高速擴張的口腔連鎖會「崩盤」嗎？

十年前，資本助推，佳美口腔曾經歷從幾十家店擴張至近百家店，最終又回到幾十家店的大起大落。劉佳用「慘痛」和「滅頂之災」來形容這次擴張之舉，結果是佳美口腔大傷元氣，蟄伏了四年。

「只要快速擴張，必敗無疑，佳美是失敗的教訓，沒有人比我的學費更高。」佳美口腔醫療集團董事局主席劉佳對財新記者表示。

但到了2017年，劉佳拿出了更為驚人的擴張方案。「佳美即將要談的收購是用百家來計算的，佳美完全可以做成全球最大的口腔連鎖。」這一次，劉佳選擇了完全不同的收購方式和經營策略，不變的是他仍然要將佳美打造成「牙科診所中的麥當勞」。

不只佳美，幾乎所有口腔連鎖都走向了快速擴張之路。2014年7月，拜博口腔獲得聯想控股10億元投資，此後兩年時間，其門店從75家擴張到200多家。2016年4月，馬瀧齒科完成紀源資本領投的8500萬元B輪融資，擴張步伐迅速從一線城市走向二線城市。2016年8月，歡樂口腔完成華泰醫療產業基金領投的3.5億元A輪融資，明確提出擴張至百家門店的目標。

快速擴張的背後是創業者急於佔位的熱情和投資者對醫療消費異常高漲的信心。與歐美國家相比，中國口腔市場仍存在千億元未開發的藍海。從行業角度看，口腔醫療已經成為民營資本最為活躍的領域之一，與其他醫療項目相比，口腔服務醫療風險較低，對跨專業團隊和大型設備的要求也較低，非常適宜於剝離出公立醫院，通過專業連鎖的方式快速複製。在資本回報上，口腔醫療正與醫保綁定漸行漸遠，隨著種植、正畸、美白等高端項目和美容項目的快速增長，口腔連鎖的行業利潤率在25%以上。

擴張背後的風險又是什麼？新開門店的一次性投入動輒百萬元，牙科醫生的緊缺和管理人才的不足都難以在短期內解決，消費者的增長速度顯然跟不上門店的擴張速度。

「這是一個賭局。」一位牙科連鎖機構的創業者對財新記者表示，他正在反思，口腔市場是不是已出現過剩，贏家是個別人還是大多數。可以看見的是，很多急於擴張的機構已出現資金鏈危機和管理危機。開店並不難，難的是經營，2014年起，口腔連鎖開始大規模融資和擴張，「走了三年，2017年一定有人崩盤」。

擴張兇猛

佳美口腔擴張失敗的歷史是所有人都必談的故事。

2000年前後，牙科連鎖剛剛在中國興起，為搶奪先機，北大EMBA出身的劉佳計劃通過資本助推將佳美口腔複製到全國。2007年9月，劉佳拿到了英國馬丁可利投資管理公司和美國海納亞洲創投基金的首輪融資1000萬美元，之後的一年，收購浪潮席捲了半個中國，到2008年年底，佳美口腔已經從幾十家複製到近百家。

但很快，瘋狂擴張帶來大規模虧損，新店倒閉的速度比擴張的速度更驚人。有的店開張兩個月都沒有人，很快就關了。這一場景對劉佳影響至今，直到最近三年，佳美口腔只開了三家新店。「我們已經具備四年以上的盈利，目前所有門店沒有虧損的，完全是用盈利的資金在開新店。」劉佳說。

2017年，佳美口腔準備通過上市前融資再次開啟收購擴張計劃。收購的基礎是劉佳組織的「非公口腔聯盟」，號稱包攬了全國近千家民營口腔機構，其中八成以上會員都是他的「粉絲」和「哥們兒」，曾接受過他的幫助。收購的標準是他在關店風波後學到的本領——「選址標準100條」，劉佳說，他看一個診所十分鐘就知道什麼時候可以關門。

佳美口腔在十年前的兇猛擴張曾讓瑞爾集團總裁鄒其芳感到緊張，但他最終決定，不跟風。1999年，鄒其芳的第一家瑞爾齒科在北京國際大廈開張，這是中國第一家開在高檔寫字樓里並定位為五星級服務的「高大上」診所。按照鄒其芳當時的規劃，五年內，瑞爾齒科將達到20家，覆蓋中國經濟最發達的一二線城市，但實際上，在接下來的15年時間裡，瑞爾齒科僅複製到40多家。

與劉佳想做的「牙科診所中的麥當勞」不同，鄒其芳對財新記者說，他更喜歡「星巴克」，通過自我增長產生盈餘來實現擴張。「口腔行業並沒有想像中那麼好做，消費者意識覺醒和醫生服務意識轉換是一個艱難而漫長的過程。」鄒其芳說，他喜歡慢慢來。

2010年之後，除了佳美口腔、瑞爾齒科，拜博口腔、可恩口腔、歡樂口腔都在快速成長，各家擴張之勢明顯，由此而產生的搶地段、挖醫生、營銷戰也隨之而來。鄒其芳也不得不意識到，不能再慢了，「我的醫生需要發展空間，瑞爾也需要做強做大」。

高端消費者群體有限，瑞爾齒科在擴張中備受掣肘。鄒其芳決定，走下高台，建立一個針對中端消費者市場的新品牌，迅速進入二線城市，完成全國網路布局。2012年，瑞泰口腔在北京開業，並在隨後的四年時間裡迅速進入成都、寧波、重慶、西安、長沙等地，開設了三家二級專科醫院和40多家門診部。

瑞泰口腔只用了四年時間就完成了瑞爾齒科15年的複製成果。2014年4月，擁有中高端兩個品牌的瑞爾集團獲得新天域資本領銜的第三輪融資7000萬美元，鄒其芳明確提出瑞爾集團將在未來五年加快建設和併購速度，從目前的80多家擴張到200家以上。

三個月後，拜博口腔獲得聯想控股10億元投資，拜博口腔醫療集團董事長黎昌仁提出更高目標，未來三年建立200家口腔連鎖機構，而當時，拜博口腔旗下僅有60多家門診。

這一目標實現的速度超出業內預期。聯想控股財報信息可見，截至2016年6月30日，拜博口腔已經開業的門診和醫院數量增長到180家，其中包括46家醫院和134家診所，覆蓋24個省份。從2015年上半年到2016年上半年，拜博口腔的門店面積增長了4倍，牙科專用椅數量增長了3倍，醫生數量增長了1.3倍。

目前，拜博口腔是擴張最快的口腔連鎖，也是惟一超過100家分店的口腔連鎖。黎昌仁對財新記者表示，僅2015年一年，拜博口腔就開設新店80多家，「在國際同行業，這個速度都是很少見的」。

快速擴張可以得到佔位優勢。一位口腔連鎖行業投資者對財新記者表示，先行者有機會儘早建立客戶口碑，獲得最低成本的營銷成本和最好的品牌第一認知。

資本博弈論

回想十年前擴張失敗的諸多教訓，被資本強推是其中之一。「基金不懂，但我當時被基金推著走，沒有創始人想快速擴張。」劉佳說，這個教訓代價高昂，好在他終於爬了起來，「換作現在市場競爭這麼激烈，肯定就爬不起來了」。

2012年，在第一輪融資五年到期後，劉佳不惜用個人名義借錢，買回了曾經出讓的20%的股份，最終個人持股達到75%以上。「這樣我才能說了算。」劉佳說，以後再融資，他永遠要控股，這是底線。

2016年，佳美口腔再次啟動融資。劉佳開玩笑，他可能是被投人中史上最牛的。「資本不懂這個行業，在我這兒沒有話語權。」

同樣做管理和金融出身的鄒其芳也明確表示，企業家掌控話語權至關重要。「誰懂行業？一定是企業家。」鄒其芳曾先後在美國信孚銀行和美國柯爾尼管理諮詢公司擔任顧問職務，他了解投資規則，「所以我拒絕急功近利的投資者，拒絕任何對賭協議，拒絕拔苗助長」。

從瑞爾集團之前的融資經歷可以看出，鄒其芳更偏愛國際背景的投資人。2010年，瑞爾集團獲得投資基金凱鵬華盈和啟明創投的2000萬美元投資。2011年，德福資本加入，與凱鵬華盈和啟明創投再次注入2000萬美元。2014年4月，瑞爾集團獲得新天域資本領投的第三輪投資7000萬美元，參與其中的除了第一二輪的老投資者，還有王思聰的普思資本、美國凱門資本和擁有中歐商學院背景的才金基金。

「我融資只是需要資金，他們只談錢，不干預經營。」但鄒其芳同時也表示，瑞爾集團近年來擴張迅速，「投資方推動是一個重要因素」。

才金基金總裁宮惠珉對財新記者表示，瑞爾口腔是非常好的企業，但開店速度可以再快一點，「尤其是近兩年，拜博的廣告鋪天蓋地，而瑞爾在很多二線城市還沒有完成布局」。

今年1月，鄒其芳受邀參加JP摩根在舊金山舉辦的2017年健康產業大會，他深刻感受到國際資本界對於中國口腔連鎖越發高漲的熱情。按照中美收入水平和消費水平的對比，資本界普遍認為中國口腔市場的增幅可以連續十年達到17%以上。

與佳美口腔同步，瑞爾集團也在進行上市前融資。業內有投資人對財新記者透露，瑞爾集團2010年收入就已經達到2億元，2014年收入為3億元。新一輪融資出讓股權為15%-20%，估值3.5億-4.3億美元，對應2014年瑞爾口腔的收入情況，為7-10倍市盈率。對於上述說法，鄒其芳表示，「瑞爾收入增速一直保持在40%以上，具體信息不便透露」。

與前兩位堅持控股不同，截至2016年6月30日，聯想控股已持有拜博口腔54.90%的股權。拜博口腔是聯想控股投資的首個醫療類企業，黎昌仁說，他只見了三個人就敲定了這筆高達10億元的融資，決定了自己和拜博口腔的未來，這三人分別是聯想控股總裁朱立南、董事長柳傳志和聯想控股副總裁李蓬。

在簽約儀式上，聯想控股總裁朱立南曾公開表態：「未來，我們將為拜博口腔提供包括資金、戰略、管理、品牌和人才等全方位的服務與支持，全力以赴幫助拜博口腔做大做強。」

這兩年來，除了資金，聯想控股所具備的管理經驗和商業資源，也都對拜博口腔的快速擴張起到重要作用。據黎昌仁介紹，聯想控股重新梳理了拜博口腔的管理體系，幫助企業成長，同時，擴張每家新店都需要申請牌照，拜博口腔在申請牌照上也得到了很大支持。

自建、收購還是加盟？

既然擴張是必然，那麼如何擴張？劉佳認為，十年前自己的教訓已經說明大包大攬式的「收購+自營」模式行不通，牙科診所在各地遇到的監管、市場情況都不同，總部很難提供足夠的管理能力和醫療資源。

加盟難以保證管理水平和服務質量。「醫療以服務為核心，又非常專業，加盟必死。」劉佳說，他選擇了一種介於兩者之間的擴張方式——同盟。所謂同盟就是劉佳會選擇各地符合要求的牙科診所，通過控股51%的方式歸於佳美口腔旗下，剩下的股份仍由原股東持有，佳美口腔以投資人身份提供投後管理，原股東負責具體經營。

鄒其芳也明確表示，五年內不做加盟，他選擇了一條極為謹慎的擴張之路。「立足高端市場的瑞爾齒科會堅持完全自建的擴張方式，立足中端市場的瑞泰口腔正在嘗試通過收購加快擴張速度，但收購門店的數量不會超過總量的10%。」鄒其芳說，「我們重慶、西安、青島的店都是收購來的，收購以後2016年的收入都有50%-100%的增長。」

2017年，瑞爾集團會試水醫生合伙人制度。「但我只跟自己的醫生合夥。」鄒其芳認為，這種模式可以為旗下醫生提供更多發展空間，同時有效控制風險。

「醫生合伙人」模式已經有成功案例。2007年成立的歡樂口腔就是始於幾位北大口腔醫生的「合夥」，他們將這一模式不斷複製，在全國開設了70多家口腔醫院和門診，並於2016年8月拿到華泰醫療產業基金、中衛安健創業投資基金、珠海世紀股權投資基金的A輪融資3.5億元。

擴張最快的拜博口腔採用了多路並進的方式。黎昌仁表示，新建門診至少需要半年以上時間，新建醫院至少需要八個月以上時間，但新建的好處是各方面構成都比較理想，而且自己的人員更加穩定可控，能夠確保服務質量。相較而言，收購更加高效，為最大化吸納人才，保持穩定，拜博口腔作過的收購基本都保留了原團隊。黎昌仁還表示希望能參與國有醫院改制，做幾家有體量有水平的大醫院。

擴張快速推進，如何保證人才供給成為一大難題。目前，佳美口腔、拜博口腔、瑞爾集團等大型連鎖機構基本都建立了系統的人才培養計劃。鄒其芳介紹說，2005年開始，瑞爾齒科開始與北京、四川、湖北、上海、廣州的多家醫學院建立關係，進行校園招聘，並與美國賓夕法尼亞大學口腔醫學院等院校合作，培訓體系內的醫生。

拜博口腔採用「內外兼容」的方式，一方面吸納專家人才的加入，另一方面在北京建立人才基地，搭建了由外部專家顧問、內部巡診帶教，以及現場和遠程相結合的教育培訓體系。「我們一直有做民辦醫學院的想法，目前還在溝通中。」黎昌仁表示。

誰會崩盤？

與十年前的盲目擴張不同，劉佳認為佳美口腔此次擴張是一次大勢所趨的資源整合，佳美口腔在其中扮演平台的角色。「通過股份分配讓大家一起做，佳美要做淘寶，不是全買回來我自己做。」

劉佳算出了一筆可觀的雙贏賬。一家凈利潤200萬元的牙科診所，劉佳願給5倍估值1000萬元，佳美口腔投資510萬元持股51%，並與原股東以每年12%的利潤增長作十年對賭，上市後按照資本市場醫療板塊的市盈率計算，原股東就可以用49%的股權分配少數股東權益的收益，佳美口腔可以得到多倍的回報。

收購的砝碼是佳美口腔「最棒的投後管理」，劉佳表示，佳美口腔將在保險對接、業務諮詢、管理培訓、裝修及設備採購等方面提供支持。

這一擴張模式被上述口腔連鎖投資者批評為「過於激進」，他認為上市不易，變數很多，保證連續十年利潤增長12%是一個大賭局，「同意這一方案的被收購者應該不多」。

競爭激烈，口腔連鎖的利潤空間在快速壓縮，這意味著口腔連鎖在承擔極高的擴張成本的同時，還要頂住利潤降低、虧損擴大的壓力。聯想控股財報可見，2016年上半年，拜博口腔營收達5.73億元，去年同期為4.1億元，但虧損升至3.67億元，同比增長648%。公告稱，虧損擴大是由於為了抓住發展的機遇期，業務擴張迅速，籌建門店和建店不足一年的門店數量較多，同時在醫護人才、設備、技術、IT信息系統方面投入較大，業務尚處在爬坡期所致。

聯想控股對財新記者稱，醫療機構的建設和發展有重資產特性，也需要一定的成長周期，因此快速發展需要投入，尤其是連鎖醫療服務機構，在人才引進和培養、先進設備和技術引進、醫療信息化等方面需要戰略性的投入，才有可能保障醫療服務的質量和管理要求，的確需要保持較長時期的耐心，「這恰恰適合聯想控股發揮長期戰略投資的優勢」。

「長期戰略投資」的好處顯而易見，聯想控股給予了拜博口腔足夠多的資金支持和足夠長的生長時間。黎昌仁表示，雙方很明確未來目標是做「百年老店」。當時，黎昌仁已經接觸多家投資方，並已與其中一家洽談至尾聲，最終黎昌仁與半路殺出的聯想控股一拍即合，看中的就是長期投資。「擴張導致暫時的虧損是必然的，如果是短期投資者，三五年就要退出，就會急於向創業者施壓。」

「虧損不是大問題，關鍵是符合醫療規律的健康發展。」上述投資人認為，每一個機構到新地方擴張都有爬坡期，有的人選擇通過利潤積累一個個爬，也有人選擇通過資金注入同時爬，相較而言，前者更穩妥，但後者的時間成本和資金成本更低。

但也有公司因為虧損已經崩盤。2月底，口腔行業爆出今年第一例「倒閉案」，北京奧克斯口腔醫院傳出一年虧損5000萬元、奧克斯集團將轉讓醫院股權的消息。

2002年，奧克斯集團從家電、電力領域跨界涉足醫療行業，並陸續擁有13家醫療機構。2016年，奧克斯集團將醫療健康產業作為未來五年的發展核心，並提出「五年內打造國內一流口腔連鎖機構」的目標。如今，北京奧克斯口腔醫院已陷入醫療團隊解散、患者轉院索賠的困局中。

作者：李妍

來源：《財新周刊》

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