哎呀 | 一不小心，就把口紅屆的大秘密給披露了出來

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蔡百萬

資深媒體人 | 十年美容編輯

目前旅美 | 直播紐約

與你共享美國生活

公眾號：仟與仟尋（millionchoi）

微博：蔡百萬

　　這周更新有些險阻。

　　上個月手提電腦突然仙逝，電腦冒了一陣煙搶救不回了，所以無奈之下買了新的電腦，與這新Mac Air之間有太多磨合，周末被騙點擊了一個「flash需要更新」的網站下載提示，想也沒想就下載了，結果陷入噩夢中，病毒怎樣也刷不完，每次打開目標網頁總是有十個釣魚網站跳出來。

　　美帝雖然是大蘋果發源地，但是預訂服務供不應求，大概太多我這種電腦盲搞事情，排隊預約好不容易排上，又因為B型血的遲到癖，遲到了半小時被人取消預訂，又要重新排過。

　　真是用力捶胸口，估計還要折騰一天。

　　想念祖國廣州崗頂的師傅們（美國 | 中美修電腦的半年曆程）

　　欠你們的，我會補回來。

　　上周我祖國的女朋友文姬來紐約，興高采烈地跟我說，買了一打香奈兒唇膏，連很難買到的色號都買到了。

　　女人啊，買到限量版，特別是搶到別人買不到的東西時的勝利感，會讓她們覺得買到的產品格外好看，也格外珍惜。

　　這是人天生的動物性，競爭才有機。

　　反正我是個壞朋友，就帶她去了YSL專櫃一轉，試了黑管橙色的唇釉#406，然後她一整天就在驚呼中度過：怎麼這顏色像從自己唇中透出來的一樣，怎麼會有唇膏與唇融為一體的感覺，怎麼喝水吃飯都不用補妝。

　　她問我香奈兒唇膏那款難買的西瓜紅怎樣時，我說，「感覺唇膏是唇膏，唇是唇，並沒有一起的感覺。」

　　試完YSL黑管唇釉#406，她終於了解到我說的唇膏與唇合二為一的意思是什麼了。

　　徵得她的同意，曬一張她搽#406的華盛頓旅行照，感受一下。

　　文姬的YSL黑管唇釉#406與百萬的#409（室內光）

　　（關於YSL黑管的試色，可以看：你有男友買YSL星辰又怎樣，我們單身狗用黑管 | YSL黑管唇釉開箱全試色）

　　然而這篇講的不是唇膏試色，我是想講講目前時尚界流行的賣貨謀略。

　　百萬最近很多祖國的朋友訪美，其中包括華南農業大學美術史梁教授，她也是我國著名珠寶鑒定專家。

　　那天除了和她去了大都會博物館聽了一堂生動的美術鑒賞課外，還跟著她走訪了紐約第五大道上的珠寶名店如川普大廈旁邊的Tiffany、Cartier等，也學到許多珠寶行業行銷秘訣，驀然發現時尚業賣貨謀略果然異曲同工，關於賞鑒珠寶、收藏珠寶方面女人必備的硬知識，我整理好視頻後再和大家分享。話說，我們那天把目前全球頂級的珠寶都試過了。

　　就拿唇膏斷貨來說，有沒有發現現在好看的唇膏都太難買？

　　以前我們買東西，像倩碧黃油一秒賣6隻，雅詩蘭黛ANR一分鐘賣30隻，SK2神仙水一天賣一個倉庫（這個的數據我自創的，未經考證，不過它本來也賣得很厲害），也不用擔心這些護膚品會沒貨。沒這家我買那家唄，總不能因為等著你來貨，我就一直不能搽臉了不是？

　　女人購物的思維邏輯不是應該這樣？哪個好賣，哪個多人歡迎，銷售數據是我們下單的考核前提。

　　可是現在，唇膏一上市，頓了兩天去專櫃，就會發現熱賣色號早就清光了，有什麼理由等上幾周甚至數個月，才回來幾隻唇膏，然後又搶崩頭。

　　而事實就是這樣，這個唇膏色號買不到，你買其它色號肯定不一樣，都是正紅，每個品牌的正紅都有偏差，不像護膚品一樣必用，等不了，唇膏的獨一無二可是難以取代的。

　　以《LA LA LAND》聲勢超旺的艾瑪斯通（Emma Stone），紅毯穿GIVENCHY金色禮服，復古典雅設計，與當紅的復古捲髮頭，整體造型無懈可擊，我想，應該大家都選她是第一美吧！

　　艾瑪石頭姐奧斯卡紅毯上的酒紅色紅唇艷驚眾人，搽得是Nars惹火唇膏2016年十月新色Mona。

　　現在想衝去專櫃買，已經太遲了，稿子還沒寫出來，獎還沒頒錯的時候，它就完售了。

　　之前在金球獎上用的也是Nars唇膏，豆沙色來自Nars時尚經典唇膏：rosecliff，也要等上一排。

　　為什麼唇膏就不能像黃油，賣完了就補上一個車庫呀，行內人士說，唇膏不同色號代表不同產品，發售前都需要單獨提交檢測，每輪都要檢測，因為是入口的產品，所以就慢了。

　　當然更重要的，是關於目前唇膏經濟中最流行的爆款攻略——飢餓營銷。

　　再說一個案例。

　　這段時間川普的女兒伊凡卡在各大百貨公司下架了，是美國時尚界對其抵制（相關請看：准美國第一夫人梅蘭妮治裝難產），還是如百貨公司所說的，伊凡卡品牌賣不好，優勝劣汰？

　　百萬有個想嘗試伊凡卡的女友跟我說，她很想支持下川普之女的，但是看到新上架的衣物竟然多到堆滿貨架，就深覺不妙。

　　不是沒有人買，而是這種貨倉式銷售策略會讓女人們覺得，那麼多存量啊，什麼時候來買都可以了，下次再買吧。

　　H&M喜歡和設計師們搞聯袂，要的是排隊搶購、萬人空巷，商品一個上午就完銷。

　　倘若商品貨源充足，無缺貨之虞時，消費者反倒對聯名新裝不稀罕。

　　穿身上好不好看無所謂了，搶到就覺得萬幸。

　　限量二字，正是考驗人性之貝戈戈──「得不到，愈想要」。

　　（註：貝戈戈=賤）

　　看準了人性的脆弱，這種飢餓銷售不但在服裝上，在彩妝業中蔚為主流，先是邀明星藝人搶先穿戴搽商品，社交媒體上熱關鍵詞挑起人們跟風想要的慾望。

　　然後再以「限量」撩撥人性最深層的獸性，就像獅子老虎等野獸見到轉身逃脫的獵物一樣，儘管早已吃飽了、吃撐了，還是忍不住要奮起追逐獵捕。

　　所以女人們的唇膏是永遠買不到也買不完的。

　　去到專櫃，沒有那款唇膏，銷售就會說，那你試試這個色吧，也很相近，或者試試那個色吧，更適合你。

　　或者遇到我這個壞朋友，拉著你再去專櫃試色，一定讓你發現下個唇膏是更好的。

　　想想這年頭，誰還缺一隻唇膏？

　　彩妝品牌們想激起人們「再買一件」的衝動，談何容易。

　　最終只好訴諸獸性，激發人們最原始的慾望，

　　「星辰到貨了？給我三打，全部包起！」

　　「紀梵希小羊皮嗎？終於來貨了，等了半年！給我包起包起。」

　　就像是一群追捕逃跑獵物的野獸，早已失去理性。

　　紐約時裝周期間，聰明的爆款女孩Kylie Jenner也來紐約開POP up臨時彩妝店了。（探店 | Kylie Jenner的店太好買，一踏進去女孩們就出不來了）

　　但只開一天！

　　絕對不是Kylie Jenner沒錢租多幾天店鋪，也絕對不是她沒錢在紐約開店鋪。

　　她就學姐夫侃爺賣椰子鞋，把買家的需求高高釣起來。

　　「飢餓營銷」全世界只有他們一家人玩得最爐火純青。

　　本來百萬打算和夕梨子過去試試唇膏，寫個試色什麼的，十點開店，十一點到，看到的現場是這樣的。

　　那天紐約氣候超冷，零度以下，還要刮寒風，這種鬼天氣平時就窩在暖氣房中的，結果Kylie小妹妹的一日開店，無論男女（男的還很多），把整棟建築圍了幾個圈，好像在買皇馬的足球票，現場的人說，他們凌晨5點就來排隊了。

　　有沒有搞錯！

　　Kylie Jenner的唇膏是便宜，只有10來美金，但絕對絕對不好用，首先她的土色系真的只適合非亞裔膚色人種（這又激起百萬熊熊的試色之心，什麼丑就試什麼呀）。

　　其實用過的都知道，她家唇膏超級干，唇紋爆裂。

　　即使這樣，網店還經常斷貨，一有唇膏上，馬上殺光光。

　　寧殺錯，不放過，粉絲們也養成習慣，每天都要上網看看貨到了沒有，然後看到賣T恤了，賣眼影了，一不小心又花了不該花的錢。

　　Kylie家昨天粗的新品高光kylighter，共有六種顏色，全部都有幼細的珠光粉磨，用作打亮臉上突出的位置，其中saltedcaramel與cotton candy都是Kylie的最愛。

　　Kylie Jenner賣唇膏賺錢嗎？

　　如果她願意，大可以生產大量唇膏，絕對不用擔心賣不完，就像紀梵希、YSL、阿瑪尼、Dior等所有唇膏爆款，根本不用你老等那麼久，一個月工廠返貨就來了啊。

　　偏偏半年一年才返少量，就是為了你能時不時來專櫃看看，關心一下品牌情報。

　　侃爺生意人的觸覺很靈敏，然後：

　　Kanye West決定向化妝品產業發起進軍！宣布新推出的化妝品支線充滿了情懷，將以其母親的名字 DONDA命名，包含彩妝，護膚品，香水等產品。

　　口紅市場那麼大，當然不會危及小姨子的生意，畢竟每個品牌都有自己獨特的色號嘛。

　　（於是乎Kendall代言雅詩蘭黛口紅，Kendall與Kylie的爸爸代言MAC，Kylie自己的唇膏，侃爺的唇膏老婆也任用吧，這真是快樂的口紅微商一家人）

　　（M.A.C推出了一紮土色唇膏，這三個月，鬼知道M.A.C都經歷了些什麼？！）

　　藍後，Rihanna 的 Fenty 系列將會推出化妝品線 Fenty Beauty，消息終於近日得到證實，Rihanna 公布，Fenty Beauty 的首個化妝品系列將於今年秋季在 Sephora 發售。

　　最震驚的是：

　　Beyoncé 的五歲女兒 Blue Ivy Carter 除了將成為姐姐之外，更將推出自己的美妝品牌，品牌將以她本人命名，不但有化妝品、香水等單品，也可能包括護髮系列，主要針對年輕的市場。

　　據報告指出，他們已經提交有關的法律文件，所以只是等待獲得批核，Blue Ivy Carter的品牌指日可待。

　　我深深地感覺，繼微商面膜經濟後，下一個就是微商口紅。

　　想想奇蹟口紅#12號、俏十歲口紅#999號、劉嘉玲親自研發口紅#熟女色號、年收入千萬的張庭口紅限量色號……甚至董卿自己的品牌唇膏。

　　一隻口紅能帶動整個系列的銷售，只要做好一個爆款即可。而且這個色號，永遠也不能有充裕的庫存，一定要讓人等。

　　這就解釋了為什麼一個色號的唇膏，怎麼才賣那麼一點，品牌並不怕虧本嗎？

　　這回拿侃爺的椰子鞋來舉例子。

　　椰子鞋侃爺賺錢嗎？不賺，甚至之前還有新聞說，賠錢！他們才賣多少對鞋呀？！又花了多少廣告費呀？！

　　賺的是炒鞋的黃牛黨。

　　炒作限量品的二手價，是玩飢餓行銷的最高境界，正因為數量少，容易炒作，平價時尚 H&M 的設計聯名商品、adidas YEEZY 鞋、NIKE 的 NBA 球星簽名鞋等，二手的轉手價呈倍數攀升，平價商品一夕之間醜小鴨變天鵝，成功躋身精品之列。

　　記不記得起，YSL星辰、紀梵希的小羊皮等唇膏，多少人花了幾倍價錢入手？

　　懂的人知道，飢餓營銷的限量品數量少、成本高，別說賺錢，甚至有可能是虧本生意，但業者卻樂此不疲。

　　因為商機不是來自商品本身，而是它背後的延伸利益，包括免費的廣告宣傳、社交媒體的傳播效應，以及提升品牌形象等。

　　最成功的例子，首推愛馬仕的柏金包和凱莉包，以往必須等上三年才買得到，現在愛馬仕乾脆謝絕訂單，成為「有錢也買不到」的夢幻逸品。

　　你以為愛馬仕靠限量皮包賺進大把鈔票？那可大錯特錯，既然皮包數量極少，要如何靠皮包維持每年兩位數字的業績成長？

　　原來柏金包、凱莉包不是商品，而是酬謝 VIP 大戶的獎品。要想買到愛馬仕皮包，必須要先成為愛馬仕的 VIP 大戶，平日多捧櫃姐的場，砸大錢採購除皮包之外的周邊商品，才能取得購買柏金包、凱莉包的優先資格。

　　Tiffany家的紅寶石戒指，全球只有一顆，僅在第五大道Tiffany總店（川普酒店旁，看示威人數最多的那裡）展出，2016年雜誌所有投放廣告就是它。

　　同理，品牌靠賣這顆寶石戒指賺錢嗎？它不過200萬人民幣而已，梁教授說撇除100萬成本，利潤100萬品牌已經很厚道，還要賣那麼多廣告呢？！

　　也是屬於一件你要買，還得看你一年在Tiffany花了多少錢才決定賣不賣呢。

　　其實人家只不過是為了吸引我等屌絲過來瞻仰一下紅寶石，然後看看錢包，買些自己還出得起的錢的屌絲款蹭一下榮光。

　　正如情人節次日的新聞播放，Tiffany家500元以下的屌絲款全部售罄。

　　所以梁教授才說，要保值，就得買品牌珠寶，那才是品牌最值錢的。

　　（對梁教授感興趣的，還可以關注她的微博@梁卉瑩 ，會有許多珠寶知識，買不起也不怕長見識）

　　這篇文章好像披露得太多，也為微商指明了行業發展方向，喏。

END

　　see u next topic~

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