「轉讓Vive個人版加1070高配電腦，整套1萬1。」

「出售Oculus CV1一套，映墨沙盤一套，需要的私聊。」

「低價轉讓4套使用時間3個月9.5成新的PC+商用Vive套裝。」

有人說，春節到清明期間，是實體生意的生死期，能過又是一年，不能過便死。此話似乎不假，春節一過，體驗店交流群里的轉讓信息便多了起來。

「你們生意也都不好嗎？」大家相互打聽。

「是的，淡季。」總有人這樣回答。

淡季？淡季就能解釋生意不好的全部問題嗎？淡季之中，星羅棋佈於中國大地的VR體驗店究竟如何各顯神通，挺過難關？

太行山小城：春節回本近半，掙錢仍需一年

年前剛開門做生意的張一，已在春節期間將成本收回近半。如今春節剛過，他卻擔心要一年才能回本。

呂梁是山西西部一歷史貧困地區，中心城區共30餘萬人口。張一的VR體驗店就開在城區一商業綜合體的遊戲廳里。

春節過後，張一明顯感受到淡季來臨。一個月來，最少的一天僅有2個人玩，進賬30元，另有兩天只做了60元的生意——他對店裡的流水賬記得不差分毫。他告訴黑匣，周一到周五的營業額僅為100多到300多元，每天只能盼著周末快點到來。不過，周末每天也僅有1000元左右進賬，有時候周日的生意還不太好。

張一的店於2016年臘月十八正式開業，那時學生們已放假，商超里的人流也逐漸多起來。他在商場里擺了一台雙座蛋椅，一台飛行器跟一個帶炫酷外殼的HTC Vive，加上租金和雜費，前後共投入18萬。

春節期間人流爆棚。他以15塊錢體驗一次這樣簡單的收費方式，利用三台設備在春節期間跑出了七萬多的流水。怎料，春節之後生意急轉直下，到3月底一共才收回9萬多的成本。

淡季是個萬能的理由，不過他做了一番總結，覺得有些地方確實做得不好。

首先，設備搭配不夠合理，飛行器跟蛋椅的內容大致相同，不具互補性，而且飛行器和HTC Vive的收入加起來還比不過蛋椅。其次，他覺得HTC Vive買貴了。廠家只是加了個外殼，卻收了他近5萬塊錢。他覺得，自己找人組裝可以省下兩三萬。

「假如沒買飛行器，HTC Vive的錢也省下來，現在已經回本了。」他說。實際上，他按照現在的情況不樂觀地估計，要一整年才回本。不樂觀，倒也不全因為淡季生意差。他和許多店主一樣，對平台上的內容很熟悉，他覺得這些遊戲都沒辦法吸引用戶重複消費。

此外，他還擔心產品更新，店裡的設備被淘汰。不過，3月去廣州參加展會的人紛紛告訴他，今年的設備「也就是換了個殼子，還是那些內容。」當然，這也算不上什麼好消息。

最近，張一雇了一個員工上白班，一個月1000元工資。他自己還有其它工作，晚上下班後才自己看店。此外，他正計劃引入會員系統。假如收入還行，市場上再出現什麼更新換代的產品，他還會考慮添置一個。

至於現在，既然設備買了，一年的店租付了，他只能盼著生意再好點。清明節過後，五一、端午、六一、暑假......將相繼到來，興許回本也就是這幾個月的事情。「VR前景挺好的，就是不知道能不能熬到那一天。」他說。

長三角大學城：春節沒生意，3個月就關門

當黑匣看到HTC Vive的轉讓信息，聯繫上李二的時候，他的體驗店已經關門了。同樣是在年底開業，他的體驗店非但沒有在春節期間「瘋狂撈金」，反而選擇了關門大吉，而這時距離這家店開業僅有3個月。

這樣截然相反的結果，與這家店的地理位置及客戶群體的特殊性不無關係。他的體驗店開設在杭州郊區一個大學城裡的老商場。商場比較破舊，一樓是低端餐飲，三樓是老電影院，而他的體驗店開在空置率很高的二樓的扶梯口。

他告訴黑匣，促使他把店關掉最直接的原因是營業額太低，且增長有限，預計將無法實現盈虧平衡。他將這次創業不成功的原因歸結為4點：

1.選址不好，自然客流太少，推廣成本又太高；

2.VR概念還不夠普及，仍然屬於少數好奇心強的人的玩樂項目；

3.VR目前對於大眾而言獵奇尚可，價格和體驗均難以支撐高頻消費，因此回頭率低，想要保持客流必須不斷挖掘新客戶；

4.客單價低。在大學城附近，目標客戶群體是大學生，價格承受能力有限。

杭州某大學城的街景

不過，地理位置不好意味著租金壓力較小，而且行業的通病也不是一家體驗店經營失敗的主要理由。從自身的運營策略分析，他覺得從一開始選用清一色的HTC Vive就錯了。

其次，他的店門面沒裝修，內部裝修又像咖啡館，沒有營造出高科技的氛圍。

此外，營銷推廣並非沒用心，但做得並不順利。街上發傳單收效甚微；在高校里開展免費體驗活動，人氣很足，實際轉化率卻極低；因費用太高沒進駐美團，支付寶口碑和周末去哪兒等平台也沒有帶來太多流量；想做學生團體的單子，但沒有學生幹部資源，並不能很好地開展起來。

不同的地理位置和客戶群體，導致實體店生意的淡季和旺季也完全不同。李二透露，大學的期末考期間，店裡生意反而好一點，春節則沒有生意可做。

不過這些都已不再重要，他決定不做體驗店生意了。

珠三角商圈：「快閃」回本快，可惜太折騰

通過「快閃」，王三的店幾個月便收回成本，但他也不想開體驗店了。他覺得，這樣的模式「有點折騰。」現在，他把目光瞄向兒童VR。

對於線下生意，不少人認為運營才是王道，王三卻不這樣想。他覺得現在VR體驗店還是靠人流吃飯，將運營策略講得頭頭是道的人，只不過選的地方有人流而已。按照這樣的想法，短短半年裡，他的設備挪過兩次窩，而每一次換地方，都是「哪裡租金高選哪裡。」為的就是保證有最大的人流量。不過，也因為租金高，只要生意呈現出下滑趨勢，他就立馬轉移陣地。

與張一不同，採用「快閃」模式的王三，短短几個月就收回了硬體成本，而且略有盈餘。他覺得能夠早收回成本有兩方面原因，首先，他的店選的都是人流最大的地方；其次，他不需要花錢裝修，買設備也比別人少花了幾萬。

幾個月便收回成本，為什麼店卻關門了？

王三的店在2016年暑期開業，有三座蛋椅、賽車和帶外設的HTC Vive，三台設備共花了他15萬。按照他的說法，「蛋椅成本很快就回來了，穩賺不賠。」但HTC Vive卻差強人意。

為什麼呢？他自己分析，HTC Vive最大的問題在於遊戲內容無法標準化，消費者的教育成本太高。內容與服務無法標準化意味著，生意好的體驗店，無法依靠簡單增加設備、擴大規模來增加營收，而且添置設備必定要增加人力成本。

半年多的時間裡，王三的體驗店幾番挪窩，賬本上卻基本沒盈餘。同時，消費額總是呈下降趨勢，還是得不停挪窩。他覺得這事有點折騰。

王三選擇VR，是因為看好它的發展前景，而自己恰好有渠道資源。但假如商業模式無法快速複製，先發優勢還有什麼意義呢？頂多趁熱做一次生意，還說不準能掙多少錢，能不能掙錢。因此，對於VR體驗的生意，他極為看重可複製性。

春節一過，王三就關了體驗店，這事他年前就想清楚了。如今，他把目光轉向了兒童VR。兒童VR有兩大優點，一是產品可無人值守，二是前期投入較為可控。不過，兒童VR產品的缺點也很明顯，單靠幾台機器沒法養活自己，頂多擺在店裡增加點收入。

「薄利」的應對之道，自然在「多銷」，王三也不例外。現在他想把產品鋪到各個渠道，如便利店、社區、遊樂場、電玩城和大型綜合體，或者人氣比較旺的餐飲店等。

這種渠道合作的特點是，和一個渠道商談好合作，便可以將產品鋪設到幾十上百個地點。這樣的情況下，資金便成了限制條件。

這幾個月都是淡季，王三想趕在五一前鋪設一定量的點。假如模式證實可行，他可以進而擴大渠道投放量，進而自己成為渠道商，想放什麼設備都可以。這是最理想的情況。

廣州：新三板上市玩家，摸著石頭過河

3月底，華立科技舉辦的體感跳舞機比賽在泰國落下帷幕，袁天龍也出了趟遠差。與張一、李二和王三比起來，上市公司華立科技顯得十分特別——他們並不需要為生存發愁。

華立科技專註於互動娛樂體驗，已於2016年2月在新三板掛牌上市。袁天龍是這家公司的VR事業部經理。

2016年8月，華立科技開始在電玩城引入VR體驗設備，如今已經開設了5家體驗店，包括兩家直營店，三家聯營店。不過，目前他們還處在試水階段，並沒有期望VR能帶來多少收益。

「單純靠遊戲很難掙錢。」袁天龍以電玩城為例分析，彩票、禮品機，以及夾娃娃機等設備營收情況相較遊戲機要好得多。遊戲區雖然熱鬧，但主要起吸引人流的作用。

夾娃娃機與關門的VR體驗館

細細一想，確實如此。玩家在遊戲上消耗的遊戲幣並不多，有的遊戲甚至用一個遊戲幣便可以玩一個小時。反而是類似夾娃娃這樣的設備，能夠快速消耗掉遊戲幣。

談到VR體驗店和電玩城、網吧等傳統線下娛樂業態的對比，他說，如今VR的接受度還不是很高，內容也不能獨當一面。雖然VR體驗店服務做得比大的電玩城好，但是很多體驗店還不知道怎麼掙錢。

以網吧為例，網吧早期依靠遊戲吸引消費者，但白天盈利能力十分有限，必須依賴晚上的通宵套餐和更多增值服務。同理，袁天龍認為，對於VR體驗業態，依靠人流的方案並不是長久之計。

在考察了多個案例之後，華立科技打算對VR體驗店業務進行調整，嘗試一些新的運營方法，例如年度會員制度。只要探索出好的運營模式，市場成熟時，他們就可以利用已有的渠道資源快速複製。

有人坐等旺季，有人很忙

在造夢科技孫東暉眼裡，2017年這個淡季跟春天一樣，來得十分自然。其所在團隊2015年便經營過VR體驗館，因而對「如期而至」的淡季早有準備。

涉足VR業務之前，造夢科技的創始團隊便做過實體生意，公司創始人名下還有五家酒店。孫東暉透露，這個季節更替的階段，不僅是VR體驗店，電影院和餐館的生意都處於一年的最低點。

不過，淡季同樣有生意好的體驗店，他們往往非常注重運營。「許多人以為開體驗店就是選個地方，放幾台設備。」孫東暉覺得，大家把事情想得簡單了。

在他們的市場調研中，做得好的店主，往往對行業、自己的體驗館和遊戲，有很非常深入的了解。因此，他們可以把有競爭力的遊戲推薦給顧客，服務好每一個顧客。一些經營不善的體驗店，老闆連什麼遊戲好玩，什麼樣的顧客適合什麼樣的遊戲都不清楚。

說是淡季，其實也是市場快速興起、快速淘汰的階段。在一些體驗店主坐等旺季的時候，有想法的體驗店主，其實是非常忙碌的。孫東暉透露，部分營業者會在這個階段嘗試舉辦各種活動，採用不同營銷策略，以吸引消費者，促進消費。

比如，體驗館可以邀請老會員參與品鑒會。他們往往不會做完評測就走，經常還會購買飲料，甚至帶朋友過來消費。此外，二三月份是學生返校的時間，也是消費習慣重新養成的時間段。體驗店主往往沒有經歷過這一階段，也不知道可以提前準備，然後在開學季做活動吸引學生。

除了開學季，這兩個月里節日也不少：2月14日是情人節，3月8日是婦女節，3月14日是白色情人節。因此，只要有心，淡季也有很多機會。

ZamerVR平台

作為體驗店平台，造夢科技也針對這個特殊的時間段，在Zamer平台上策划了「最強CP」活動。此外，他們還聯合VR遊戲開發商極引科技，組織了愚人節的積分賽。不過，體驗店能不能借勢做好營銷，關鍵仍在於實際執行是否到位。

用心的體驗店有無數種方法度過淡季，還能在淡季里摸索出最適合自己的經營方式。等到淡季過去，幾經迭代的經營策略業已成型，自然能幫體驗店獲得更好的收入。

市場是很殘酷的，孫東暉認為，只有百分五十的體驗館能活下來，百分五十會死掉。活下來的這一批將具備較強競爭能力，可以快速把經驗傳授給第二波進入的人。因此，第二波浪潮就會發展得非常快。

當然，體驗店首先要做到的是，當第二波浪潮到來時，仍然活著。

「收兩套Vive商用版，加i7-1070以上主機。」

「長期收商用版Vive和主機，有誠意出的報魯大師配置和價格。」

「4000收Vive，5000收1070或者3500收1060主機，有的來。」

進入4月份，回收二手VR設備的消息逐漸多起來。

「寒冬之後必有暖春，未雨綢繆吧。」當被問起為何在淡季添置設備，深圳一家體驗店的老闆回答，「總要找到自己的生存之道。」

記者手記 | 對於VR體驗店，我的幾點建議：

1.要正確認識VR體驗店

黑匣記者跟至少數十家店主聊過體驗店生意，發現許多店主有同樣的問題：身為最接地氣的一線從業者，思想卻高高在上。對營銷和運營沒什麼心得，分析起VR行業倒是頭頭是道，什麼「內容缺乏」、「硬體不成熟」張口就來，甚至能順便預測VR技術成熟和行業爆發的時間點。

這簡直像菜販大談中國農業發展，文具店老闆把焦點放在中國不鏽鋼產業一樣荒謬。其實圓珠筆頭是怎麼來的，對文具店生意並沒有什麼影響，而賣圓珠筆也並非促進國家科技進步的偉大事業。至於袁隆平是否又培育出新的雜交水稻，轉基因技術是否遭遇瓶頸，這並不是大媽買菜時考慮的事情。

超級隊長CEO王磊曾對黑匣表示，VR的風口價值可能跟需要資本運作的廠商、運營商和品牌商比較有關係，但跟體驗店主沒有多大關係。此言不虛，實體生意是邏輯最為簡單的買賣，拿已有的東西，想辦法從別人手上換回錢，如此而已。

因此，要清楚線下體驗店屬於實體生意範疇，實體生意需要什麼樣的因素才能成功，VR體驗店也需要同樣的因素才能成功。不要再做著推動科技進步的崇高夢想，踏實做好每一張海報，做好每一次銷售培訓，做好每一次服務引導，這才是體驗店生意的正經事。

2.蛋椅仍是最佳產品

筆者通過跟體驗店主、體驗店運營商跟設備商溝通，得出這樣一個結論：蛋椅仍是性價比最高，且盈利情況最為理想的產品。

廠商不斷推出新的設備，但不少是在蛋椅的基礎上更換外殼（當然，包括蛋椅在內的許多設備，都是動感座椅的升級版），然而這些設備無論外形還是內容，受眾面都不如蛋椅。再加上蛋椅佔地面積較小，假如一個地方連蛋椅都難以收回成本，那其它設備更難了。

3.控制好前期投入

許多苦等回本的店主，其實是設備買貴了，裝修上又花得太多了。

一二線城市的體驗店前期投入多，生意的風險也高，但由於城市消費水平高、人流量大，收回成本也較快。因此，從業者對設備幾萬元的差價相對不敏感。

不過，對三四線城市的小店主來說就不同了。店裡收費低、人流少，店主砸鍋賣鐵投入十幾二十萬，每一分錢都得充分利用。而且成本多加一萬，意味著回本周期也許需要增加一兩個月。

當然，每個人都希望低價拿到體驗店設備，最終只能各憑本事。不過，像HTC Vive這樣的產品，是否加價數萬購買沒有增加額外功能的酷炫外殼，小店主們可要拿起計算器算算投資回報率了。

4.注重設備搭配

體驗店設備通過外形和內容吸引消費者。因此，體驗店在購買設備之前，要從較多的角度來做市場調研，確保引進的產品符合客戶群體的需求。

設備的搭配包含外形和遊戲內容的搭配。不同外形的產品和不同的內容，能夠吸引不同的消費群體，並讓同一個人有了多次消費的可能。

往前看，HTC Vive在內容和交互上具有最高的潛力，也是吸引重度玩家的利器。另一方面，市場上的輕度兒童VR產品也正不斷增加新花樣，客戶群體符合的店主可以多關注相關信息。

此外，黑匣獲悉，HTC Vive已經立項進軍早教市場。

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