將「肉肉」推銷到各種場景中 90後小伙辭職賣「多肉」，細分需求巧經營

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葉片肥厚如手掌，憨態可掬如熊爪......小株、葉厚、萌萌噠，這就是大家熟悉的多肉植物。近年來，多肉植物由於外觀萌，還能美化環境，吸引了不少「粉絲」。商家們也從中找到了賺錢機會，廣州小伙李進輝就是其中之一。為了做這門生意，他還辭去設計院的工作，投資十多萬開啟了「多肉」植物創業，如今線上線下銷售額月入近5萬元。

綠植是李進輝的業餘愛好。上大學時，學建築設計與城市規劃的他就喜歡在宿舍種植綠蘿、仙人球等。2013年畢業後，他做起業餘小生意。「有朋友很喜歡我的作品，經常詢問可否幫忙定做。」看到朋友們的需求，李進輝便開始小量提供蘊含創意的盆栽，「每周大概四五單。」到了2016年，隨著客戶不斷增多，李進輝便辭去了設計院工作，專門做起了小盆栽生意。

在綠植種類上，李進輝選擇了小巧的多肉植物，「不佔地方，還好養活。」如今，李進暉經營的綠植小盆栽中有50多種「多肉」，如「白牡丹」、「熊童子」、「桃蛋」等。這些小綠植看起來簡單，卻也需要耗費不少心血。

據李進輝講述，盆栽從幼苗到成品，中間還有培育過程。幼苗須從供應商處拿貨，「主要來自昆明、福建，這兩地品類較多，價格也便宜。」幼苗成本從幾元到幾十元不等，「品種不同，價格也不同，如『玉露』、『桃蛋』就比較貴。」李進輝說，這些幼苗還非常小，無法直接出售，得先經過培植。

「幼苗成本雖低，但還得加上人力成本。因此成品價格會在10元~100元內。」拿到幼苗貨源後，李進輝首先要進行分類。「狀態較好的可直接種在地里，過陣子即可拿來銷售；而瀕臨死亡的幼苗則要先進行調整，如修枝剪葉等。」為了培植幼苗，他還在南沙親戚那租了塊地作為培植基地。

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生意經

四大渠道拓展綠植業務

在經營上，李進輝認為單做線下零售店無法支撐起這門生意。創業伊始，他便聯合3位好友一起投了十幾萬，先從親子活動、企業綠化租賃、線上銷售三大板塊做起。這種方式拓寬了綠植經營渠道，改變了之前單一的零售方式。

1、打造親子活動

「綠植很受小孩群體歡迎」，李進輝從市場中發現了這點，但小孩不具備購買力。於是，他便利用綠植小盆栽打造起了親子活動，讓小孩與家長能在現場體驗種植樂趣。李進輝說，綠植親子活動業務主要是與賓士、寶馬、雪佛蘭等4S店及樓盤來合作，由合作方提供場地及經費，而他則提供綠植小盆栽及設計相關主題。

對於企業和李進輝而言，這項活動都能為自己招來人氣，屬於雙贏舉措。不過，業務開拓也是個問題。為此，李進輝會親自上門推銷，尋找有意願合作的企業。第一單業務來自雪佛蘭。當時為了測試親子活動的可行性，他還免費為雪佛蘭提供了綠植親子活動。由於活動反響不錯，也就有了第二次合作。業務就這樣拓展起來，靠圈內口碑相傳，如今已有不少4S店和樓盤自己找上門來。

在李進輝看來，4S店及樓盤是親子活動受眾粘性較強的區域，「之後還會跟大型零售店，如『孩子王』等一起開展。」雖然創業才一年多，發展勢頭卻不錯，去年營業額就達到了數萬元，「如果順利的話，今年應該可以回本。」

2、建立線上銷售

相比實體店，線上銷售不需要支付鋪租、人力成本，也就提高了利潤。不過，李進輝並沒有選擇淘寶等平台，而是依靠微信商城。在他看來，淘寶雖面對全國市場，但並不適合經營綠植。「一方面自己精力有限，無法顧及全國市場，只能先針對珠三角；另一方面，綠植不宜長期悶在箱子里，遠距離運輸會影響生命周期，增加了耗損。」

這樣一來，線上銷售主要靠粉絲來買單。目前公眾號有近萬粉絲，每天還以40-50個的數目增長。李進輝會在上面通過推送一些綠植培養技巧、DIY細節，免費送植物等來「吸粉」。另外，親子活動等也會帶來不少粉絲，其購買轉化率十分喜人。如今線上銷售的月營業額也有近3萬元。

3、推出綠化租賃

此外，企業綠化租賃也拓寬了綠植經營。「為企業提供植物租賃服務，可用於擺放在辦公區域增添氣氛，或者是景觀布展等」。李進輝說，考慮到有些企業需要裝扮空間，但沒有人手，他便想到了這一業務。

「每個月及時更換失去觀賞價值的綠植，對承租方承租的綠植種類在同檔次條件下進行適當調整，以使擺放效果富於變化。」李進輝告訴記者，每盤綠植按月收取費用，價格在8元-20元之間。目前已有數家企業來承租，一年一簽，帶來每年近2萬元收益。

4、線下零售提供種植體驗

線下零售店仍不可或缺。「實體店能讓顧客在上下班或課餘時間體驗種植樂趣，是感受花草魅力的線下體驗。」李進輝說。由於之前在大學城念書，他便將地址選在了附近的商業中心。「做生意還是先從低做起，大學生對事物接受度高，比較容易切入。」李進輝說。年初開業以來，這裡月營業額也有近2萬元。

在裝修設計上，他也親力親為。為營造綠植氛圍，他還在牆上釘了100多塊草皮，「只花了7000塊左右原料費。」此外，陳列櫃的柵欄、照明植物燈等都飽含不少巧妙構思。「小本創業不能太依賴外界力量，要自己來動手。」李進輝稱。

零售店經營方面，「現在主要以薄利多銷的方式去拓展。」李進輝告訴記者，至於銷售訣竅，他認為還是「贈送」最具成效。剛開業時，他便通過「植物免費+花盆購買」方式送出了近1000株綠植，在學生群體中提高了知名度。而後，深諳此道的他也會時不時提供「免費」贈送（比如若顧客到店DIY，則可免費獲得植物等）。如今，線下店每天大概可售出50多盆綠植，而遇上節日則可達幾百盆。

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創業心得

要解決消費頻率和耗損問題

創業以來，李進輝對綠植盆栽生意充滿信心，他認為大部分創業者都是小本經營，還未形成完善生態鏈，因此也具有更大挖掘空間。不過，在經營過程中，他也發現這門生意有兩大難題：消費頻率長與耗損率高。「如果創業者解決不了這兩個問題，就會造成虧本。」

在消費頻率上，「多肉植物易生長，顧客買一盆就可以養很久，不需要再來消費。」李進輝也在思考這個問題：如何讓顧客產生持續消費，比如購買泥土、花盆、植具等，「但目前還沒想到很好的解決方式。」

至於耗損率，由於部分盆栽得放在線下實體店，那裡缺少陽光和通風條件，綠植生長狀態會受到影響。針對這一情況，李進輝便將狀態較好的綠植放在實體店，並設置了植物燈、空調等來進行環境調節；而剩餘的大部分則轉移至南沙培植基地。同時，他也在線上開通「預定」服務，可以直接從種植基地發貨，從而降低了耗損。

來源：信息時報

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