一大爺買衛浴傢具,路過第一和第二家店,在第三家買了馬桶,在第四家買了兩個淋浴房和浴室櫃,為什麼?
在衛浴界有這樣一個經典案例:
一大爺去買衛浴,路過四家店。四家賣的衛浴相近,但是大爺並沒有在最先路過的第一家和第二家買衛浴,而是在第三家買了一個馬桶,更奇怪的是在第四家又買了兩個淋浴房並買了兩個浴室櫃。
1、店家一
大爺去衛浴,路過衛浴店,看到賣衛浴的店主,就問:你家衛浴怎麼樣啊?
店主回答:我的衛浴質量特別好,樣式多顏色正!
大爺搖搖頭走開了(只講產品的賣點不探求需求,都是無效介紹,做不了單)
2、店家二
大爺又到一個店,問:你的衛浴什麼材質的?
店主措手不及:早上剛到的貨,最新款,看這開啟方式應該是最新研發的。
大爺二話沒說扭頭就走了。(對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)
3、店家三
旁邊的店主見狀問道:大爺,您要什麼款式的,我這裡種類很全!
大爺:我想買浴室馬桶。
店主:我這鑄鐵搪瓷馬桶是目前最耐磨、耐衝擊、不易污染、容易洗滌的了,買的人也是最多的!
大爺:那就買一個吧。(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、店家四
這時大爺又看到一個店主的衛浴便去詢問:你們家的衛浴怎麼樣啊?
店主:我的衛浴很不錯的,請問您想要馬桶還是淋浴房呢?(探求需求)
大爺:我想要淋浴房,馬桶已經買過了。
店主:大爺是要裝新房吧?(挖掘更深的需求)
大爺:是的,兒子結婚的新房。
店主:大爺親自來買衛浴,兒子一定事業太忙了。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家裝新房的,他們就來我這裡買的衛浴,(講案例,第三方佐證)您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你家有幾個衛生間呀?買兩個淋浴房還是一個呀?(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就要出手)
大爺:兩個浴室都想要。
大爺被店主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。店主又對大爺介紹淋浴房的骨架是鋁合金,表面作噴塑處理,不腐、不銹,特別好清理。滾珠軸承誒長靈活,門的啟合方便輕巧,只要一點力氣就可以打開,不費勁的。
店主:我們的淋浴房骨架也是國家標準的,不易變形,更不會產生玻璃開裂爆炸的情況。附近幾個樓盤的業主也都選的這一款,非常受歡迎的。咱們這個是目前最適合大爺家的,以後抱孫子洗澡了也就最安全了(連單,最大化購買,不給對手機會),現在剛結婚的都裝這樣的淋浴房!(願景引發)
大爺:是嘛!好,那就來兩個這個吧。
店主:您人可真好,兒子一定是事業有成又孝順,實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
店主稱讚著大爺,又說他的衛浴每天都是幾點進貨,天天銷量都不錯,款式多樣和質量保證,售後到位(將單砸實,讓客戶踏實),要是以後親戚朋友家還要裝修,讓大爺再帶過來(建立客戶黏性)。再給大爺介紹浴室櫃的保養,建議大爺家做個乾濕分離啥的。
大爺被店主誇得開心,說要用的好,讓朋友也來買,還順便買了兩個浴室櫃。大爺交完訂金,滿意的回家了。
衛浴人,有何啟示?我們在賣衛浴的時候是否做到店主四?這些話術雖然簡單,但在場景中你能能否抓住時機把握客戶的心理需求?
那麼,銷售賣什麼?
生客賣的是禮貌
熟客賣的是熱情
急客賣的是效率
慢客賣的是耐心
有錢賣的是尊貴
沒錢賣的是實惠
豪客賣的是仗義
時髦賣的是時尚
小氣賣的是利益
享受型賣的是服務
挑剔型賣的是細節
猶豫型賣的是保障
隨和型賣的是認同感
當店裡沒生意的時候,看看這個店長在做什麼?
當沒生意的時候……
她會調整櫥窗陳列,讓經過的路人看到店裡的產品和熱賣品。
當沒生意的時候……
她會場里場外,打掃櫥窗衛生,連植物的葉子也擦一次,把產品擦乾淨,早上9點前,下午4點前做一次,時刻保持店面整潔,讓每一個進店的客人隨時感受品牌高檔的購物環境。
當沒生意的時候……
她會查看數據,從產品銷售的TOP單品,提前向產品部補貨,要求款式集中,庫存量加深,每周的五六日前,每次節日活動前保證足夠庫存。
當沒生意的時候……
她會統計員工節點數據,當看到員工成交率低,她會培訓開卡語言技巧每周根據員工弱點練內功,時刻保持員工專業度。
當沒生意的時候……
她會與店員交流TOP單品和轉推,讓店員能夠以最快的速度將暢銷款和毛利高的滯銷產品推薦給顧客。
當沒生意的時候……
她會問周邊品牌數據,提前提供一手信息給老闆/主管做活動申請。
當沒生意的時候……
她會去學習別人的陳列和布局,向上級提出建議取長補短,避免不足處重複出現。
當沒生意的時候……
她會將老顧客分類,非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客,活動通知哪些B類顧客。
當沒生意的時候……
她會非常不安分,發展第三渠道,通過微信微彩信主動發圖吸引客人。
當沒生意的時候……
她喜歡竟爭,將能力好壞的店員平等分配,兩班用數據較高下,時刻保持動力。
當沒生意的時候……
為了成交,要求每人都會去講解一款產品的功能、賣點,熟練產品知識留住客人。
當沒生意的時候……
她會推薦好的銷售技巧和方法給員工學習,提升同事的專業知識和視野。
這才叫銷售!