齊白石賣畫的商業智慧

從小木匠到藝術大師的跨界轉型；從畫價一塊銀元都無人問津到登門求作概不還價；從貴人引路到徒兒的明星效應，年近六十歲的齊白石方迎來社會的普遍讚譽。齊白石的成功既有運氣，更有才氣，當然也少不了經營的智慧。

齊白石於1864年出生，其一生經歷了清末、北洋、民國、抗日、新中國五個時期。早年做過木工匠人，後修習詩書印畫。中期印畫小有造詣，但正逢亂世、時局不定、戰火紛飛，賣畫謀生之道時斷時續，故養成了勤儉、積存財物以備不時之需的習慣。

對於身份，白石老頭既有文人的要求，也毫不避諱以藝換銀的往來。其深諳迎合市場的妙法，為了規避賣畫中的風險，保護自己的「品牌」，總結了許多藝門之內的生意經，即便在商業化的今天看來也是有趣而飽含啟示。

三十而立——一個木匠的職業轉型

齊白石年少家境不優，決定學門手藝，以做謀生之用。於是，他自十三歲起學習木工。眾所周知，中國的建築都是磚木結構，古代木匠們大多也是團隊出馬，完成一些與泥瓦工協作的大訂單。但齊白石做起了木匠後發現，自己身體瘦弱，做起大件的樓閣門台來力所不逮、事倍功半。

幸好，木工中還有一部分需要細畫圖案、描拓紋樣，再雕花裝飾的小件傢具活計。這個齊白石倒是幹得來，且不必經常風吹日晒，收入又遠高於一般木工，遂改學精細工、描線雕花，打些桌椅床凳、櫃架窗檯等。久而久之，其精細的手藝在鄉里贏得美譽，齊木匠變得小有名氣。

自十三歲起至二十六歲，齊白石做了十三年木工。隨著手藝的日漸嫻熟精湛，他逐漸過上溫飽的日子。但是齊白石知道，自己不做亭台樓閣的大訂單，單靠在五屜柜上給主顧們畫牡丹，這輩子都沒有機會在木匠圈兒當上現世的魯班，沒機會在這個行當里登峰造極；買家們再讚歎自己的雕花和彩繪，自己還是個會畫畫的木匠，社會階層和作品待遇都與出入廳堂的大畫家們不一樣。

於是，他開始醞釀一場從一般附加值的手工匠人向高附加值的藝術家的轉變。

精細木工的描圖畫樣、精雕細琢又為其後來走上篆刻、繪畫之路埋下了伏筆。他先是自習書畫，後拜師學藝。到二十七歲，其長子出生，齊白石正式扔了錛鑿斧鋸，拿起畫筆，靠給人畫肖像為生。按今天流行的俗語說，這是一次跨行業轉型。

他後來的藝術之路雖然並不平坦，但結果證明這是一次成功的轉型。齊白石敢於在自己而立之年到來之前，扔掉駕輕就熟的孢子拿起畫筆，這背後不僅是藝術才華支撐，更有銳意改變的膽識。如果藝術圈也有成功學，齊白石應該是高唱著「改變自己，改變世界」的偶像範本了。

耳順逆襲——憑才氣得貴人相助

齊白石明媒正娶過兩房妻室。不流行計劃生育的年代，齊白石先後育有12名子女。多子多福卻也家庭負擔頗重。在57歲的他自1919年離別湖南老家定居北京後，更是開啟了其長達二十一年的一手養兩家的人生階段。兩大家子，十幾張嘴要吃飯。為了家人溫飽，當時還只能租房子的「北漂」齊白石唯有努力打拚，希望在北平的畫壇站穩腳跟。

為使畫作好賣，他仿效當時北平流行的文人畫畫風，學清初八大山人，作品冷峻中帶有古意。然而當時整個畫壇摹古之風嚴重，齊白石的畫作雖好，在陳陳相因的畫壇卻並不亮眼，加上名頭不響，作品無人問津。偶爾賣出一張，價格也不過一兩塊銀元。

要知道一兩塊銀元大致相當於今天的三五百元人民幣，這個價位，以兩天售出一幅的速度也只是勉強糊口。藝術的路並不順利，幾番蹉跎，直到拜陳師曾所識，齊白石終於得以嶄露頭角。

陳師曾出身書香門第，自己是近代著名的美術家和藝術教育家，其二弟乃鼎鼎大名的國學大師陳寅恪。早年陳師曾與二弟同赴日本留學，先在東京弘文學院，後入高等師範學校學習博物學。白石老頭初到北京時，陳師曾已是學識深厚、受人敬仰的畫壇領袖人物。

經人介紹，陳齊二人得以相識。陳看過齊白石的畫後勸齊自創風格，不必仿古媚世。齊白石欣而受之，變通畫法，向古代金石碑文學習，吸收民間藝術元素，敢於獨創，另闢蹊徑，始創紅花墨葉一派。陳、齊二人從此成為知己。

1922年，陳師曾更將齊白石的畫賣到日本，推薦到巴黎。經過大洋彼岸的鍍金，齊白石的畫作登堂入室，售價飆升到120銀元一尺。自此，齊白石得以躋身一流畫家之列，作品價格比剛當北漂時暴漲了百倍。

至1923年，年滿60歲的齊白石，在以陳師曾為代表的一批友人的幫助下，終於擺脫了生活拮据的尷尬境遇，得以有更好的藝術創作條件。同年，京劇大師梅蘭芳正式拜齊白石為師，學習國畫。梅蘭芳可稱得上是彼時引領風潮的風尚坐標，影響力堪比如今的天后王菲。自此，市場也颳起了追捧白石老人的風潮。這一轉變使得其畫作從之前少人問津的買方市場變成了登門求畫的賣方市場。

齊白石在耳順之年突破畫風，出名沒有趁早，但是卻逆襲得漂亮。總結他的成功法則不難發現，撇開貴人相助的運氣和創新的勇氣，最難得的還是「人無我有，人有我新」的產品策略。其充滿鄉野生機和趣味的風格給恪守傳統的萎靡畫壇帶來一股新風，怎能不引來梅蘭芳這樣的明星弟子追逐自己的時尚風采，為品牌公關再引爆一個看點。

金牌經紀——客廳里的約法三章

藝術家如何與工匠區別？一是一畫一格，少有重複。二是境界超群，難以模仿。三是名聲在外，有進有退。市場追捧固然是好，但也需要有駕馭的能力。處理得當，步步登高，處理不當，折價損名。白石老頭在成名後就很好地把握住了以上三點。

中國有句俗語：醜話說在前。白石老人的客廳牆上就常掛出這樣的「醜話」。一方面是白石老人不想吃虧。另一方面也是事先說明，以免陷入人情之中，為雙方著想。這類告示，大多寥寥數十字，其中卻包含了老頭樸素實用的生意經。

齊白石家中的告示：

凡藏白石之畫多，再來不畫，或加價。

白石老人深知物稀為貴，某一藏家購畫三五張正常，買得太多並不是好事。萬一藏家有變，因故大量拋售，會對自己的畫價形成衝擊。在當代畫壇中也有畫商囤積作品控制價格的情況，一面與畫家簽訂長期「賣身契」，以量壓價，一面捂畫惜售，虛抬價格。所以老爺子在客廳掛了這麼一副告示，穩定市場供求關係，平抑作品價格走勢。

送禮物者，不答。介紹者，不酬謝。

以禮物表人情，以人情抵畫酬，直至今天都常有，而白石老人明白此理，禮物不收，真金換作品。有貪小利者曾言給老頭介紹客戶，但要傭金。白石老人知道，一旦用了中間人，自己可能變為受人所致的作畫傀儡，因此回絕。這一舉動砍斷了銷售渠道，無意間倒變成了飢餓營銷，使得登門求畫者絡繹不絕。不用中間人也是簡化買賣環節，保證原廠生產的價格最低，無論出於收藏還是倒賣的目的，從我這裡拿走的作品都要加價。能加多少是你們的本事，加一塊錢也是對我的市場有利。

凡我門客，喜尋師母請安問好者，請莫再來。

文中的「師母」指的是北京的側室、36歲的胡寶珠，這是白石老人謹防枕邊風的做法。時至今日，找「師母」說情砍價買畫的事情也有，找親戚、保姆等說情的也不稀奇。掛這麼一則通告，約法三章，防止堡壘被人在內部攻克，實現家和財盛的雙贏。

已出門之畫，回頭補蟲，不應。已出門之畫，回頭加印加題不應。不改畫。

白石老頭畫中的草蟲，多為精工細畫，再輔助以大寫意的花卉枝葉，妙趣無窮。當時市面上有按照所畫草蟲數量定價的做法，因此常有圖利者拿來之前老頭的畫作讓其再添畫草蟲，以增價值。民國後期，老頭對此還提供有償地「返廠」服務，解放後名聲登頂，便一概回絕。白石老頭知道好鋼用在刀刃上，成名後拒絕計件兒工資，把有限的時間花在創作更昂貴的整幅作品當中去。

不照像，凡照像者，多有假白石名，在外國展賣，假畫。

白石老人名聲漸起後，有許多人慕名而來，按價求畫之後再要求與其合影，然後照著所購畫作找人原樣仿造數張，花一張真跡的錢，以合影照片為證，兜售贗品、真跡自藏。白石老人想得明白，我無法抓門外賊，至少要保證院內真。這樣你們拿不準真假，最後還是會登門求畫，見面心安。可惜的是這種用合影騙人的拙劣手段今天仍在應用，在喜愛卻不知內情的愛好者處屢試不爽。

廠肆只顧僱主歡，為我減價定畫，不應。

白石老人除了自己賣畫，也在北京的琉璃廠古玩街一家畫店（廠肆）掛出價格單，與自售價格相當。畫店偶爾礙於情面或著急成單，單方面降低售價，然後再拿著訂金找老頭約畫。老頭吃過幾次虧，後來再不點頭，一概不應。讓價這種事今天一塊明天兩塊，久而久之就如大壩決口一發不可收拾。商家想的是快，「品牌」想的是遠。老頭做的實際上是保護自己的品牌，哪怕是合作方也不能動搖自己的許可權。

以上幾則告示只是白石老人生意經的一個側面見證，傳遞著「小人掛牆上，君子進堂來」的經營準則，其中的智慧值得借鑒。