Ayla聯合創始人張南雄：赴美40年，坐在門口的人

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這是一場時間跨度4個月，先後發生在矽谷和深圳的數次對話。本文，Xtecher走進物聯網企業Ayla，走進一位赴美40年、沉澱了30年經商思考的創始人。

作者｜甲小姐、Dude

編輯｜甲小姐

微信公眾號ID｜Xtecher

在矽谷Santa Clara，坐落著一棟灰色辦公樓，街道整潔安靜，樓里卻時常熱鬧。斯坦福畢業的年輕創業者是這裡的「常客」，他們相聚於此，大談創業和人生。讓他們敞開心扉的，不僅是這裡「管夠」的咖啡茶飲、自助餐和角落裡的樂器，更是這裡的掌門人——他們的斯坦福學長，一位永遠精力充沛、總有故事可以講的大哥。他叫張南雄（Phillip Chang）。

「雄哥來了！」 張南雄總是伴隨著這樣的呼聲出現。「大家都喜歡聽我講失敗的故事。」他笑著告訴Xtecher，希望學弟學妹們未來都比自己成功。

「他是個永遠敞開大門的人」，這是朋友眼中的他。也巧，他的工位和這家企業其他三位聯合創始人一起，在辦公室最靠近大門的外沿排成一排。「我們負責把門」，他哈哈大笑。

Ayla坐落在矽谷的辦公室

張南雄的故事很多，繞不開的是近40年前一個初夏。

1976年7月，11歲的張南雄第一次踏上了美國的土地。作為台灣游泳選手代表，他到美國參加建國200周年的游泳比賽，去了洛杉磯的迪士尼樂園，「感覺像進了天堂」，當即迷上了這片土地，決定以後一定要再來。1978年5月2號，13歲的他再次赴美，為備戰1980年的莫斯科奧運會和1984年的洛杉磯奧運會而來——命運說來奇妙，正是這一次赴美，使他陰錯陽差下走上了一條在美國商海浮沉三十年之路。

這之後，求學於加州，加州伯克利學士、斯坦福碩士；創業於矽谷，先後四次，涉足汽車零件、電子產品、晶元、物聯網……赴美40年、經商30年，浮浮沉沉間，他成為了一個人們口中「總有辦法」的人。

少時在台灣，在父親的一個個螺絲和鐘錶當中，張南雄形成了對硬體的最初理解，埋下了一顆商人的種子。這顆種子在40年後發展成了一棵大樹，是談起「物聯網」時很多人會想起的名字：Ayla Networks艾拉物聯（以下簡稱「Ayla」）。

7年時間，Ayla的市場已開拓至美國、歐洲、日本、台灣、大陸。2016年，Ayla的C輪融資金額達3900萬美金，資方包括世界銀行、賽富亞洲基金、思科、三井集團等一線基金。同時，美的、海信、TCL、長虹、志高、格蘭仕、澳柯瑪等國內一線家電巨頭均是Ayla客戶。這對於市場極為碎片化的物聯網世界，堪稱一樁奇事。

最想感謝Google

在2014年1月13日之前，人們對物聯網總是半信半疑的。

儘管在希伯來文中「Ayla」是橡樹的意思，暗喻著物聯網大樹的枝繁葉茂，然而，在大樹成長為大樹之前，破土紮根的黑暗與掙扎也是漫長的。

B輪融資前，Ayla經歷過漫長的苦楚：2010年成立，但成立四年之後才迎來了第一個客戶；在2014年以前，Ayla只有新浪等為數不多的幾個客戶，賬戶上只有幾萬美元，連20多名員工的工資都快發不出來了。

也許生而驕傲，張南雄和團隊始終堅信「物聯網一定會到來的」，他們唯一擔心的是「物聯網起來了，Ayla卻不在」。

於是，最初漫長4年，Ayla顧不上悲觀，一門心思「打地基」：建立好的供應鏈，研究端對端的物聯網全流程，研究底層的數據架構和服務模型，琢磨如何最大程度上保障客戶的安全……

曙光雖遲，終究是來了。

「我最想感謝的是Google！」2017年1月13日，在美國矽谷Ayla的辦公室里，和Xtecher聊起整整三年前的一幕，張南雄仍顯得激動不已。

美國時間2014年1月13日，谷歌（Google）宣布以32億美金收購智能家居設備公司Nest。和之前的每一次重鎚一樣，谷歌出其不意的棋子，總讓市場有「頭頂炸響驚雷」之感，人們終於開始意識到：物聯網的時代真的要到來了！

在此之前的兩年，Ayla跑客戶，比如全世界最大的溫控器巨頭、全世界最大的煙感器廠商等客戶，追蹤了兩年，都洽談無果。而在谷歌收購Nest以後，該溫控器巨頭團隊找到了Ayla溝通——他們突然意識到：再不改變，自己就要成為下一個柯達、摩托羅拉，市場有可能會被推翻掉！

很快，Kidde、富士通、Hunter Fan、Owlet、Johnson Controls-Hitachi等客戶接踵而至，而那時的Ayla，已在幾乎無人問津的狀態中磨刀4年之久。

靠什麼贏得客戶信任？

「我並不把物聯網看成一個行業，而是一種重塑產品的方式。」 張南雄對Xtecher說。

Ayla打造了業界首個企業級的物聯網雲平台，覆蓋設備端、雲端、移動端全流程，使用嵌入式代理、雲服務、應用程序庫的技術，幫助客戶打造安全可靠的智能產品，提供整套的設備管理、數據分析、商業智能服務。

以空調為例，接入Ayla後，用戶可以知道什麼時候要清洗空調、什麼溫度下該使用什麼功能；製造商可以了解到哪一塊硬體使用壽命最長、壓縮機平均轉軸多少圈、用戶平均使用時長等數據。此外，Ayla提供了一個功能可擴展的開發平台，客戶可以利用它在雲端創建設備屬性，實現個性化功能，縮短產品進入市場的時間。

僅僅舉著物聯網旗子是不夠的，為Ayla贏得信任的，不僅僅是穩定、可擴展的物聯網平台服務，更是絕對安全的保障。

Ayla採用了業界最為專業的安全密鑰技術。Ayla自主研發端對端閉環加密技術，每個設備的密鑰都是獨一無二的，需要設備、App、雲端多重認證；設備與雲、雲與App、App與設備之間的閉環溝通，會動態產生交換密碼核驗，最大程度上保障設備的安全性。另外，Ayla還與AWS合作提供基於全球市場的物聯網雲服務。

此外，Ayla還有另一個讓中國家電客戶趨之若鶩的「金字招牌」：Ayla已經成為了中國家電進軍美國市場的重要渠道。

據市場研究機構NPD公布的一項2016年美國大家電銷售數據，僅線上銷售的交易額就達到了40億美元。美國的家電市場，成為了每個出海的中國家電企業都想拿下的目標。然而，國內一般的家電品牌憑藉一己之力很難撬動出海的大門。

此時，Ayla 就派上了用場。

由於Ayla可以通過雲、App、晶元的互通互聯保障設備的安全，眾多美國家電超市對此頗為認可，久而久之，Ayla已成為中國家電廠商出海的物聯網「標配」——使用Ayla，成為家電品牌能否進入美國家電市場的重要背書。

例如，海信要進入美國最大的家用電器超市，但當時該超市的智能市場已被三星鞏固了。事實上海信的空調硬體質量非常好，欠缺在於缺乏本地的雲服務團隊。和Ayla達成合作後，海信既可以使用自己的APP控制，也可以通過Ayla接入超市的APP進行控制。於是，如今海信已經成功鞏固了美國最大的家用電器超市的市場。另一個知名家電品牌美的，也通過Ayla走進了美國最大的家電賣場。現在中國一線的品牌家電廠，海信、長虹、TCL、美的、志高、格蘭仕、澳柯瑪等，都跟Ayla達成了合作。

美的智慧總經理李強對Ayla讚賞有加：「與Ayla的合作，是美的集團智慧家居業務向國際化拓展的重要一步，Ayla將作為美的集團服務海外市場的第三方雲平台合作夥伴，與美的攜手共同打造全球化的智慧生活服務體系。」

那麼，為什麼一向對技術、質量把關嚴謹細緻的美國家電市場會如此器重Ayla？

信任背後，是張南雄團隊四年潤物無聲的成果。Ayla每個禮拜、每個月的展會，都會邀請美國的家電超市巨頭來看展，讓他們見證自身的成長。從一開始只有6頁BP的團隊，從20個人一步步擴張到150個人，不下近百次接觸，看在眼裡的進步，使得Ayla終於拿下了美國最大家電超市和家電集團的渠道。

深耕中國

和大部分誕生於矽谷的外企不同，Ayla十分強調融入中國文化、深耕中國，甚至，每一位外國員工都有自己的中國名字，每個名字都是由中國團隊進行頭腦風暴，提各種建議才誕生的。CEO David也利用業餘時間學習中文。

中國有最大的市場。以空調為例，2016年中國的空調產能是7800萬台，其中5800萬台外銷——足見中國企業的出海需求多麼強烈。

B輪結束後，Ayla開始進入中國。目前在深圳、上海、順德都有駐點，深圳是大中華區的總部，研發銷售等團隊俱全，上海和順德則以技術支持和銷售為主。

而Ayla在美國的大本營，也成了中國客人最喜歡光臨的地方。

2017年1月的CES期間，張南雄在拉斯維加斯黃金地段的凱撒酒店租了一個大包間，布置得舒舒服服，邀請潛在客戶們在令人眼花繚亂的展會喘息時間來此聊天喝酒。包間里自然還布置了使用Ayla的產品，讓客戶在輕鬆愉悅的氣氛當中了解Ayla、洽談生意。「這避免了客人從一個展趕到另一個展，太累而且浪費時間。」

CES結束後第二天，Ayla在矽谷的辦公室就來了40多位中國客人，不乏國內大電子品牌高管。很快，新的訂單又源源不斷流進來。

張南雄的確心思頗細，強調紮根中國的本土文化、接地氣，和客戶之間的關係亦是合作式關係，互利共贏。他本人亦對中國文化充滿眷戀，甚至在過去7年間堅持用業餘時間研習中醫，並在剛剛過去的4月17日考到了中醫執照。「我考了四年了。」他笑著告訴Xtecher。現在，在Ayla台北的辦公室還有自助式中醫治療感冒桌。

張南雄個人生活照

除了崇尚中國文化之外，Ayla亦葆有美式的浪漫與活潑。Ayla的美國團隊每周五都會舉行「Happy Hour」活動，一邊烤肉，一邊唱歌，一邊弾吉他。Ayla還開設了吉他教學課程，每個員工都可以參加。員工們用自家的IoT技術，動手製造了智能燒烤箱，遠程控制溫度、火力。他們還計劃製造智能酒櫃，這樣就可以一邊溫酒，一邊烤肉。

這種「矽谷文化＋中國文化」的搭配，或許成了Ayla在中國獲得大客戶信賴的潤滑劑。如今，美的、海信、TCL、新浪、澳柯瑪等都是Ayla的客戶。在不斷形成的網路效應當中，Ayla成為了中國家電出海橋樑的首選。

Ayla團隊聚會

底氣：百歲團隊

「Ayla」的名字，是由張南雄的小孩Samantha, Ryan和CEO David Friedman的小孩Alex, Sara各取第二個字母命名而來；而Ayla的logo有兩片葉子中嵌入了字母形狀「J」，這源自創始人的太太們——張南雄的太太叫Jackie，David叫太太Janet。張南雄笑對Xtecher說：「萬一我們生意做不好，還可以說我們多麼想念家人。」

Ayla的圖標

「我們四個人的工作經歷加起來超過一百歲了！」張南雄很驕傲。

這個「百歲」的創始陣容里，每一位創始人都有華麗的戰績：

聯合創始人Tom Lee是麻省理工學院博士，擔任斯坦福電子工程系教授超過20年，曾任職於美國五角大樓高級研究計劃局（DARPA）,擁有57項美國專利。他還有一個更重要的身份是「物聯網之父」，因為物聯網「端對端」的概念就是Tom Lee提出來的；

CEODavid Friedman和CTO Adrian Caceres亦份量十足：David擁有密歇根大學的MBA學位和5項美國專利；Adrian曾任職於亞馬遜126實驗室、領導Kindle無線軟體團隊，發布全球首款無線聯網的Kindle，實現超過4000萬台Kindle設備連接到雲平台。

CTO把技術關，CEO把財務關，張南雄把業務關。他形容Ayla聯合創始人之間的關係：有點兒像夫妻，常常吵架，因為有各自的理念，可在爭執時，都是為了公司好。

Ayla矽谷辦公室

奇妙的際遇

採訪中，我們開玩笑說張南雄是「往來皆名士」，矽谷人傑地靈，他的熱情好客成就了他很多奇妙的際遇。比如，他曾和布希總統的弟弟尼爾·布希同為矽谷創業夥伴；和蘋果之父喬布斯是鄰居；和微信之父張小龍也是並肩作戰多年的好友。

2000年，布希競選43任美國總統。選舉前夕，他去亞裔群體拉票。當時張南雄是斯坦福台灣地區學生會會長，在僑學界、在灣區頗有影響力和話語權。布希希望藉助張南雄在該地區的影響力幫他拉票，張南雄跟布希的弟弟尼爾·布希正因此相識。

張南雄與尼爾·布希

當時，老布希不準尼爾·布希從政，恰好尼爾·布希在從事互聯網教學，他和張南雄兩人便常常一起取經探討。至今，張南雄每年還會收到尼爾·布希的賀年卡。

與之相比，和喬布斯的淵源則直接使張南雄實現了財務自由。

喬布斯的兒子跟張南雄的女兒是同學；喬布斯的女兒跟張南雄的兒子是同學；張南雄的第二次創業成立的MacSense公司，正是專門經營蘋果網路卡及各類蘋果周邊設備，他建立了暢通全世界的蘋果網路渠道。

喬布斯和張南雄是鄰居，圖為喬布斯在張南雄家門前遛狗，張南雄女兒拍攝下了這一畫面

他講起一段好玩的故事。當時，第一款iMac的滑鼠小於人的手掌，一般成人使用起來會感到手掌酸痛。一天，他教自己4歲的女兒用電腦時發現，孩子的小手剛剛好抓住小滑鼠，而當他的手覆蓋著女兒的小手時，大小一切剛剛好。他靈機一動，設計了「icatch」滑鼠套，這是一款剛好適合成人的手掌的滑鼠套。

美國人特別喜歡有故事的商品，坊間開始傳起一個故事：icatch是張南雄4歲小女兒的發明，加上這個東西售價才9.99塊美金，成本才1美元，於是一下子爆火，人人都買，幾乎是每賣出一個iMac電腦便賣出一個icatch滑鼠殼——這讓張南雄一下子擁有了不菲的財富，也在他心中燃起了一把火：去創業，去冒險，成了他此生再也繞不開的主題。

回國，賭一把

1998年，華裔青年楊致遠是全美最受追捧的互聯網英雄。他登上了《時代》和《商業周刊》封面，還在《福布斯》雜誌的「高科技百萬富翁」榜單中，以10億美元身家躍居第16位。

而早在楊致遠登榜前，張南雄和雅虎就有過交集，當時他並未為這個斯坦福小學弟拋來的橄欖枝所打動，成了他日後心中的「遺憾」。後來，新浪創始團隊也與張南雄有所交集，但他仍然沒有邁出腳步。

一再拒接橄欖枝，也許是在等待真正信賴的人。一直到他見了一個人，他終於決定：回國，賭一把。

這個朋友叫張小龍。

1999年，張南雄第一次認識張小龍，是斯坦福的同學介紹的。彼時，張南雄擔任斯坦福台灣學生會會長，人脈寬廣，而那時華人在美國是極少數，大家抱團取暖，而張南雄就自然而然成了照顧「小老弟們」的大哥。張南雄也很喜歡幫助別人，這些小老弟都是他的好朋友，都知道跟他做事是不會被騙的。彼時，張小龍透過同事的關係與張南雄相識，開始了一段莫逆之交的緣分。

而正是在這個世紀之交的前夕，張小龍對張南雄說：「網路一定會快速成長，尤其在中國。以後，每個政府、每個公司，都需要一個很好的郵件信箱系統。」眼看著互聯網先鋒們破土而出的陣勢，張南雄回國創業的衝動也燃燒了起來。

那時，他一家生活在矽谷，兩個孩子都小，但太太仍選擇了支持他。於是，在美生活22年，他終於動身回國。張南雄成立了Linkpeople，做PIM（個人信息管理系統），張小龍在廣州做Foxmail，雙方進行合作，做一款企業訊息及協同作業系統，以email為核心做個人信息管理，包括日曆、筆記本、日記、目錄等，開放給企業。Linkpeople和Foxmail彼此配合，成就了一套完善的系統。在此後的持續五年時間裡，張南雄平均每月從台北飛往廣州，登門拜客，開疆拓土。

張南雄與張小龍合作的產品：企業訊息及協同作業系統

這次創業，雖然以被收購告終，仍是張南雄心中最珍惜的一次經驗。大家一起圍坐在一窮二白的常去的湖南館子里談人生、話未來的經歷仍歷歷在目，也使張南雄和後來的微信之父張小龍，成了知根知底患難與共的莫逆之交。

準備之仗

賣掉Linkpeople後，張南雄加入了一家做晶元的初創公司——ZeroG。這一次，他遇見了兩位日後的重要盟友：一位是ZeroG創始人、現Ayla聯合創始人TomLee，另一位是Ayla的創始人David Friedman。

當時，創辦了ZeroG的Tom Lee想找一個了解晶元渠道、懂中國行情的人。投資ZeroG的思科投資部負責人是張南雄在加州伯克利與斯坦福的同班同學，同學覺得他前一段的創業經歷「太委屈了」，就向Tom Lee推薦了他。

加入之後，張南雄立刻啃起了「最硬的骨頭」——供應鏈。供應鏈之難做，在於要把晶元從設計、程序，變成實體測試，把台積電的沙子製作成硅，找測試廠進行測試，找代工廠封裝，找模組廠進行組裝量產……此外，張南雄不僅要盯著產品，亦要兼顧業務，做銷售，每日風塵僕僕。而在ZeroG期間，Tom Lee也大展身手，做了一件直接為物聯網「鋪路」的事——研製低功耗晶元。現在，Microchip的低功耗晶元正是當初ZeroG研發的。

幾位戰友在ZeroG的磨合與經驗，像是一場Ayla到來之前的準備之仗。2010年初，ZeroG被Microchip以2500萬美金收購，成為Microchip至今尤為驕傲的一招好棋，也使得幾位聯合創始人正式站在了物聯網世界的跑道入口。

「對歷史有貢獻」

「我的一生，從游泳開始改變。」張南雄又回憶了童年的日子。

他生長於台灣的時期，正是萬事萬物蓄勢待發的時期。上一代大陸人背井離鄉，在一個全新的地方開始打拚生活。他的父親是湖北宜昌人，因為在中日戰爭中負了槍傷提前退役，一家人便從台灣的謄村來到了高雄，在愛河旁搭起了小鐵皮屋，做起了修理、買賣鐘錶的生意。

對於少年張南雄來說，無論是父親修理鐘錶所用到的螺絲，還是門外靜靜流淌著的污濁的愛河，都是包裹在生命外部的記憶，它們都將慢慢滲透進一個人的軀體和靈魂，最終構造成一個獨特的命運體。

那時愛河非常臟，上面是水，下面是泥，全高雄的居民都在愛河上吃喝拉撒。那時，他的弟弟在岸上看別人在玩陀螺，陀螺轉下去了，他也跟著掉下去了，所幸的是弟弟最終被人救了起來，也讓張南雄父親意識到：必須要讓兒子們學游泳。

自此，泳池裡多了一個胖胖的，游得特別快的身影，那是7歲的張南雄。因為游得好，他換了5所小學，校方均以「我們那裡有好的游泳設施」招攬他。在他13歲那一年，台灣要備戰1980年和1984年的奧林匹克游泳比賽，由於當時台灣的訓練設施比較落後，便派遣隊員到美國受訓。教練們開會討論，從幾十個第一名里，挑選出三名人選，張南雄位列其中。

從小張南雄就人緣很好，成績也是第一名。「其實我是沾了體型的光，泳池上大家都是瘦的，只有我是胖的，又游得快，大家很容易就記住我了。」他笑著告訴Xtecher。

1978年5月，13歲的張南雄再次踏上了美國的國土。全台灣只有兩個少年和他一樣為了備戰1980年和1984年的奧林匹克游泳比賽而來。然而，由於歷史和政治的原因，1980的莫斯科奧運會拒絕台灣參賽，而那時在美國讀大學學費是一萬美金，「真是no way to pay for it」，擺在張南雄面前的只有兩條路：第一是告別美國，因為台灣政府不能繼續資助他獎學金了；第二是自己爭取獎學金。

幸運的是，加州伯克利大學看上了張南雄的運動才能，按照特長生的身份以獎學金錄取了他。由此，這個出征奧運的泳壇少年，完成了人生中的第一次轉身，從泳池轉向了數學——而理由說來有趣，單單是因在張南雄看來「數學書是最薄的」。

放棄游泳之後，超乎常人的學習能力卻支撐著張南雄以過硬成績申請到斯坦福碩士operations research（應用作業工程）專業，還拿了獎學金。這門學科的主旨在於通過尋找不同的方式，計算出最優實現路徑，可應用於戰爭、工廠、航空行業。

張南雄的研究單位是Stanford University Network，專門負責網路。彼時，剛起來的思科和蘋果，都在Stanford University Network進行網路測試，思科的底層網路測試正是張南雄負責。

當時，在TCP/IP協議開放之前，大家普遍使用美國軍方的DARPA協議來通訊。斯坦福在內的幾所高校常常要用UNIX（多用戶網路操作系統）跟美國軍方開會。每每會議結束後，張南雄就在二三十個網路數據交換規則中檢測尋找最好、最快、最有效的通訊方法。經過不斷的檢查和測試，他發現最有效穩定的通訊方法就是使用TCP/IP協議。美國軍方不肯把方法公布，張南雄和同學們就向學校建議：要求學校和美國軍方交涉，把TCP/IP協議開放出來讓學術界、商業界有更好的通訊方法。

終於，協議被開放了出來。「我對歷史是有貢獻的。」張南雄難掩驕傲。

而今，此時的張南雄成為了一個人們心中「技能樹」枝葉寬廣的人：技術人的嚴謹求實，商人的敏銳嗅覺，服務者的縝密心思，企業家的大氣風範，人脈王的有口皆碑……浮浮沉沉間，他看到了技術世界無休無止的演變，浪潮一波一波來，一波一波去，雖然外人看來科技隔行如隔山，但三十年的跨行從業經驗和深入泥土之中的錘鍊，使得張南雄對於商業世界開始有了「打通」之感，科技行業的經商之道說起來正是大道至簡：一邊緊跟技術進展，一邊深挖客戶需求。

張南雄告訴Xtecher：「和自由式長距離1500米的游泳比賽一樣，你前面再怎麼快，沒有游完，還是zero。IoT這個行業也一樣，是個長線行業。」

而此刻，正是工業4.0、物聯網大潮來臨的當口，Ayla的一切，正踩在節拍上。或許，對於這位已經四次創業的老兵而言，成敗與財富早已不再重要，他顯然對Ayla所做的事業充滿熱愛：根基已鞏固，寬廣的物聯世界大門正在打開。

這就是張南雄。鋪就了他豐實人生底色的，是一扇擁抱智者、擁抱未來的大門——40年來，這扇門他始終敞開著，並坐在門口。

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封面來源：網路 排版：陳光 校對：楊靜

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