易訂貨90後先鋒派代理：月均銷售額破9萬

【科技訊】5月24日消息，所謂新銳，一是年青氣盛的少年形象，二是新而銳利的思潮。

道臣科技創始人及總經理蔣清正二者兼有之，既有少年意氣的衝勁，又有打破陳規的勇氣與實力。

（道臣科技創始人及CEO蔣清正）

2012年，蔣清正加入SaaS行業，從事CRM軟體的銷售，他從一線銷售做起，再從部門經理做到區域總監，最後負責總部新兵營的全國培訓，實現了職業生涯的「三級跳」。

2016年7月，蔣清正離開了這個讓他茁壯成長的SaaS企業，開啟了艱苦創業的生涯。這是蔣清正的第一次創業，在先前任職企業培養的市場觸覺讓他認定了SaaS軟體將是下一個發展方向，技術能力短缺、銷售技能點滿的蔣清正便選擇了SaaS軟體代理作為創業的第一方向。

一路上，蔣清正走了很多的彎路，也掉了很多的坑。但他對創業依舊保持樂觀的態度：「年輕的時候多掉坑是好事，下次就不會再掉下去了。」

01

「因人合劍」 新銳派的自我覺醒之路

「我是誰」、「我要什麼」、「我要做什麼」是蔣清正在創業之前的「自我拷問」。

在他看來，這三個看似哲學性質強烈的問題，正是決定他在創業路上最終走向的基調。

正如筆者感受到的「少年意氣」，蔣清正對自身的第一判斷，就是「我是一個有激情的人」。而這樣的激情，體現在創業路途上，便是「拼搏」——

到目前為止，除了象徵著團圓歡聚的春節之外，蔣清正每個工作日及節假日均保持著2-3家的客戶拜訪量，風雨無阻。

在蔣清正的親身示範下，道臣科技團隊成員也保持著「拚命三郎」的精神。除卻每日必備的客戶拜訪之外，還會利用晚間的時間進行當日銷售情況的復盤，基本上每天都維持在晚上9-11點才完成工作。

「銷售管理、銷售培訓是我的第一優勢。」蔣清正分析道：「SaaS軟體是我曾經的戰場。」

綜合這兩點，蔣清正認為：「既然創業是將自身優勢發揮到極致，那麼我的下一個戰場就是SaaS的企業級銷售。我要繼續做這件事！」

最終，蔣清正希望能通過「企業級銷售」這一創業方式達到財富增值。這也正是大部分創業者「反革命分子」基因覺醒之前的利益訴求。

02

「人劍合一」 趁手的武器吹毛刃斷

基於對自身的準確認知，蔣清正很快就鎖定了一款在線客服SaaS產品。

對於這款產品，蔣清正的第一判斷就是：「基本上市場上所有的公司都需要在線客服產品，這是一個存量市場。」

但很快蔣清正就推翻了自己的判斷，這一款他認為是「存量市場」的在線客服產品卻並不如當初設想時的好賣：「在線客服產品的銷售難點在於市場佔有率，同類產品很多公司已經在用，並且不可能更換。」

另一個讓蔣清正覺得舉步維艱的原因還在於公司對於代理商的要求——公司必須有個像樣的辦公室，像互聯網公司一樣高大上。為了代理這款產品，他在成都租了一個辦公室，平均每個月房租需要一萬元。「還沒掙錢先花錢」，這樣的苛刻的條件很快就讓蔣清正感到吃力。

這是蔣清正在創業路上掉的第一個坑，卻也正是因為這個坑，讓他反思自身對於所代理SaaS產品的選擇——「我想要的是一把吹毛刃斷的劍，這一武器的關鍵在於要讓客戶產生價值。」

在SaaS軟體的銷售過程當中，不少客戶曾經向蔣清正提過一個需求：「我們的下遊客戶能不能自己下訂單？」這一反覆詢問的問題讓蔣清正留下了深刻的印象。

在第二次選擇代理SaaS產品的時候，蔣清正便特意留意了市面上能幫助客戶實現「下遊客戶自主下訂單」這一需求的軟體，找到了易訂貨。

在這一次的選擇過程當中，蔣清正吸收了第一款代理產品的教訓，事先做了更多的「功課」。

在蔣清正看來，首先易訂貨解決了客戶自主訂貨這一需求，產品能滿足客戶需求併產生客戶價值；而目前中國90%的企業都在用傳統的方式處理訂單，這是一個企業亟待解決的市場痛點問題。

在了解完易訂貨這一產品後，蔣清正進而對易訂貨的市場背景和渠道政策產生了濃厚的興趣。

他發現，易訂貨的創始團隊基本上來源於金蝶，同時投資人背景同樣牢靠，獲得了創新工場的B+輪融資，是移動訂貨領域融資輪次最多、規模最大的公司。而易訂貨的市場扶持力度較於其他SaaS公司而言服務性更強。

在這樣的分析當中，蔣清正認為這是一個難得的市場機會，迅速地做出了加盟代理的決定。

事實證明，易訂貨沒有辜負蔣清正的期望，很快就得到了市場的驗證。代理易訂貨的18天之後，一個女孩就在道臣科技簽了3單合同。

「有市場需求、客戶認可度高，這是我們銷售的前提。」蔣清正說：「並且在銷售的過程當中，我們發現易訂貨的成單周期和成單速度比之前賣的產品快。」

在蔣清正看來，ERP和進銷存就相當於是線下指揮部，易訂貨就相當於是空中的航母可以到處飛。前段的手機訂貨端相當於前線的展示，直接觸及客戶手機。而只要產品和廣告能進入手機，那麼就能更好地進行營銷。通過前段和易訂貨的後台，在加上進銷存系統，能真正地把企業間的聯動連起來。

這一價值鏈被道臣科技的客戶廣泛認可，道臣科技每月的易訂貨回款均可達到8-10萬。

但在蔣清正看來，這樣的市場銷量還沒有達到易訂貨銷量的峰值，在這一產品當中蘊含著更大的能量——

「假如說我是廠家，下游有500個經銷商；當我使用易訂貨之後，我們500個經銷商用訂貨端來訂貨；但是這對於經銷商而言，他們可以是另一個管理端。這時候它可以將易訂貨作為管理後台，聯動下遊客戶使用。我認為易訂貨的市場將會出現一個很大的爆髮式的增長。」

03

「因劍合人」 把握初創企業擴展節奏

在找到趁手的劍之後，蔣清正便將目光收回到團隊當中。

盲目擴張——是蔣清正在創業過程當中掉過的另一個坑。

「我最早有11個銷售，現在公司只剩下4個銷售。但是11個銷售和4個銷售完成的業績相差不多。」蔣清正分析道。

實際上，這樣的業績，實際上與人員配比及銷售管理都有很大的關係。

在招人上，蔣清正總結了三點：一是做過SaaS軟體的人銷售非常快，因為他懂得把握節奏，公司只需要負責產品培訓；二是做過傳統進銷存ERP的銷售，產品學習能力非常快，需要突破的反而是銷售的技能和感覺；三是接下來，道臣科技希望在電話拜訪上做一定的部署，通過電話累積商機。

「電話拜訪能降低成本，而且商機客戶會有源源不斷的累積。」蔣清正總結道。

而在銷售管理上，蔣清正找出了源於自身經驗的一套方法，總結起來就是對於銷售而言，需要構建一個自身、產品、客戶的三方閉環。說起來簡單，可這幾個步驟，實際上是在銷售實踐過程當中的經驗疊加，一個逐步向前推進的過程。

在摸索到這些門道之後，蔣清正對於創業這一件事有了新的理解——

「對於一個創業公司而言，發展的第一要義是要活著。要活著就要產生現金流，這時候不要盲目擴張，要按著1+3+2的方式穩步向前。把握節奏，公司才能持續經營。」

著1+3+2的方式穩步向前。把握節奏，公司才能持續經營。」

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