美國三大醫藥商業企業的啟示

橫向比較國外的醫藥商業企業的發展，可以讓現有的醫藥商業企業獲得更多的轉型思考路徑。

美國的醫藥商業企業，基本被麥克森、康德樂和美源伯根掌控。

美國這三大醫藥商業企業，佔據了大約90%的美國醫藥商業份額。這三個商業企業之所以能夠在諸多的醫藥商業企業競爭中存活，主要是其業態並不單純是配送批發，而是向上下游延伸，構建了較為全面的增值服務體系，從而增強了產業鏈的粘合度和掌控度，強化了自身的服務能力，最終形成了三家對美國醫藥商業市場的絕對掌控。

我們來看一下美國三大醫藥商業企業的業務結構：

麥克森公司為美國最大的醫藥保健分銷企業。最大的一部分業務立足於它的藥品批發，通過其分布在全美各地的30個分銷中心向全美50個州批發藥品、保健及化妝品、醫療用品及設備。位居2016年財富美國500強的第五位，2014年銷售收入達到1380億美元。

康德樂，作為美國第二大醫藥保健產品批發商的康德樂健康，2014年銷售收入達到910億美元，凈利率為0.3%。

美源伯根，美國第三大醫藥保健品批發商為美源伯根，上市之前，該公司已經經歷了一系列整合，併購了許多小型藥品批發企業。上市後，公司加快了併購步伐。2014年銷售收入達到891.4億美元。

三家公司對比而言美源伯根公司的運營效率最高，無論是應收應付賬款周轉，還是存貨周轉，都顯著領先於對標企業，這也是該公司僅擁有2.56%的平均毛利，卻依然能在競爭激烈、盈利空間有限的市場環境中保持規模擴張和多元化發展的原因之一。

關於醫藥商業企業轉型的思考：

從國外的，尤其是歐美的醫藥商業企業發展來看，史立臣認為，中國的醫藥商業企業未來需要在一下幾方面思考自身的發展路徑，以迎合國家的政策：

1.向專業化方向發展

降低運作成本，增加增值服務，提升利潤率，發揮在細分市場的優勢，是向專業化發展的關鍵。

2.發展金融服務業務

我國的製藥企業、中小型純銷商業或者中小縣域批發商業，未來發展都存在較大的資金問題，大中型的醫藥商業企業可以通過自身資金的積累，或者通過與金融機構合作，為上游製藥企業、研發機構、中小縣域批發商業和中小型純銷商業提供金融支持，從而獲得在金融層面的收益。

3.發展信息方面的服務

信息化是未來醫藥商業企業、醫院、藥店終端等發展的關鍵工具。

比如國家強制的藥品追溯機制，由於阿里健康的事件，現在改為製藥企業方承擔責任，但到目前為止，需要信息服務支撐的藥品追溯問題並沒有得到很好的解決。

很多藥店進銷存軟體都是多樣化的，有時很難和上游或者醫保支付部門對接，需要增加更多的介面。

醫院採購方面，現在的醫院藥品、器械、耗材採購大部分還處於較為原始的電話通知或者口頭通知階段，企業方想知道庫存情況，還需要親自跑到醫院庫房查詢。

這些方面都需要更好的信息服務支持，但這種支持如果單純的依靠藥店或者醫院自己發展，可能費用高，模塊複雜。所以，醫藥商業企業可以為其提供更好的、更專業的信息服務支持，從而提供其信息運作效率。

4.發展商業健康保險

目前，國家規定了大約1000多個臨床路徑清單，這給商業健康險種提供了很大的運作空間。我國的商業健康險種目前還不多，主要是無法掌控用藥數量和疾病種類，現在這1000多個臨床路徑已經確定，可以大規模的發展商業健康險種。

醫藥商業企業可以根據自身對醫藥領域的認知度，或者自己做，或者聯合商業公司協同做商業健康險種，這樣可以獲得更多的收益，也能拓展更多的業務。

5.發展租賃業務

商務租賃業務是近幾年興起的新型業務。

由於製藥企業、藥店、醫院、診所等在生產設備採購、器械採購或者其他方面採購上存在資金壓力，所以，租賃業務發展很快。

筆者認為，擁有較大資金實力的醫藥商業企業可以進行租賃業務拓展，從而獲得新的收益單元。

6.發展電子商務業務

國家對醫藥健康領域的電子商務支持力度是空前的，資本方對醫藥電子商務的追逐也是熱情高漲。

現在國家已經在ABC證上放開了許多，發展醫藥電子商務業務可以提高現有的醫藥流通效率。

同時，醫藥電子商務可以擴大對上下遊客戶的服務渠道，獲得更多的醫藥經營數據、流通數據，甚至獲得患者的數據，這些數據可以為醫藥商業企業提供更多的業務創新機會。

總之，我國醫藥商業行業目前處於轉型關鍵階段，醫藥商業企業都需要加快轉型升級的步伐，構建新的戰略發展模式，通過整合資源和創新業務，獲得更多更好的發展機會。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（微信maxcolla）創始人

本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，轉載請註明作者及出處

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