成人用品難登大雅之堂？想說服風投家在敏感又保守的印度投資私密商品公司，你得這樣做…

撰文：Saritha Rai

That s Personal公司的問題在於，成人用品著實難登大雅之堂

「這行會火嗎？當然！那投資前景如何？難說」

印度電子商務創業公司That s Personal擁有通常會令風險資本家垂涎的財務指標：年銷售額持續翻番，毛利潤率超過50%，客戶購置成本低，回購率高等等。然而目前所有大投資商均未對其注資，可能的原因是：That s Personal公司的主要業務是在網上銷售成人用品：如可食用性人體彩繪顏料、性感內衣、色情桌游等，而該國還有不少人將這些物品視為忌諱。

That s Personal的創始人薩米爾·薩雷亞(Samir Saraiya)相信，印度人對性的態度正逐漸開放，這必將促進性保健產品蓬勃發展。然而，在《印度愛經》(Kama Sutra)出版已逾兩千年的今天，印度社會整體而言仍偏於保守。因此，薩雷亞想要說服風險投資公司為他這家成立3年的公司投資500萬美元，可謂困難重重。

That s Personal的創始人薩米爾·薩雷亞

投資者表示，監管環境存在不確定性，他們害怕萬一這家公司冒犯了保守人士敏感的神經，印度官方會將其關閉。畢竟，在這個國家，連約會應用程序也被斥為「不得體」。

2015年，That s Personal在一輪融資中募集了100萬美元，新弗農資本(New Vernon Capital)印度辦事處的負責人拉吉夫·薩尼(Rajiv Sahney)是參與者之一。他指出要說服其他人掏腰包可不容易。他說：「印度人對印度應該怎樣自有看法。」即使是那些認為成人用品的網路銷售市場前景大好的潛在支持者們也對薩雷亞的請求置若罔聞。

「這行會火嗎？」矽谷風險投資公司梅菲爾德(Mayfield)的印度區總經理基爾·哈塔(Nikhil Khattau)自問自答道，「當然！那投資前景如何？難說。」

薩雷亞沒有被嚇倒，他帶著大堆商品在風投公司的辦公室間奔波。他說：「投資者們需要充分地了解這一行業，例如，潤滑乳和潤滑劑分別是什麼東西，我們庫存的產品都有哪些等等。」

2011年，薩雷亞辭去微軟公司(Microsoft)東南亞業務發展辦公室負責人一職，投身印度電子商務革命。他很快就發現，電子商務的各大市場都有十幾個競爭對手捷足先登了。隨後，靈感乍現。他想起自己因為羞於在公寓樓對面的商店購買安全套，而特意跑去遙遠的沒有人認識他的社區的經歷。他估計至少有幾億同胞面臨著同樣的窘境。他說，

「

就是這個！我決定解決自己的問題。

」

薩雷亞拉來他在微軟的兩個兄弟做公司的天使投資人，然後一頭扎進了他口中「慎重的電子商務」。讓別人在商品的便利性、價格和選擇多樣化上大做文章吧，薩雷亞公司的賣點則在於隱私：「誰也不會知道您從我這裡購過物。」

薩雷亞前往律師事務所，好對相關的法規心中有底。他說：「律師告訴我，雖然在印度進口和銷售所謂淫穢產品是違法行為，但有關法規並沒有提及成人產品。」為了規避官方的阻力，他們的所有商品都需嚴格遵守包裝上不得出現任何形式的裸體的規定。律師也覺得這主意棒極了，他參與了投資，並在2013年1月Thatspersonal.com上線時成為了公司的共同創始人。

網站Thatspersonal.com

然而對薩雷亞而言，最大的挑戰還在後面：如何避免關於他創業事迹的新聞傳到親朋好友的耳朵里去。對此，他的解決方法是：當需要提到公司名稱時，他就用Digital E-life（數字化生活）代之，他的名片上也只印了這個公司名。他說：「我有兩個孩子，一個4歲，一個9歲。有人問他們父親的工作時，他們就會天真無邪地回答說他開了一家叫Digital E-life的公司。」

印度的人口統計數據正朝著對That』s Personal有利的方向變化著，目前，該國的13億人口中，近四分之三不滿45歲，其中許多人都接觸過數字化行業，願意嘗試新事物。公司40%以上的客戶是女性，其最受歡迎的產品之一是女士私處剃毛膏。「在印度，女人連吸煙都會挨瞪，」薩雷亞說，「你能想像一個女人走進商店要求購買這種乳膏嗎？」

給公司做廣告一直是個難題，因為法規對於商家可以在網上展示的內容有著嚴格的限定。印度的谷歌(Google)用戶只有在關閉其「安全搜索」選項時才能查看廣告。該國還禁止Facebook上出現諸如「按摩器」和「振動棒」之類的詞語。

That』s Personal深諳謹慎之道。包裹上沒有標記，發票上也用了委婉的表述，以防親屬或家庭傭工的窺探。情趣內衣標為「連衣裙」；按摩膏則是「一種新奇物品」。有些與父母或大家庭住在一起的客戶甚至要求That』s Personal更改產品標籤。薩雷亞正考慮有償提供此類服務。

編輯：馮艷彬、管文晶

翻譯：任扶搖

立即獲得關於TA的更多信息！

送書福利丨特朗普的世界觀丨實體書店丨沃爾瑪犯罪丨

粉絲造星丨許小年丨Hello World丨紅色電話亭丨離奇謀殺案丨

......

聚焦商業精英的成功秘訣

彭博TV「論·語」 |視頻

盡在《商業周刊/中文版》App

長按識別二維碼，速速下載吧！