小米銷量暴跌36％，雷軍到底做錯了什麼？

4月22日，小米科技創始人雷軍在美國馬薩諸塞州劍橋市出席了第20屆哈佛中國論壇開幕式並發表了演講。

在演講中，雷軍說但小米卻只用兩年半的時間一躍成為了中國第一，世界第三;發布手機後第四年營業額就已超過100億美元。

而對於利潤，雷軍則表示，毛利率越高的公司不一定越好，毛利率高其實是一條不歸路。因為許多公司為了提高毛利率都會從兩方面考慮：提高價格與控制成本。 然而，提高產品價格就是在與用戶慢慢變成敵人，一旦控制成本就會慢慢變成偷工減料。因此，如何做成一個偉大的公司，就要看該公司到底有沒有勇氣限制毛利率。

此言一出，輿論嘩然，手機行業的領先者蘋果、三星都是高毛利，小米上游的晶元廠商高通更是利潤率驚人。難道他們都走上了不歸路?雷軍看對了嗎?

一、小米下滑是這屆用戶不行嗎?

雷軍從2011年開始推出小米一代，到2017年商業口號已經換了很多次了。

小米最初出現的時候，雷軍說的是專註、極致、快、口碑。而隨著小米的發展。小米現在還在堅持的就只剩下口碑了。雷軍轉而說效率，創新。畢竟把小米做成百貨公司就很難再說專註了。

小米大約在2015年前後，開始認真考慮小米電商的價值，小米的產品線迅速擴充，各種類小米的品牌，小米投資的品牌也不斷出現。在小米手機，小米平板，小米電視之後有了小米插排、小米血壓計、小米行車記錄儀……。

也是在這個時候，小米提出「新國貨」的概念，雷軍提出來Costco。

4月22日，雷軍講的其實還是這個東西。雷軍認為傳統商業的中間成本太高。小米可以用口碑傳播、參與感營銷培養粉絲替代廣告，靠網路直銷(現在加上小米自營的專賣店小米之家)降低渠道成本，低毛利走量，比較高的品質獲取消費者的長期信任和口碑。

Costco還需要大量實體店，而小米走線上，還有一塊自營的產品，前景應該比Costco更好。

雷軍的邏輯看上去是通暢的，小米低毛利率常年給用戶提供高品質低價格的商品，獲取用戶的信賴，培養忠誠用戶。低利潤但是高銷量，這是一個可以運行的商業模式。

但是就在小米2015年開始多元化之後，中國的智能手機市場給了小米狠狠一個耳光。

2015年，小米沒有完成預期銷量，2016年，小米手機中國銷量大降36%。

明明小米手機的成本不低，售價不貴。但是用戶卻紛紛跑去買華為、OPPO、vivo的產品。所謂的高品質低價格並沒有留住自己的用戶，反而是雷軍眼中效率差，成本高的產品獲得了用戶的青睞。

雷軍在演講說小米用了多長時間成為中國第一，但是沒敢講隨後小米就出現了大幅下滑，而高速增長的恰恰是與雷軍戰略背道而馳的OPPO和vivo。

難道是這一屆的用戶水平不行?雷軍哪裡看錯了呢?

二、用戶的需求不簡單

在雷軍的思想裡面，一個東西成本高，售價低就是好產品。這種產品一定能獲得消費者的青睞。

小米手機是按照這個思路做到，跟風小米的還有魅族、樂視，奇酷等品牌。這些品牌確實都在短期內獲得了不小的市場份額。

但是，現實世界中，用戶的需求是複雜的，遠不是一個性價比能夠涵蓋的。

小米最初做的性價比，實際上應該叫配置價格比。驍龍最新的SOC，給你1999元的價格

而用戶當時買的不是配置價格比，而是體驗價格比。同樣1999元，小米手機運行速度要比同價位手機更流暢。用戶需要這種體驗。

小米的熱銷是他能滿足用戶對手機流暢體驗的需求。

而到了2015年以後，因為智能手機性能過剩，配置已經不等於體驗了。

高配置低配置，體驗差距不大。用戶的流暢需求已經滿足，就要追求其他方面的滿足了。

這個時候，OPPO，vivo在產品上抓住自拍這個需求點，在自拍上文章做足，可以用1600萬的高像素攝像頭，可以極度優化自拍美顏的效果，可以搞出來雙攝做虛化……

針對拍照的需求，OPPO搞快速對焦，提升出片率，而不是畫質，提升拍照的總體體驗。

OV厲害的地方在於不僅做了，還要說，讓所有人知道OV的長處。小米靠口碑，它的長處就只有粉絲知道，而粉絲數量是有限的

不可否認的是，手機作為展示品，品牌本身也是一種需求。誰會拿著一個低檔次，性價比的品牌為榮呢?

所以，OV簽約明星代言，做一流水準廣告打動人心，標誌遍布大街小巷，提升品牌形象。

而小米如何提升配置和產品，品牌Low了就沒人願意買單。

需求遠比性價比複雜，所以小米做到了雷軍的設想，但是銷量卻下來了。

三、小米要耐得住寂寞

在美國，Costco也不是一帆風順，它也曾經瀕臨破產。小米要做網路Costco，始終給消費者提供高成本低售價的東西，也不能急功近利。

口碑要慢慢積累，產品要慢慢打磨，如果保證小米的用戶一直購買小米的產品是雷軍要面對的。

用戶是要成長的，學生時代的用戶699元的手機就很好，而幹了幾年工作，成家立業以後，6999元的手機也會死他們有能力承擔的，只要你做的足夠好。能夠滿足他們的需求。

人的需求是複雜的，而不是僅僅是一個性價比。小米品牌Low，為什麼不另外立一個逼格高一點的品牌呢?

既然流暢不是最急迫的需求了，那麼小米針對女性的自拍，用戶的拍照，商務用戶要求的續航都作了什麼呢?

小米的性價比也不是沒有市場，印度、東南亞、非洲用戶對性價比還是很喜歡的，應該去大力拓展啊。

小米其他產品要有所重點，要一個個按照市場需求去做，不是成本最高，價格最低就是好，要做體驗價格比，而不是配置價格比。

小米需要很長的周期，讓用戶認可的小米產品，小米品牌，買任何東西都先去小米專賣店看一下，然後像Costco會員一樣拿走不問價錢。這種忠實用戶的培養至少需要十年。小米要耐得住寂寞。

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