體制內現機器人市場最大買家？京華未來是如何挖掘的

雷鋒網【新智造】按：當大多數科技初創公司談「技術」時，也有一些公司認為「技術」沒有想像中那麼重要，能夠直接變現的「渠道」才是核心。本文為雷鋒網新智造頻道巡檢機器人專題中的其中一篇，介紹了以機房巡檢機器人為核心的初創企業京華未來，京華未來同時也是「新智造成長榜 2017」的報名企業，我們和其 CEO 梁驍聊了聊京華未來看中的「伺服器機房巡檢機器人」這塊市場。

中國的創業者，大致可以分為兩類：一類是技術驅動的科技宅客，一類是市場導向的生意人。在機器人這個技術密集的賽道上，大多數玩家都在談技術，但做機房巡檢機器人的京華未來卻認為，技術沒什麼好談的，市場才是王道。所謂「機房巡檢機器人」，就是在電力、軍隊等部門的伺服器機房中的巡檢機器人。之所以看中這塊市場，得從京華未來三個創始人的背景說起。

京華未來的三個創始人是清華機械工程學院 EMBA 的同學，都有政府和央企單位工作的背景，董事長擁有14年國家電網的乙方經驗，營銷副總裁在國家電網科技服務總部任職，對31個科技創新口非常了解，而梁驍則來自中石油。

梁驍對雷鋒網說，他們之所以讀 EMBA，目標很明確，都是帶著資源、奔著創業來的，找到志同道合的人，就可以開干。想到做機房巡檢機器人，很大程度上也和背後的資源有關。

國家電網在機房巡檢方面需求極大，以冀北局為例：

冀北局主管北京地區的電力，其機房巡檢團隊每天出車巡檢，上午去昌平查看，路程加巡檢花費一個上午，結束後再到順義，如果時間來不及或者堵車，順義可能就不去了。這樣原始低效的人力巡檢方式，有時候甚至滿足不了二次巡檢的工作要求。

如果一個機房要達到24小時有人的狀態，至少需要五個人，五班三倒。2015年的數據顯示，國家電網總共有500個面積在100-400平米的機房，至少需要的人力是2500人，這非常不現實。相比之下，用機器人替代人力進行巡檢，一個100-400平米機房最多只需要一台高配兩台低配機器人，「運一備二」，400-1000平米的機房需要 「運二備二」，即可實現24小時實時巡檢。

據梁驍測算，僅國家電網這個客戶，就能夠創造二十億的市場。而京華未來在接下來的三年中，計劃圍繞電網，吃掉這塊蛋糕的23%-30%。

梁驍還說，現在接觸的央企或政府部門領導，都想看看京華的產品究竟是什麼東西，替代人做這件事情，從他們的談話里看得出，他們明白這是一個新東西，對產品給予充分的迭代時間，迭代後產品逐步開放採購批量。

此外，中石油、軍方某部門也在和京華未來接洽。在中石油的泵房，壓縮機和膨脹機廠房，經常會出現事故，這些事故的產生無非有三個原因：錯誤的時間、錯誤的狀態和錯誤的人，而這三個「錯誤」，就是機器人替代人的機會，也是京華未來想吃掉的第二塊蛋糕。

梁驍還向雷鋒網介紹說，軍方的伺服器機房給京華未來提了一個具體的要求——追蹤機房的運維人員，需要的功能有移動巡視、自動避讓、自動充電、故障報警等等，這都是目前已經可以實現的；雲南省某部門，他們的要求是機器人和VR眼鏡結合，機器人能看到什麼，人戴著VR眼鏡也能同樣看到。

這些具體要求的提出，讓梁驍意識到，或許這種場景下的機器人根本就談不上量產，最好的辦法是提供一個功能列表，客戶需要什麼「打鉤」，選好之後直接組裝響應的功能模塊就好。

在梁驍看來，這些不同行業的市場都是可以複製的，只要有明確的巡檢目標，並且是大量重複、不需要創造力的，完全可以快速佔領。

梁驍之所以認為技術不重要，是覺得不能作為在中國做生意的「核心」。他說：在中國，核心依然是渠道。技術的門檻會越來越低，不可能說有什麼技術是某家公司獨有的「秘方」，這不可能。反倒是渠道依然是壁壘，央企供應商名錄就那麼多，你進來就進來了，進不來蛋糕再大也吃不到。

即便把渠道看的比技術重要，京華未來還是在機器人的研發上下了一些功夫。目前，在機房巡檢機器人的研發上，京華主要有兩個團隊：一個是清華機械工程學院的研發大本營，給京華不斷提供技術輸出；另一個是依託天津大學成立的10人研發團隊。要實現梁驍說的「功能列表」，這兩個團隊至關重要。

在巡檢機器人這個細分領域裡，目前應用最多的是安防巡檢、電力巡檢、軌道巡檢等特殊場景，在這些特殊場景里，機器人有特殊的優勢，而且大量降低人類意外傷亡的事故發生率。但針對機房的巡檢機器人，在市場上還不多見。

談及同行中的競爭者，梁驍說，體制外想進來很難，但體制內沒有隻做機器人的公司，大多數什麼都做，其中技術差不多的，但主要精力放在充電樁上，而京華的精力在機器人。

我們只做機器人業務，認定機器人是大方向，什麼都做會多而不精。

近日，京華未來和國內某省合作，在其機房中應用了巡檢機器人。此外，還在實施河北和廣州的省機房巡檢機器人的科技示範項目，今年8、9月會完工。梁驍預計，今年會產生1500萬到2000萬的銷售額。

目前，京華未來團隊還不到20人，正在啟動Pre-A融資計劃，金額八百萬左右，本輪融資主要將會被用於加快擴張速度，拓展銷售。未來希望還有一輪融資，2020年將籌備新三板上市。

採訪的最後，梁驍再次對雷鋒網表達了渠道的重要：「我們目的非常明確，成人做事要做其所需，要知道想要什麼才去做，這樣才會更好，我們創業不整沒用的，我覺得光講情懷，改變世界我覺得沒有意義。我們就是一個比較務實的企業，掙錢是企業的第一要務。」

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