戶為中心」轉型的方法和領潮行動。正如王傳東所說，聯想追求一切可以和客戶直接對話的機會，聽取客戶意見。

目前，以客戶為中心的轉型已經提出3年，作為改革先鋒，聯想中國實行了一系列變革，通過以客戶為中心轉型直達客戶。轉型的對象，也逐漸從用戶端到產品端到營銷端，全面落地。這三年中，聯想中國PC市場份額連續三年上升，19/20財年達到39.3%，創歷史新高。

事實上，從拯救者筆記本研發開始，聯想中國就與粉絲深度合作，圍繞粉絲需求，為用戶提供了針對性的創新技術。現在的聯想，在轉型上已經碩果累累：目前聯想的消費會員已經超過1億，忠實粉絲過300萬，月活1300萬 。圍繞會員與粉絲，持續共創爆品，做到了PC產品七發七爆的場面，拯救者和小新的粉絲運營為品牌建設也構建了有力的口碑體系。

2020年，無論是生活、工作、還是學習，一切都充滿變數。中國的國內經濟形勢也承受著壓力。為配合國家推動消費回升，響應國家和政府的號召，聯想還在618期間推出總計2億元的聯想專屬消費券，打造線上線下融合消費模式，幫助企業降本增效，體現出了領頭企業對提振消費、助力經濟復甦的決心。

後記

正如美國作家多伊奇所說，當今世界唯一最巨大的力量是變革的力量。對於聯想來說，直播帶來的變化不僅僅是帶貨手段，而是聯想「以客戶為中心」轉型的新嘗試，通過直播重構營銷，並實現品牌形象的躍升。

與很多競爭對手相比，聯想已經行動起來，通過直播，打造融媒體中心，深化轉型，貼近並有效觸達用戶，促進品牌形象的提升和銷售達成。無論是打造直播體系，將直播常態化，還是618戰績，聯想都通過直播，達成了一次領潮行動。

在未來，聯想中國通過抓住PC復甦回升和中國智能化變革的新機會，加速以客戶為中心轉型，直播都是最好的手段和陣地。

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