民營口腔診所想加快布局 拼什麼？怎麼拼？

作者：鄭淯心

口腔診所遍地開花前，先來談談你們準備拼什麼？怎麼拼？

按照口腔診所的擴張速度，也許幾年之後，大街上隨便走幾步，你就能看到一家民營口腔診所。

民營口腔加快布局

瑞爾集團從1999年創辦第一家診所發展到30多家，用了15年的時間，從30多家到現在70多家，只用了兩年時間。在未來2~3年內，瑞爾集團預計開到300家診所。不止瑞爾集團，拜博口腔也預計三年內至少新增100家店，覆蓋全國省會和一線城市。

民營口腔診所的布局步伐明顯在加快。目前只有七家連鎖門店的民營口腔診所友睦齒科，下半年也準備新開業四到五家新門店。

醫生背景的友睦齒科創始人朱瑋瑋滿懷憧憬地說，每一個口腔醫生都期待能夠擁有自己的診所。朱瑋瑋從1996年開始一直想創辦診所，直到2006年的時候深圳才發放了一批民營醫療牌照，他立刻申請了友睦齒科第一張牌照。從2006年到2016年，友睦齒科在廣東建立了七家連鎖，「自建和收購都有，收購了三家理念一致的民營口腔診所」，預計今年底友睦齒科的門診數量能達到12家。

聯訊證券研報顯示，國內民營口腔醫療機構雖數量眾多，但由於中國口腔醫療的「滲透率」較低，尚未出現壟斷者，行業集中度極低，不少二、三線城市的市場還未開發，發展空間巨大。東方證券也預計，在國民生活水平進一步提高和口腔保健意識不斷增強的帶動下，正畸、種植牙等高附加值業務將帶動牙科市場保持20%~30%的較快增長勢頭（經濟較發達地區的高端業務發展速度會更快）。因此，民營口腔診所正抓緊盤算著擴張自己的地盤。

但是，大量的擴張首先帶來了人力方面的要求。「牙科診所的擴張首先要基於人才，選址、設備、裝修都可以進行模塊化地複製」，朱瑋瑋介紹到。

擴張帶來的醫生需要

口腔醫生是各家犯愁的事情。根據中華口腔醫學會的調查報告，口腔疾病治療工作量的64%是由口腔醫師來完成，民營診所因營造口碑、用戶粘性等需求對人才有更上一層樓的要求。瑞爾齒科的醫生公開招聘要求為國家正規院校全日制本科以上學歷、口腔醫學專業、具有口腔醫生資格證書及執業證書、並且要求本科學歷者五年以上臨床工作經驗、碩士三年以上臨床工作經驗、博士一年以上臨床工作經驗。友睦齒科的招聘要求中有境外口腔臨床工作經驗優先錄用一條。

要求擺在這了，能不能招到合適的人才？據海通證券研報顯示，國內口腔醫師人力資源顯得嚴重短缺，供不應求。我國口腔醫師大多數為大專本科學歷，職稱結構呈現塔形，口腔醫生和輔助人員比例約為4:1 ，並且醫護比例偏低，而一些中等發達國家醫護比率為1:2。也就是說，發達國家每2000人中有1名口腔醫師，而我國近1萬人中才有1名口腔醫師。

「雖然開設口腔學科的院校很多，學校教學和獨立操作是兩碼事，要很多年的時間才能培養一個優秀的口腔醫生。」朱瑋瑋介紹到。為了吸引更多優秀的醫師加入，友睦齒科採用了醫生合伙人制，即醫生持有股權成為友睦齒科的合伙人，醫生還是專註於臨床，在大事上拍板，「給醫生更大的獨立性」。

不僅要從外面拉人，內部也要培養人才。友睦齒科是法蘭克福大學種植碩士學位臨床培訓基地，並建立了自己的口腔種植培訓基地。為了培養更多的人才適應擴張需要，瑞爾齒科和拜博口腔也建立了臨床培訓基地。拜博口腔2014年在北京建立人才培訓基地，並與國際醫療集團合作積極在學術界建立互動，爭取引進一些國外的醫生。瑞爾有個內部培訓體系，每年從校園招聘碩士、博士學位的畢業生近一百人，基層團隊由主任、副主任、主任助理組成，內容涉及的不僅是技術，還有管理技巧和理念等培訓。

保險成為加速器

除了本身口腔保健的需求之外，保險的進入也成為了口腔診所發展的一個加速器。瑞爾齒科早在2013年就與太平財險推出了齒科醫療保險，客戶能夠享受保健治療無限額、基本和複雜治療全覆蓋、醫療費用直接結算等服務。拜博口腔去年和信誠人壽保險公司推出O2O產品，也是高端醫療中的直付模式，通過客戶端購買能直接持卡至拜博口腔連鎖門店進行口腔治療, 保額內的治療費直接刷卡，超保額的部分有優惠價。友睦齒科近日也簽約中國人壽，雙方將在特惠服務提供、專項產品開發方面展開合作，第一批特色保險產品有望於九月試點推出。

不僅是直付和優惠價，一些保險還引入了牙齒護理責任，每一保險期間被保險人可進行一次常規護理保健。被保險人可以在保險期間享受口腔檢查、超聲波潔治、拋光、噴砂等牙齒養護。類似的保險主要指針對那些平時比較注重牙齒養護，積極預防牙病的人群。

由於口腔診所的同質化嚴重，想要一家獨大是比較難的。聯訊證券認為，儘管民營口腔醫療機構數量很多，拜博口腔、瑞爾口腔、通策醫療等在規模上也較大，但由於口腔醫療機構在國內的滲透率仍較低，還沒有一家公司處於壟斷地位。但是好像大家也不介意這件事，瑞爾集團副總裁曲勃曾表示，市場供給缺口還較大，機會還很多。

機會也體現在資本上。友睦齒科去年獲得景旭創投等數千萬元的A輪融資。而聯想控股於2014年以10億元投資入股拜博口腔，拜博口腔的創始人黎昌仁表示，聯想控股的10億元的投資將用於發展、開拓市場、新建店、收購店。瑞爾集團也在2014年獲得由新天域資本領投的7000萬美元C輪投資。

目前，友睦齒科方面也稱正在準備向證監會遞交申請新三板掛牌的資料，而拜博口腔同樣一直在謀求上市。民營口腔連鎖上市之後通過定增融資，擴張的速度會明顯加快。以可恩口腔為例，自掛牌以來一共融資5次，總計發行新股2400萬股，融資總額2.2億元。此外，如同朱瑋瑋說言，掛牌也有利於資本的流動和品牌效應。畢竟，想要將連鎖生意做大，流動的資本和有信任感的品牌缺一不可。

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