全球購：我們要做海淘爆款的「孵化器」

　　從3月7日開始，淘寶全球購一連在上海舉辦了四場線下洽談會，為全球購賣家介紹來自日本、台灣、澳大利亞、紐西蘭等國家和地區的近百家供應商。

　　通過這一系列的線下洽談，全球購不止想為平台上的賣家橋接優質的貨源，更想借賣家的力量讓平台成為海淘爆款的孵化器。

　　在消費升級的今天，消費者的購買需求變得越來越細分，賣爆款早已不是一招鮮吃遍天的玩法了。特別是在跨境電商領域，大部分消費者對海外商品還不熟悉，流量集中在某幾個爆款上——打開日本代購店鋪，幾乎所有的商家都在賣花王紙尿褲——而同質商品之間的價格競爭又讓爆款的利潤空間更低了一籌。

　　一方面，商家們亟待挖掘新鮮商品介紹給消費者，從而獲取更多的利潤；另一方面，海外的小眾品牌也正在尋找接觸中國市場的門路。看準了這一機會，從去年6月開始，全球購一直在通過線上的千牛直播和線下渠道組織洽談會，讓供需雙方找到彼此。

（淘寶全球購賣家和海外品牌面談合作）

　　店鋪不能只有爆款

　　「爆款的利潤已經非常薄了，有的甚至到了負數。」李園是全球購店鋪「千尋美妝屋」的老闆，經過十年的經營，店鋪已經做到了一金冠。她坦言，現在靠爆款賺錢幾乎不可能了。

　　幾輪價格戰過後，活下來的商家在台前賺著微利，背後還要提防品牌商的控價「追殺」。在這樣的情況下，不少商家把爆款當作引流利器，用賠本的價格吸引用戶入店，再把希望寄托在高利潤商品的成交和之後可能產生的復購上。

　　「如果所有東西都不賺錢，店鋪將無法生存。」因此，李園把自家店鋪中的商品分成三類：爆款、中堅力量和新品。店鋪的盈利主要來自那批「中堅力量」，它們用還算不錯的流量和利潤空間支撐著店鋪的生存，而這些「中堅力量」往往是店主從新品開始一點點孵化出來的。現在，發掘「潛在爆款」已經成了李園的日常工作之一。

（參加此次接洽會的部分海外品牌）

　　不過，當一個「潛力挖掘機」並不容易。

　　來全球購接洽會之前，李園依靠自己的日本採購團隊在當地採購拿貨。運氣好的時候，採購團隊能和品牌商直接談生意，但大多數時候，進貨還得通過下游的經銷商量，這就成了賣家挖掘爆款的掣肘。

　　全球購小二千湄告訴記者，所謂的「潛力爆款」往往都來自一些相對小眾的品牌。這些品牌雖然在海外當地已經有了一定知名度，但對大部分中國消費者來說依然陌生。當這些品牌想要開拓中國市場，高昂的成本和難以預計的風險往往會讓它們止步不前。

　　高橋誠是SVENSON株式會社的海外銷售部長，這次接洽會上，他從日本帶來了旗下純天然毛髮護理品牌Refine。

　　高橋誠表示，Refine的純天然染髮劑在日本最大電商平台上做到了類目第一，但要正式進入中國市場，還是有不少顧慮，「我們自己單獨來中國做品牌宣傳很困難，有一個合作夥伴的話可能會更好一點。」

　　在日本貿易振興機構（JETRO）牽頭下，Refine決定和淘寶全球購合作，首次試水中國市場。高橋誠認為，淘寶佔據了中國電商很大一部分比重，在強大的流量支撐下，品牌或許有機會快速打開局面。

　　如何挖掘新品？

　　孵化爆款有很多方式，在全球購的模式中，平台、品牌和商家都有決策權，最終能否成就爆款則交給市場決定。

　　首先，全球購會先以國家和地區的維度來選擇優勢品類，再與當地政府性機構一起篩選並聯絡其中的潛力品牌。入圍品牌會通過千牛直播向全球購商家介紹產品優勢和賣點，而根據直播數據，全球購則會挑選賣家有意向的品牌走到線下，與賣家一對一交流。

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　　不過，平台只負責為賣家提供接觸品牌的渠道，如何選品，還要看賣家本身的意願。

　　李園認為，挖掘爆款靠的是多年的經驗和對美妝行業的專業度。她告訴記者，在去年6月的全球購日本洽談會上，她簽下了日本有機彩妝品牌Naturaglace。這個品牌主打「無香料、無著色、無礦物油」，在日本很受媽媽們的歡迎，特別是在日本人氣名模梨花推薦後，一度名聲大噪。

　　在李園眼中，國內孕婦對彩妝的需求其實不小，但產品卻非常稀缺。去年開始售賣Nautraglace的產品後，品牌旗下的粉底、隔離霜、腮紅等產品已經慢慢成長為店鋪中利潤最豐厚的中堅力量，從潛力爆款變成了當紅炸子雞。今年再次參加洽談會，李園也把注意力放在了與Naturaglace有著相仿特質的品牌上。

　　一般來說，「潛在爆款」分為兩類。一類是已經在國內小有名氣的品牌，例如美妝博主力推的植物洗髮水品牌Botanist。對於這類品牌，商家不用在營銷上不用花太多心力，但是由於「種草」的商家多，競爭相對也更大。另一類則是在國內知名度不高，品質卻很好的「准爆款」。賣家如果想在這類品牌身上拿到利潤最為豐厚的紅利期，還得在營銷上下一番功夫。

　　而全球購在過去的一年，也從內容營銷上為賣家創造了商品孵化的土壤，幫助「潛在爆款」成為真正的熱銷款。去年八月，全球購通過大型直播營銷活動，發起全球30多個國家130多個城市的買手，通過2000多場直播，讓消費者了解併購買具有當地特色的商品。其中一位買手甚至連續直播15個小時，獲得五百萬點贊，日成交額翻了兩倍。

　　除了直播，全球購也在引導賣家嘗試更多樣的內容營銷模式。「我們還成功通過站內站外聯合引流的形式進行推廣。」李園說，為了推廣新品，她也嘗試與淘寶、微博上的美妝紅人聯合做內容營銷。同時，跟隨全球購營銷活動的節奏，以優質的內容配合淘寶頭條、有好貨等渠道，從而獲得更好的流量資源。

　　去年，李園的店鋪拿下了兩千多萬的銷售額，今年她還想把體量做得更大，籌碼就放在這些正在孵化中的「潛力爆款」上。

　　（信息來源：電商在線）

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