聰明人也逃不過的「真香定律」
你有沒有過這樣的「購物迷惑行為」：
挑一樣東西，首先篩選「免運費」。同樣一件物品，一家賣90，郵費8塊；另一家賣99，包郵，你會下意識地選擇包郵的那個；
每天一杯20多塊錢的奶茶，每月15塊錢的視頻網站會員費，你選擇和別人共用一個；
到商場買東西，200塊的口紅不在話下，上千塊的衣服不打折說買就買，但是一塊錢的購物袋休想讓你掏錢……
前些年的小品《裝修》中有一個情節，業主為了省幾毛錢，去另一家市場買螺絲釘，結果打車花了77塊錢。
聽上去很好笑，覺得人怎麼那麼笨，這麼簡單的賬都算不明白。
事實上，每個人都曾經花過冤枉錢，要麼是因小失大，要麼是買櫝還珠。
有時候因為「免費體驗」的誘惑，辦了並不需要的會員卡；有時候因為滿300減30的優惠信息，買了不該買的東西。
在做這些決定時，我們總以為以為自己正在做出明智的、理性的選擇，但在消費之後，卻發現了陷入了某一個消費陷阱。
小到買菜、買咖啡、選擇下班走哪條路，大到買房買車、選擇伴侶，我們的決策行為中總是帶有各種不理性。
我們每天通過學習、生活經驗，不斷強化自己理性的一面，但是，不理性才是人類的本能，是主宰人類行為和決策的隱性力量。
在行為經濟學的研究中，就發現了很多讓人失去理性的概念和力量。
比如「免費」。
麻省理工學院曾經做過一項實驗，他們在一張桌子上同時賣兩種巧克力，一種是15美分一塊的松露巧克力，一種是1美分一塊的好時巧克力，同時桌子上擺了一個大招牌：每人限購一塊！
第一天，73%的人選擇花15美分買一塊松露巧克力，27%的人選擇了好時。
第二天，實驗者把兩種巧克力都降了1美分，松露巧克力的價格改成14美分，好時免費。
結果31%的人選擇松露巧克力，69%的人選擇了免費的好時。
人們為什麼會為了1美分改變自己的選擇，放棄松露巧克力，選擇好時？
因為他們並不是理智地決定需要哪一個，而是因為好時是免費的！
所以，你會經常看到「免費領」的招牌下面，永遠都排著長長的隊伍，也許他們並不需要，但是不領就感覺錯過了什麼；
你會在「買二贈一」的時候毫不猶豫地為了「贈一」，去「買二」，不管你實際上是不是需要那麼多；
你也會為了要一個可愛的泰迪熊，去買一大盒幾個月都吃不完的巧克力……
人們很難對「免費」免疫，同樣，也很難對「稀有」的東西不動心。
在商業史上，有一個經典案例。
一個珠寶商手裡囤了大量的黑珍珠，放在市場上賣，人們覺得它個頭小，黑乎乎的，像子彈，不像珍珠。
後來珠寶商受到高人指點，把黑珍珠放在紐約第五大街的高檔珠寶櫥櫃里賣，與鑽石、紅寶石這些名貴珠寶放在一起，然後標上一個令人難以置信的天價。
緊接著，他投放大量廣告，烘托這種珠寶很稀有，每家店裡限量銷售。
這一下，無人問津的黑珍珠變成了人人追捧的奢侈品，一下子奇貨可居。
這一招被用在很多商品身上，比如奢侈品包，它不會把自己跟其他奢侈品對比，而是和更昂貴的藝術品放在一起。
一個奢侈品價格越是高不可攀、數量越是稀有，人們就越是趨之若鶩。
因為它滿足的不再是實用功能，而是身份的標誌。
有時候，我們面對一個物品時，理性的聲音說：「這件東西對我沒有用，我肯定不會買。」「這包的成本不超過100塊錢，居然有人花幾千塊去買，我才不會做這麼傻的事。」
可是過一段時間，你也許就會被身邊人潛移默化，忽然想買了。
哪怕是聰明人，也逃不過這樣的「真香定律」。
心理學中有一個概念叫「鳥籠效應」，它的發現者是心理學家詹姆斯。
有一天，詹姆斯和好友卡爾森打賭，說：「你不久之後，一定會養一隻鳥。」
卡爾森不以為然：「我不信！我從來就沒有想過要養一隻鳥。」
沒過幾天就到了卡爾森的生日，詹姆斯送了一隻精緻的鳥籠作為禮物。
卡爾森說：「我只當它是一件漂亮的工藝品。你就別費勁了。」
可是在這之後，只要客人來訪，看見那個空蕩蕩的鳥籠，客人都會問：「教授，你養的鳥死了嗎？」
卡爾森只好一次次地解釋：「我從來就沒有養過鳥。」
然而，這個回答每次都會換來客人更大的困惑，「那你為什麼有一隻這麼漂亮的鳥籠？」
每次都要解釋半天，搞得卡爾森煩不勝煩。無奈之下，卡爾森乾脆買了一隻鳥，便沒有人再問鳥的事了。
可是，詹姆斯贏了，他真的讓卡爾森養了一隻鳥。
在商業里，商家就是那個在我們心裡掛上一隻籠子的人。
他給你大額的優惠券、告訴你穿上之後會有多美、有了這個生活會變得多方便，接著你就會不由自主地往這個籠子中填上東西。
籠子太精緻，就像商家製造的幻想太美好，我們捨不得扔掉，結果卻一步步成了「籠子」的俘虜。
所有的工作、生意，歸根結底是人和人的溝通。能做得好的人，無一不是看準了對方的需求和心思。
一個優秀的銷售，能在三句話里聽出對方想要什麼、能掏多少錢，然後投其所好；
一個厲害的商家，能夠設計出讓消費者感覺超值，但成本很低的優惠方式；
走進一家商店，從商品排列到光鮮設計，都在刺激你購買時的非理性心理……
怎麼才能知道自己正在做的決定，是理性還是非理性的？
你容易走進消費主義的陷阱嗎？
有哪些心理學的效應正在左右你的消費和生活方式？
杜克大學心理學和行為經濟學教授丹·艾瑞里有一本經典的行為學著作——《怪誕行為學》。
這本書就找出了存在於不同領域行為和決策背後的各種力量，針對影響我們個人、企業，以及公共生活的普遍問題，找出解決方法。
我們的非理性行為，既不是隨機的，也不是毫無意義的。它們是有系統的、可預測的。
對這些行為和動機有清晰的認識和了解，才能識別、避免做出「非理性」的決定。
點擊海報，收聽《怪誕行為學》精講
蘇格拉底說：「不經審視的人生不值得過。」
了解我們的行為背後的推動力，知道我們是怎麼形成一些特定的習慣的，重新思考這些習慣有保持下去的需要嗎……
對自己的了解和人性的洞察，才能一步步地深入，從而對抗自己的非理性。
十點聽書會員，1000本好書
現在就領取收聽！
▼
作者|甘藍藍，寫好別人的故事，過好自己的日子。
圖片|?視覺中國、電影《鐵娘子》
