「您看好了要這台車？」「好的，請您去那邊自動販賣機提貨」

撰文：Kyle Stock

Carvana認定便捷的二手車銷售模式將取代傳統銷售點

Carvana提供「一種個性化的、令人難忘的提車體驗」

3月15日，二手車電商平台Carvana在聖安東尼奧開設了一台汽車自動販賣機——沒錯，和字面意思一樣，就是用來銷售汽車的自動販賣機。這家有四年歷史的初創公司已經在奧斯汀、休斯敦和納什維爾開設了類似的新奇裝置。它有八層樓那麼高，基本上是一個可以容納30輛汽車的小型停車庫。當顧客投入一枚特殊的「硬幣」，她所選擇的汽車就會從架子上滑下來，像一包薯片一樣，儘管具體過程要更加精妙一些。

顧客事先從該公司網站上的大約8000輛庫存車輛中選購他們想要的汽車，然後選中的汽車會被裝進這台機器，等候揭開面紗迎接主人的盛大時刻——正如Carvana所形容的那樣：「一種個性化的、令人難忘的提車體驗。」這是一種營銷的噱頭嗎？當然是。不過對於汽車經銷商——尤其是一家二手車經銷商——來說，要接受如今被大多數零售商所認同的「製造驚喜」準則，真是一種很罕見的現象。經銷商們頂多為顧客提供咖啡。

Carvana從21世紀的零售業戰術手冊當中還學了一招：全渠道策略——讓顧客可以從任何地方以他們喜歡的任何方式來購物。對於喜歡自動販賣機卻又不住在聖安東尼奧的顧客，Carvana將把這個噱頭髮揮到極致，為他們支付200美元的交通費，還負責接機。不喜歡把汽車當作糖果條來銷售的模式嗎？沒問題。Carvana還提供送貨服務。盡情在你的iPhone手機上購買一輛二手福特F-150吧，第二天它就會穩穩噹噹地停在你門前的路邊上，也許還會更快。

Carvana提供質量擔保和融資服務，而且價格總體來看相當不錯，部分原因是它不用擔心維護和聘用經銷團隊的成本。該公司唯一不提供的是試駕，但在7天之內可以無理由退貨。

如果顧客認為通過網站進行這種大額交易太過草率了，他們仍然可以去傳統銷售點購買，順便聞聞咖啡的味道。Carvana的資金來源是DriveTimeAutomotive Group，一個總部位於鳳凰城的汽車經銷商網路。但是，對Carvana來說真正的問題在於，是否有達到臨界規模的消費者願意在不看到現貨的情況下就掏出數萬美元來購買一件產品。如果房地產行業可以作為參考指標的話，那麼答案是肯定的。

2016年8月，該公司在第三輪融資活動中籌集了1.6億美元，據報道，公司已經在籌劃首次公開募股。Carvana的首席執行官厄尼·加西亞(Ernie Garcia)稱，知道自己想要什麼的買家只要10分鐘就能完成交易。事實上，Carvana和眾多諸如此類的電商初創公司並不需要吸引很大比例的買家。美國的二手車市場規模非常龐大——比新車市場還略大一些。在年景好的時候，能成交4500萬輛汽車，成交額大約能達到6400億美元。

像Carvana這樣的公司只要能搶佔其中的四分之一，就差不多能比肩通用汽車(General Motors)的銷售規模——利潤率也許還更高一些。

編輯：馬珊珊、管文晶

翻譯：楊飛

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