從「試水」到「深潛」：杏仁的診所故事能講圓滿么？

作者：湯晨

如果要給2016年的中國醫療產業打標籤，「診所熱」恐怕會是其中一個。

以社會資本興辦為代表的線下診所熱起於2013年，在2015年互聯網醫療線下布局進一步推波助瀾，春雨診所、丁香診所、平安「萬家診所」計劃……與賣葯、導醫、保險這些落花有意流水無情的商業模式相比，診所的故事似乎說起來更加安穩踏實。

如今又有人要往烈火中添一把乾柴。據健康點獲悉：9月3日，移動醫療公司杏仁醫生將在成立兩周年之際，在網站和APP上宣布自己的門診合伙人招募計劃，旨在聯合各城市有創辦門診意願的人群，在33個主要城市共同創辦杏仁門診。這也意味著在杏仁醫生的首家線下診所——杏仁瀋陽門診正式開業40餘天后，杏仁就將其線下診所模式在全國全面鋪開。

杏仁的蹊徑

今年7月17日，杏仁醫生平台打造的醫生多點執業工作室落戶瀋陽。這個讓人虛實難測的名字背後，背後其實還是一張綜合門診的牌照和杏仁的O2O生意：門診的場地、裝修、設施、裝備、工作人員均由杏仁提供，醫生只要來多點執業即可。患者可以在線上提前預約，在杏仁門診安排就診。杏仁圍繞醫生群體為醫生多點執業提供線下環境，診費收入與醫生進行分成，以實現移動醫療線上線下商業模式的閉環。杏仁醫生聯合創始人兼COO徐琳向我介紹：杏仁診所強調的是像快捷酒店那樣乾淨、整潔、經濟。

拋開皮囊，解構骨架，相較丁香診所、平安診所等業內新芽，杏仁診所的確是個特立獨行的存在：

1.定位。與當下不少診所的全科定位不同。杏仁診所的定位完全是專科式的。在訪談中，杏仁醫生創始人、全科醫生出身的馬丁對當下定位全科的診所並不看好。理由是公立體系都沒有落實全科醫生，體制外的全科醫生從哪裡來呢？中國的醫療服務圖景，體制內沒有的資源，體制外就更不會有。

2.面向。這恐怕也是杏仁診所與當下絕大多數新興診所的最大不同。其堅持的是B端取向，實現服務C端人群的目標。而非直接C端獲客。簡而言之就是通過吸引醫生的進駐，成為醫生多點執業點，病人是粘附著醫生而來。這與春雨診所的B端路徑很不一樣，後者是試圖接入企業類B端用戶，企業可以通過為員工購買商業保險的形式解決付費問題。

3.質控。醫生出身的馬丁很反感「把醫生當流水線上的一個工具」的考核。因此拒絕給在杏仁診所執業的醫生規定病患交流時長。可以說，醫患交流方面的質控，杏仁診所相當程度上是將醫生視為「利益共同體」，相信他們為了自己的品牌和利益，會善待患者。

4.模式。與大多數診所靠地理半徑輻射不同，杏仁診所依然打的是熟人醫患的模式。周圍居民是否來看病不是他們最care的，給醫生提供停車位，幫他們訂好餐反倒是值得異常重視的事情。來線下診所執業的醫生是熟人：他們之前在杏仁APP上註冊、認證、管理患者，如今再把患者帶到線下來。來診所的患者是熟人：他們與醫生之前有過溝通，或是想獲得更好的就醫體驗，或是想免去排隊挂號之苦。杏仁做的只是提供一個儘可能舒適的環境。

即使是對手也承認「根據我們實體推廣反覆拉取數據，杏仁醫生是目前醫生端工具真實醫生覆蓋率最高的APP，其推廣和營銷只能用兇悍來形容」，杏仁平台上46.6%的醫生是主治及以上醫生、超過400人的地推團隊都是其另闢蹊徑做診所的資本。

杏仁的挑戰

當然，成功並不是如此的理所當然。特別是當你了解中國基層醫療的生存圖景，事在人為，功靠天收，把邏輯上行得通的事情做成存在太多不可確定性，杏仁的診所也不例外。

1.可複製性。馬丁和徐琳都承認，之所以將第一家杏仁線下診所開在瀋陽，與當地多點執業的政策開放性關係頗大。根據遼寧省2015年5月下發的推動醫師多點執業的通知，醫師多點執業的地點數量將不再有上限，擬多點執業的醫師向第一執業地點醫療機構履行知情報備手續後，不需要其同意，即可開展多點執業。徐琳承認，未來杏仁診所在全國的布局「主要還是跟著多點執業的政策走。」

其實早在2009年的深化醫改方案中就明確，要研究探索註冊醫師多點執業。此後各地也紛紛展開試點，但是多點執業遇冷並不是一城一地的現象。北京2011年試行醫師多點執業，截至2015年6月，申請註冊主動受聘多點執業的醫生共1085人，僅占所有醫師的1%多一點。浙江省自2012年2月試行醫師多點執業，前半年只有幾十個醫生註冊。2015年註冊人數雖突破2400人，但絕大部分是醫院組織的幫扶行為。

中國的許多事，除了明規定，還有暗規則。多點執業是否會文件發到哪兒，就勢如破竹到哪兒，依然是個很大的不確定因素。

2.與醫院關係的協調。採訪中，徐琳承認，杏仁診所執業醫生與患者建立關係的初始場景大部分還是在公立醫院內。「但是關係的延展方向擺脫了院內。」「有些患者本來也不會留在公立醫院裡」。

但是，這種建立於公立醫院內的醫患關係如何延展到院外，是彼此間的心領神會還是明說暗示，這種拔公立醫院籬笆的行為是否會被院方所默許容忍，其實看看先例，我們發現公立醫院如果較起真來，手段也堪稱激烈。

今年6月，北京同仁醫院兩位主任因未經批准多點執業及分流病人等原因被免職，在同仁醫院今年頒布的《醫師多點執業管理暫行辦法》里，我們也不難看到，醫生的多點執業並不是像「爸，我晚飯以後出去遛個彎兒哦」那樣輕鬆寫意。

3.落地問題。馬丁之前曾表示，在2016年，類似瀋陽的多點執業工作室，杏仁醫生至少要開10家。在診所落地開辦方面，馬丁無疑經驗豐富，畢竟他曾在2002年作為核心成員之一參與籌划了和睦家上海分院和第一家順義門診的建立，對建立線下醫療機構的流程和相關資源儲備方面有一定優勢。其瀋陽門診5個月便投入到試營業中便是證明。

但是診所的落地還牽扯到許多可控層面外的因素。丁香園的第一家線下診所就因為設置放射科問題受到周圍居民的反對，儘管《預評價報告表》給出了「基本可行」的意見，放射科依然被迫取消，丁香診所命途多舛的誕生過程就可以一窺中國做診所的不易。

杏仁開展門診合伙人計劃不僅面向醫生群體，也面向社會大眾，恐怕也是希望能在診所落地當地找到更多的盟友夥伴。

4.收入支撐。瀋陽診所開業時，杏仁醫生的競爭對手曾撰文看衰，表示「另一個成本黑洞也不斷開始消耗了。」對於去年7月剛剛拿到2億融資的杏仁醫生來說，成本可能暫時還不至於成為黑洞將其吞噬，但是選擇了線下診所，選擇了為醫生提供「拎包入住」服務，也就意味著重資產模式的開始，更別說診所的擴張效應。

徐琳表示，杏仁的瀋陽診所包含租金成本大概250萬，儘管診所在醫療服務行業依然是成本較低的投資，但是杏仁診所依然需要達到60%的利用率才能讓現金流變正。作為不想在C端獲客投入過高成本的杏仁來說，醫生進駐能否帶來足夠患者，將是未來生存的關鍵。

按照國家衛計委最新統計數據，截至2016年4月份，全國診所的數量將近19.8萬家。按照丁香園創始人李天天的判斷，即時是現在這個水平，中國診所至少還有10萬家的缺口。中歐商學院教授、衛生管理與政策中心主任蔡江南認為，當下診所多元模式並行，體現了以往以醫院為中心的傳統一元醫療體系正在逐漸瓦解，醫療機構更加多元化和層級化，醫療市場開始真正活躍起來。中國正在經歷從醫院品牌到醫生品牌的轉化，醫院的去中心化剛剛開始，醫生資源的盤活利用將使整個醫生群體變得可塑和活躍起來。

市場在躁動，創新在發生。如今，公立醫院這座大冰山表面看起來依然巍峨冷峻，巋然不動，但水下的每一次消融，都會讓這個行業悸動不已。

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