說服力訓練：自己騙自己

其實，人是很容易上當受騙的，所有人都一樣。無論我們是否容易被他人說服，在幾乎任何事情上，我們都很擅長自己說服自己。我們告訴自己：我比他們聰明，我比他們好看，我支持的政黨不可能做錯事情，我不去幫助同事是因為太忙了……其中某些話也許是事實，但更多時候，你只是被自己給騙了。

人們為何會心甘情願被自己騙呢？上個世紀70年代，心理學家Richard Trivers提出一個假說：如果我們能夠成功地騙過自己，那麼也就能夠更輕易地騙過他人，以幫助自己脫離窘境。四十年後，他首次發表了支持此假說的研究。

研究人員重點探究人們如何過濾信息，以操控自己的信念。他們招募了約300名志願者，讓他們寫一篇關於Mark的文章。其中，半數人被要求對他進行批評，半數人被要求頌揚他的美德。他們要儘可能提高論據的可信度，並依此得到獎賞。

得到指令之後，志願者開始觀看一些關於Mark的視頻，其中包括展現良好品質(如回收廢物)和不良品質(如打架)的情境。其中，半數人的觀看順序是從積極到消極——即Mark一開始表現得像個聖人，最後卻像個人渣。另一半人的觀看順序則顛倒過來。最重要的是，志願者可以隨時停止觀看視頻，只要他們掌握了足量信息完成此次任務。

結果發現，在頌揚美德組中，相較於先消極後積極組而言，先積極後消極組的受試者更快停止觀看視頻。他們並沒有完整觀看所有視頻，一旦得到足夠信息說服自己與他人Mark是個好人，他們便停止觀看視頻。這反過來導致他們對Mark的觀點更加積極，寫出來的文章也更具說服力。在批評組中，也發現了相似的現象。

這個研究非常有趣。我們似乎天生就明白，若想說服他人相信某事，最好自己先信。

[蛋花 via nymag]

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