聲要柔，臉要媚，女大學生揭秘直播法則

這是一個瘋狂的江湖，用戶規模已達到3.44億，頂層主播年收入已破千萬，一次年度活動就能撈金百萬；這是一個糾結的江湖，土豪哥豪擲百萬依然被套路，北漂族省吃儉用刷禮物……

一邊是不勞而獲的愧疚，一邊是利益處處的誘惑。直播有毒，你中毒了嗎？

本篇為節選，全文是《政商智庫》付費內容。

上午10點半，賀娜在長春一間出租屋裡醒來，伸手摸出枕邊的手機，從十幾個直播軟體中點開一個，腦袋裡彷彿又在嗡嗡地悶響，今晚直播必得湊夠5個小時，要不粉絲都跑了，看著平台上早起的同行「跪舔」粉絲，賀娜把好笑的「梗」記下來留著晚上用。

賀娜是一名網路女主播，這個群體的數量據說已達百萬之眾。在所在的直播平台，她小有名氣，掙得不少，可吃得越來越差，垃圾桶里堆滿了泡麵盒子。

混過一頓午飯後，賀娜開始了穿衣和化妝，她的出租屋，將通過一個直播的小窗口，開放給網路上的陌生人，賀娜要把陌生遊客留下，變成粉絲，甚至變成守護者，他們刷的禮物多少，決定了賀娜的收入。

視頻主編的直播間，都是精心設計過的不同主題風格

「刷禮物的都是上帝 得捧著他們聊」

大學學影視傳媒的她一頭扎進直播江湖

賀娜去年8月接觸直播，彼時很多朋友早已入行。2016年被稱為「移動直播元年」，網路直播用戶規模達到3.44億，賀娜眼看著一起玩的朋友在直播中撈金，僅在YY直播的一次年度活動中，朋友就收到刷禮物分成近100萬元。

「她用這筆錢買了一個房子，一台車，我現在還不行」。朋友想帶她上YY直播，可賀娜覺得三成分成太少了。

賀娜辭去做了大半年的臍帶血存儲推廣工作，開始挑選合適的直播平台。截至2016年12月，國內網路直播平台已超過300家（一說為近千家），無疑是個龐大的市場，大平台對主播的爭搶也漸趨白熱化，但這僅限於出名的網紅。

某視頻女主播在網上與粉絲互動

賀娜從下載的10多個直播軟體中，選擇了小平台。每月播夠22個有效天，44個小時，不管播的效果如何，就有2000元保底收入。

在長春這個收入偏低的東北省會城市，2000元已相當於一個大學畢業生的基本工資，而需要的只是每天和粉絲聊兩個小時，吉林農業大學影視傳媒專業畢業的賀娜看中了有底薪的直播平台。

直播唱歌，直播睡覺，直播遊戲，直播吃飯，直播扔單車砸寶馬，直播算命，直播色情、賭博甚至吸毒，直播獵殺受保護的野生動物……手機屏幕中的世界五花八門，循規蹈矩與「踩線」、越界甚至無底線的內容都在點擊切換中輪番上演。

網購了一個20元的直播架，在電腦對面的白牆上掛上兩個玩偶做背景，東北姑娘賀娜一頭扎進了直播江湖。

直播軟體一開，賀娜就滿血上陣，潑辣爽直的東北妹子，近乎本色地出演著主播角色。粉絲里有失戀的，賀娜就用東北女孩的霸氣心胸安慰她，工作累了的粉絲會要求聽一首歌，賀娜有求必應。

最近一段賀娜總說韓國首任女總統下台、被捕以及薩德事件等高端話題，看了新聞和帖子後到直播間現學現賣，「也不明白怎麼回事，瞎說，粉絲買賬就行」。

對所有人敞開大門的直播間，不可避免會進來「黑粉」，嘴裡說著曖昧或罵人的粗口，原本脾氣暴躁的賀娜，在小心應對中磨去自己的銳角。

「玩直播掙錢，給我刷禮物的都是上帝，不能生氣，還得捧著他們聊」，賀娜知道，如果直播中態度不好，被巡視的家族長發現，免不了挨批評或扣罰。

家族，有的平台也叫公會，公社，是在平台和主播之間，逐漸衍生出的群體，與之並行的還有迅速入場的經紀公司，它們使直播生態形成了「直播平台——家族（公社或經紀公司）——主播」三個層級，三者將粉絲的打賞收益按比例三分。

公社、家族相當於小型的管理機構，主播進入平台，第一件事就是選一個家族加入，家族長物色和面試合適的主播，以簽約的方式對其進行培訓，有些還提供直播的場地和器材，指導他們如何與觀眾互動吸引人氣，「家族」或者「公會」直接從觀眾消費中抽成作為盈利。

大、小主播「冰火兩重天」

婚慶司儀重回直播平台見證行業殘酷

當下，全民直播時代在快速過度到經紀公司、公會等執掌「天下」的時代。後者在培養大主播上的天價投入、積累的豐富經驗、壟斷性的流量和粉絲數等，都將成為小主播群體發展起來的「攔路虎」。「上來一窩蜂，越來越細分，如今冰火兩重天。」一名業界人士如此評論。

內蒙古女主播小花時隔一年重回直播，對女主播白熱化的競爭十分驚訝。兩年前，小花看著朋友直播輕鬆月入五萬，大手大腳花錢，她偶爾也去客串主播，一下子愛上了這種自由的新玩法。

畢業後小花就進入了一家婚慶公司做司儀，並且註冊了賬號開始直播，那時仍是工作外玩的心態，夜晚開始的直播，和正式工作——總在上午進行的婚慶沒有衝突，收入卻相差無幾。

直播半年後，母親生病，小花不得不離開電腦前，那時，直播只能依賴電腦。直到2016年9月，小花知道映客直播可以用手機隨時隨地直播，她立刻回歸直播界。

各種網路直播平台數不勝數

彼時映客直播日活躍用戶超過1500萬人，儼然移動直播領域的帶頭大哥。可逐利資本蜂擁進入，網路直播快速發展，用戶量激增使得網路直播不斷野蠻生長，巨頭競爭下女主播的收入快速進入兩極分化。

新手主播初來乍到，沒人氣沒氛圍，萬千人海中想脫穎而出並不容易，與賀娜選擇小平台不同，小花一直輾轉在大平台。玩了兩個月映客後，她轉戰快手直播，把原來平台的粉絲也一併帶走。但要被更多人關注，一條捷徑是與大主播連麥 。

連麥，指的是直播時與另一位主播視頻對話。對小主播而言，與大主播連麥是難得的漲粉機遇。連多長時間，講多少好話，全看大主播心情。越合大主播胃口，連麥時間越長，粉絲量自然上漲。但若是氣場不合，幾分鐘就被趕走也是常事。

利字當先的世界裡，連麥常被明碼標價。當紅大主播的連麥機會動輒成千上萬，小花曾經給一位有些知名度的主播刷了1900元禮物，但連麥申請卻仍然被拒絕了。

「拿錢不當錢了」

沒錢就去直播間，一晚能收2萬多元禮物

熬過最初直播間只有個位數的時段，只要粉絲上了百位數，代表金錢的禮物就自動地增長，在平台播了兩個月，贏得粉絲喜歡的賀娜掙了3萬多元，私下她收到20多家平台的邀約。

賀娜從中挑了陌陌旗下的一個平台，和家族長說好了每半個月播10個有效天，底薪750元，提成按40%算。

原想只掙個底薪也不錯，但播了兩天賀娜就發現，這個打著「戀愛約會率最高的陌生直播平台」收益樂觀，播兩天收的禮物錢就已經遠遠超過了底薪。

晚上三五個小時的直播之外，賀娜把自己的下午時間給了新的平台，「這個平台白天人多，我就想好好播」。

還有一個平台開出一個月播夠60小時，就給3000元底薪的條件，但賀娜覺得，這個邀約是個坑，「他並沒有把我拉到一個家族群里」，是否拉進家族群，是賀娜判斷這個邀約是否靠譜的標準之一。

「如果他跑了，我連和我一起的主播是誰都不知道。進入家族群里大家可以互加，有事可以一起對付他。」除了家族長每周或半月通過微信發的底薪，賀娜收到的禮物都是可以隨時後台提現的。

最多的一晚，賀娜收到2萬多元的禮物，扣除平台和家族的6成，賀娜自己掙了6000多元，那是主播滿月的慶祝，很多粉絲刷禮物，最貴的禮物1314元的神龍就刷了好幾條，一條神龍的漫天光輝背後，賀娜能拿到700多元。

補光燈是直播時的利器，據說它能使膚質看起來更好

直播結束，賀娜立即提出錢，和同做主播的朋友直奔高檔商場，買衣服和化妝品。

一到商場，賀娜就會回想起從前，和朋友出去逛街，幾千元的衣服根本就不看，因為買不起。

大學裡賀娜做過各種各樣的兼職，超市促銷、服務員、活動禮儀……早晨5點出學校，晚上9點才回來，「當時我覺得，以後我肯定是一個工作型的人，沒有想到進入直播界後，活成了我曾經看不起的樣子」。

現在，賀娜和朋友在商場逛出同齡女孩少有的豪氣，幾千元的衣服，看中就直接喊服務員買單。

「做了直播，拿錢不當錢了，總覺得花沒了，去直播間里刷禮物就有錢了，一點鬥志都沒有了」，黑白顛倒的生活中，賀娜在凌晨1點多結束五個小時的直播，嗓子有一點沙啞。

關掉直播軟體，賀娜蜷坐在椅子里，盯著黑掉的電腦屏幕，好半天一動不動，微信不斷跳動出消息，那是深夜裡寂寞的粉絲來找她繼續聊天。

……

Vista政商智庫特約觀察員 凌塵_文

本文為上篇，下篇明日更新於《Vista看天下政商智庫》

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