如何抓住提問的切入點？

巴里在聖·伊麗莎白醫院的職責包括主持小組治療會。一天，一位新來者加入了小組。他坐在離一側較遠的地方，觀察、聆聽，卻很少參與。他看上去沉默寡言，安靜，十分無害。他沒有精神病史。沒有任何外在的跡象表明他對任何人構成威脅。然而每個人都知道這個嚴酷的事實：他曾試圖謀殺美國總統。

1981年3月30日，當總統里羅納德·里根離開大樓走近車隊時，約翰·辛克利在華盛頓希爾頓酒店外用22口徑左輪手槍瞄準總統連開六槍。第一顆子彈擊中白宮新聞秘書詹姆斯·布雷迪的頭部。第二槍擊中警官托馬斯·德拉漢蒂的頸背。第三槍擊中了街對面一幢建築的窗戶。在特情處蒂莫西·麥卡錫以身體為里根做掩護時，第四槍擊中了麥卡錫的腹部，與此同時，特別行動署署長傑里·帕爾將里根推入一輛豪華轎車。第五槍擊中了豪華轎車的一側。第六顆子彈從豪華轎車上反彈，擊中總統左臂下側，穿入他的身體，停留在肺部，離心臟僅一寸之遙。總統差點由於隨後引發的葡萄球菌感染而死亡。

辛克利此前對女星朱迪·福斯特（Jodie Foster）極為著迷。在福斯特就讀耶魯時，他曾對她糾纏不休。他認為刺殺總統會引起她的注意並給她留下印象。陪審團認定辛克利精神錯亂，故判其無罪。當他第一次參加巴里的小組治療會時，年僅26歲。

治療時，辛克利幾乎不發言。有時，他會提到機構內的生活或是其它病患或是醫院的職工。巴里回憶道，辛克利看上去害怕其它病患；最初，他不怎麼與人講話。巴里嘗試著引他說話。

他當時在想什麼？

能觸碰到他的內心嗎？

在一對一交談中，辛克利坐在一邊，只有隻言片語，談得很少。巴里回憶道：「他會在小組治療結束後和我交談。辛克利認為我們同齡，所以他覺得我不對他構成威脅。」不難理解原因。巴里說話輕柔，聲音柔和流暢。他用眼睛聆聽。他用那些特性與這位差點殺死總統的年輕男子慢慢地建立起某種密切關係。

「我能和他一起坐在樓外，我了解了一點點關於他的過往，這使我能更好地探究他是如何做出這樣的舉動的。」出於對辛克利隱私的尊重，巴里不會提供細節，但他了解到深思熟慮、尊敬有禮地提問並帶有同情心地聆聽能促使一個想要暗殺的人開口說話。

解決謎團

多年來，人類謎團對巴里的吸引力與日俱增。他就如何與潛在的暗殺者、恐怖主義者、校園槍手交談並對其提問擬定出醫療方案和常規做法。他成為威脅評估領域的專家。他的方法具有前瞻性，他目的明確：在人們採取行動前與他們交談，探得信息以便他能判別他們是否踏上犯罪的道路。他講授詢問什麼、何時做出回應以及如何聆聽。

值得指出的是巴里的方法並不包括你在電影里看到的紅臉白臉的套路。電影里，一個質問者恐嚇、威脅，而其它人則充當具有同情心的聽眾。膽大妄為的大喊大叫指一名質詢者試著恐嚇或威脅某人開口說話，他不傳授這種訊問方法。但他的方法也與那種美國人在阿富汗和伊朗所使用的「強化審訊」毫不相關，「強化審訊」採用嚴酷的方法，施加折磨，意在摧毀某人的意志，讓其開口說話。

巴里傳授「適當尊重式」提問，這是大多數專家口中讓敵人開口說話的最有效的方式。他的目標在於減少人的防備，讓對方的大腦移出紅色警戒區。他的問題的設計初衷在於讓人處於舒適的狀態然後開口講話。他的方法尋求建立一種關聯和一種動態，它們將從最沉默寡言的人口中套出信息。

從巴里的角色中剝去黃金時段電視劇的戲劇化，你就擁有一個能應用於一個緊要關頭的節目單，你發現自己可能就處於這個緊要關頭。你的家人、你的朋友和你的工作場所，所有人都是劇中的角色。有人保守秘密。有人在密謀。有人沒有告訴你你需要知道的事情。如果你能適當運用橋接式問題，你便能引他人說話，讓他們暢所欲言，從而描繪出他們的行徑。第一步是逐步降低緊張感。

巴里擁護一種心理學理論，該理論由獲得諾貝爾獎的心理學家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出，它假定了兩種「系統」，人的大腦通過這兩種系統發揮作用。系統一是一種低速檔；它無處不在，它讓我們很快做出決定，並給出現成的答案。把它視為你的大腦的自動駕駛儀。當你周圍的環境和參照點十分熟悉時，它會繼續運轉。如果有人問你2加2是多少，你會自動回答「4」，毫不費力。得出答案不費吹灰之力。在「系統一」（卡尼曼稱「認知放鬆」）中，我們感到放鬆，舒適，有控制力。

一個提問者可能詢問天氣、一篇關於著裝的文章，或者甚至是提供一杯咖啡，從而使某人置於「系統一」中。一個溫暖而熟悉的姿勢，那杯咖啡可能就代表一種給人安慰的支持。

「系統二」觸發了大腦的超速檔，使它運轉更快，工作更賣力，消耗更多的氧氣。「系統二」是對不熟悉的、複雜的、困難的或可怕的事物的回應。棘手的數學難題或有爭議的情況能讓我們處於這種狀態之中。你停下、反應、快速給出一個回答。

「系統二」中的大腦處於警覺狀態，豎起了防備之心。不熟悉或不友好的環境能將大腦調到這個檔位。我們開始留意我們所說的每一個字。435除以9等於多少？你拿了我的杜松子酒嗎？

「系統二」的狀態與如下情形相似，即如果你十幾歲的孩子認為你在指責或評判他，他就處於這種狀態之中。如果你的老闆給了你一次嚴厲的績效考核，那麼你同樣處於這種狀態之中。這是每一個嫌疑犯在接受審問時做出的反應。

巴里教特工如何讓他們調查對象的大腦儘可能處於「系統一」、低檔位的模式中。他告訴學生首先提被審問者能輕易回答的問題，即便這些問題與手頭的問題並不相關。詢問已知且無爭議的共同經歷或是被審問者生命中的某一個片段。

假設一名特工正在訪問約瑟夫的家，約瑟夫的名字在一次調查中浮出水面。就目前而言，約瑟夫被當作是消息靈通者。尚未成為一名嫌疑犯。走進起居室，特工注意到了牆壁上的一件藝術品。

畫得不錯，誰畫的？

假設這位特工不是去那裡談論藝術品盜竊，那麼這個問題或許可以打破僵局。這是一種認可，甚至是一種恭維。把關注點放在藝術品上能讓約瑟夫在自己的地盤上談論自己熟悉的事。巴里建議特工應當留意聆聽，如果她聽到約瑟夫敞開心扉，她應當就這件藝術品提更多的問題，促成一次幾分鐘的對話。這可能會讓約瑟夫的大腦回到認知放鬆的狀態。

而我們這些非聯邦特工的人會有意或無意地在交談中使用這種方法。我們通過攀談來介紹我們自己，從而建立一種密切關係，通過有趣的閑談進行對話。小問題能突破壁壘，引起認知放鬆。

想像你是一家保險公司的一名經理。安娜是你的員工之一，她為年度審查的事情來到你的辦公室。幾個同事抱怨過她曾在背後毀謗他人。你想讓她停下，但你需要知道她在想什麼，以免這件事會揭示更深層次的問題。但她戒備心很強。

尋找一個能讓她放鬆的小問題，你記得自己曾注意到她的桌上出現了一台新電腦。你問道：

新電腦用得怎麼樣？

她說道：「真的很快。這一台不死機。不過這只是時間問題。早就該升級了。」

收穫不大，不過你引安娜開口說話了。

你說道：「太棒了。你不喜歡那個觸摸屏嗎？」你能看出安娜的肩膀很放鬆，解除了代表防禦性的聳肩動作。她並不是喜歡和你在一起，但至少你已確定她很喜歡她的新電腦。

你很忙，你需要讓安娜轉移到剛剛引起你注意的這個話題上。但巴里建議不要著急。不要現在就用直接的問題把她踢到「系統二」。再繼續談論一分鐘的電腦。

你是如何選定那一款電腦的？

這個問題的目的在於引出一種不同的回答。「如何」類問題詢問的是解釋和背景。這類問題鼓勵回答者講故事。巴里讓他的FBI和特情處學生理解人類的大腦對故事極其興奮。這是我們學習和記憶的方式。這是我們互動和傳遞經驗與自身歷史的方式。壁畫是故事。《聖經》《古蘭經》《摩西五經》都是在講故事。我們給孩子講睡前故事。不在場證明和招供都是故事。

如果巴里是安娜的老闆，他會取笑她的評論，並問道：

大多數人會選擇那一款電腦嗎？這個選擇是否大眾化？

他用心聆聽，試圖找到「切入點」，將他與安娜的對話轉向他想聽的故事。

她可能會說，是的，大多數人都選擇了那個型號。她在選擇這台電腦前讀了大量的相關資料。那就是她做所有工作的方式，認真而勤勉。在這裡，她的故事提供了一個切入點。

她說：「我使用電腦的方式完全不同。所以我在工作中更加高效。應付賬款比阿爾高得多，他用的是另外一個型號。」

貝里解釋道，安娜現在正在「區別對待」她自己。通過將自己與阿爾在應付賬款方面做對比，她提供了一種暗示，即某種事物讓她與眾不同。這或許可以為她的不滿提供某種線索。巴里會對此進行提問。

真的嗎？阿爾怎麼了？

安娜可能開始描述她的同事最近怎樣處理了一個狀況，其他人做出了怎樣的評判，以及發生了什麼事。在她講述故事時，她提供了更多的切入點，更多可以提問的機會。

抓住切入點並套出一個故事需要注意力高度集中的聆聽，隨後需要後續問題來推動故事並使受訪者透露細節。通過聆聽留意一項發現、一個例子、一次抱怨，它們暗示著一條新思路，你能由此辨別出一個切入點。一個剛剛表達的情緒或關切能成為切入點。你嘗試把這些點與你感興趣的故事進行關聯。本質上，你是在指揮一種國際象棋審訊遊戲，聆聽答案、構思問題，卻提前開始規劃接下來的幾步棋。所以你可以出於戰略考慮提問。你知道你想要怎樣的對話走向，但你需要你的對手走出到達目的地的幾步棋。你的問題只有在能引發好的答案的情況下，才能算是一個好問題。

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