震驚！人工智慧居然能「調教」銷售員

小探跟熱點一向慢半拍，今天第一次使用「UC震驚體」，不吹不黑，力薦這個項目，下面進入正題。

在很多不懂科技的人心裡，人工智慧也許都是這樣的……

小探相信，密探的忠實粉們、博學多識的你們肯定不會有這種錯覺！不過，如今的科技發展一日千里，我們絕對不能高估它，也不能低估了它！

今天小探就給大家介紹一個技術背景超級強大、還有頂尖投資公司背書的初創公司，從事人工智慧領域的Nitrio。跑的比誰都快的小探獨家採訪到了它的聯合創始人Alex Mihlin。

大牛創始人

Alex在研究生期間讀的是斯坦福大學和以色列理工學院（Technion – Israel Institute of Technology）的合作項目。以色列理工學院？這個名字可能很多人還不熟悉。作為以色列最古老的大學，它的科技、環境、工程等許多學科都在世界上名列前茅，教師中還有3位曾經獲得諾貝爾化學獎。我們來感受一下這所學院的畫風！

Alex在讀書期間，曾經在以色列國防部工作過6年，研究如何用人工智慧技術在癌症早期判斷具體的發病點。在目前的科技條件下，雖然醫生能夠通過掃描發現病人體內的癌症徵兆，但掃描出的2D影像卻不能判斷三維的人體中發病點究竟在哪裡。聽起來，這項正在研發中的新技術，又是一個一旦成功就有可能改變世界、造福人類的頂尖科技呀！

Alex與Nitrio的Logo合影（矽谷密探拍攝）

豐富的經驗使Alex成長為人工智慧領域的專家。在他回到斯坦福攻讀博士期間，他與實驗室的同事開始探索，自己掌握的技術可能用在何處？

Alex發現人工智慧在市場營銷方面正發揮著巨大的作用，2B的公司有針對市場分析、廣告投放、內容生產的，2C的公司最常見的產品就是智能聊天機器人和智能購物小助手！

然而「市場營銷」，離不開市場，也離不開營銷。Alex發現，真正的人工智慧技術還沒有被使用在銷售服務行業，這是一片還未被開墾的荒地！當然，Alex所指的銷售服務行業，只是針對在線上通過電話、郵件、實時消息進行的推銷，那些挨家挨戶敲門推銷的活動，人工智慧就管不了啦。

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技術我家強

Alex之所以敢這麼說，還是因為掌握了比別的創業者先進許多的技術。在了解他的技術之前，小探先為大家簡單介紹一下銷售服務行業的概況！

傳統的銷售服務行業，有已經成型的大公司，它們既提供系統的銷售培訓課程，又能派出銷售專家實地找問題、解決問題。還有一些成功的銷售專家轉型，靠知名度和經驗找客戶，提供一對一或者一對多的服務。

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電影《Glengarry Glen Ross》中銷售專家教授經典策略「Always Be Closing」

那麼，Nitrio是第一家用人工智慧技術為銷售人員服務的公司嗎？

並不是！在Nitrio之前，這個領域中就存在一些像Aviso這樣的公司，來幫助銷售公司提高業績。

Aviso用人工智慧和機器學習來檢測每季度銷售數據的變化，比如，2017年的第一季度某公司的銷售目標是多少，在頭20天已經完成了多少，照這個比率將超額多少完成任務。針對有長期合作的客戶，Aviso能夠根據歷史數據，預測該客戶可能提供的購買價格，幫助判斷銷售人員達成的交易是盈是虧。如果一個客戶最近表現不活躍，Aviso會給銷售人員發送提醒，讓他們在這個客戶身上多花點功夫。它還會記錄每個銷售員的業績，讓團隊領導知道誰幹得好，誰應該再接受培訓。

（Aviso的季度銷售額預測頁面）

所有這些功能，在Alex看來，並不夠智能……他是這麼說的，那些公司研究的都是數據，而我們研究的是人！

根據Alex的介紹，Nitrio採用的技術名叫Probabilistic Semantic Graph (TM) Technology，這個技術完全由Alex發明，屬於自然語言處理，也就是人工智慧和語言學領域的分支學科。簡單的來說，它能達到的效果就是讓機器理解人說話的意思。

為什麼機器看不懂人說的話呢？

大家都知道，人的語言是複雜的。我們有同義異詞和同詞異議。也就是，即使我們想表達同一個意思，也不一定會用同樣的詞；即使我們用了同樣的詞，它有可能是動詞、名詞或者形容詞，也不一定表達著同一個意思。

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沒錯！研究起語言來，連簡單的話都變成繞口令啦！除了上面提到的，連詞成句時還存在語法的變化，我們平時的說話習慣也不一樣，這些都是阻止機器理解我們的原因。

最直接的一個例子是指示詞的運用。我們有的時候會說：「啊！這個好好玩！」這種句子只有在特定的語境中才有含義，機器碰到這種情況，就「一頭霧水」了。

Alex說，他們的人工智慧平台可以解決上面提到的問題。即使是指示詞，只要說話人曾經在上下文中提過，他們的機器就能識別。

基於這個技術，Alex表示他們的平台可以通過分析客戶和銷售人員的對話——不管是郵件、電話還是即時消息——提取他們交流中討論的話題，再結合銷售人員與顧客的成交或者失敗記錄，進而得出某個話題會對銷售造成有利或者有害的影響，給銷售人員具體的行為指導。

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舉兩個簡單的例子！如果一個客戶猶豫不決，銷售員們常常會給他們提供一些特殊的折扣，比如買10台遊戲機打85折等，這種情況下，如果Alex的人工智慧平台發現客戶仍然會說「價格貴」，那它就能總結出「這個折扣並不利於交易的成功」，商家就知道應該調整單價或者給客戶打更大的折扣了。

當然，一個交易完成與否不僅僅是一個話題能夠決定的。Alex說，每當一個內容重複出現一次以上，就會成為一個數據顯示在系統里。在一次銷售中，機器能提取多個話題，並將它們與銷售結果掛鉤，形成A-1, B-1, C-1……這樣的鏈接。隨著這些鏈接的增加，通過在上百萬個數據之間進行對比，就能得出相當可信的結果——什麼能促進交易的成功，而什麼不能。

作為後台人員，Alex還能看到由人工智慧自動提取的話題都有什麼。一個非常有趣的現象是，有的時候，他還會在上面看到髒字！

這個事情很好玩，但，不僅僅是好玩！傳統的、人對人的銷售培訓一般分為三個部分——技巧、知識和態度。

一旦Alex描述的這種人工智慧系統成熟以後，它很有可能實現在技巧和知識上培訓銷售員，因為它能給銷售員提供具體的行為指導，比如，「避免談論某些話題能夠促進交易的成功」，這是技巧；「客戶希望得到哪些信息」，這是知識。

但「說髒話」這事讓我們發現，原來這個系統也有可能在態度和禮節上「教導」銷售員。比如，如果銷售員說髒話，這個交易基本就完蛋了；但是，如果銷售員跟長期服務的客戶在說話時，夾雜一些沒有惡意的敏感詞，像是「shit」，並不太會影響交易結果。這些功能基本覆蓋了人對人培訓所能達到的各方面效果。

（「我已經不知道什麼是真的了！」）

傳統銷售服務公司的另一部分業務——派銷售專家到客戶公司與銷售員聊天，查看他們的郵件、電話記錄，從而找到問題、解決問題。從效率上來說，也不如能夠在遠程完成監控、分析的人工智慧系統方便。

不過，Alex自己也說，人工智慧系統並不能完全取代傳統的銷售服務。一方面是機器與人相比，不智能的地方還有許多。另一方面，老手帶新手這種傳統，人所總結出的經驗、教訓，機器大概永遠都取代不了。

未來還需等

目前，Nitrio還是一個正處於種子輪的初創公司，在2016年底完成了3百萬美元的融資。值得一提的是，它有一些曾準確命中獨角獸或「當紅炸子雞」的頂尖投資公司背書，比如，投過Uber的Innovation Endeavors和投過DoorDash的Pear。

（Nitrio的投資方）

但可惜的是，目前Nitrio的軟體還在非公開的試運營階段。Alex說，幾家已經使用他們的軟體一年左右的客戶，反饋都比較好。但具體的實際銷售提升數據，Alex表示目前還不能公開，所以我們也不得而知。

究竟Nitrio發布時會以什麼樣的形態出現？這個人工智慧平台給銷售員的建議將以怎樣的形式呈現出來？

這些問題的答案，我們還需要等今年下半年，Nitrio的產品正式發布時，才能揭曉！

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