一位從業10年的資深金融顧問的故事：與時間為伍

來源：民生·星石私募銷售大賽

受訪人：民生銀行西安分行楓林綠洲支行-行長助理李莉

這是一個資深且處於領導職位的講述人，與一線的年輕客戶經理不同的是，她沒有說打雞血的故事，而是在說「等待」。

無論是專業能力的養成，還是獲取客戶的信任，都不能光靠一腔熱誠，都需要與時間為伍。在她這裡，我們看到了從容。

光打感情牌是沒用的

從產品經理轉去私人銀行後，李莉的主要任務，是維護基本投資門檻在800萬元以上的高凈值客戶。

能拿800萬元配置一隻產品，這樣的客戶，年齡多在40歲以上，多是企業家，金融資產遠遠超過800萬元。也意味著，他們見多識廣，而且可能有海外資產，在美國、香港都有理財顧問，不會輕易被國內的客戶經理「hold住」。

「面對這些「更高段位」的客戶，你不專業點都不行，」李莉說，「光打感情牌是沒用的。」

什麼是專業？說來簡單，既能把握市場，也能把握客戶需求。

李莉認為，這也是一個好的私行客戶經理的標準。要做到這兩點，除了知識上學習，還要積累經驗。

在招聘私行客戶經理時，李莉的一個硬性要求，是要完整過牛熊周期——只有自己經歷過，才能理解過高峰和低谷時的市場情緒，也才能提前對客戶心理和市場的拐點做過預判，給出理性的投資建議。

「有時候，做客戶經理和做基金經理是一樣的，也要掌握投資心理學。」她說，

自己做投資

這是走向專業的另一個途徑。「我的領導有句話，曾讓我幡然大悟，如果不能把自己變成高凈值人群，那是不能獲得客戶信任的。」她深以為然——如果自己的投資不成功，怎麼會說服別人。

為了提升投資能力，李莉不僅自己做投資，也開始逐步給家人投資，甚至給朋友投資。積累實戰經驗，也才更能體會投資的苦與樂，更能掌握客戶心理。「市場專治不服，等你服氣了，就懂了。」

在某輪牛市高點前的一個月，李莉曾讓好友買過一隻私募產品，結果長期被套，從此她在牛市裡總是綳著一根弦。

美國投資界有句老話，要把每一筆客戶的錢，都當作自己八十歲老奶奶的錢。 2015年初，得知有個超高凈值的客戶在泛亞有色貴金屬交易平台投資了數千萬元，李莉在研究了泛亞的運營模式後非常擔心，雖然無法預知泛亞的風險什麼時候爆發，也明明可以讓客戶另外拿一部分錢投資到民生銀行的私募產品上，但她還是來從分散風險的角度，說服客戶從泛亞轉出部分資金，再勸其配置在老牌知名私募產品上，其中包括星石投資。從2015年2月至今，星石1期的漲幅近40%，而泛亞危機則波及到400億規模的財富，李莉為客戶挽回了近2000萬元的損失。

與時間為伍

無論是經歷牛熊，還是積累投資經驗，都需要時間，李莉建議年輕的客戶經理與時間為伍。

贏取客戶的信任要學會等待。財富管理行業競爭激烈，各類機構爭相服務高凈值客戶，「客戶有對比之心、分散配置、甚至『棄你而去』是人之常情，要允許客戶『折騰』。這一過程中要保持聯繫、保持對客戶的關心，客戶在需要時想到你，總有機會能夠獲得一杯羹。」李莉說。

時間的饋贈豐厚。與客戶長期互動不僅能夠了解客戶，也能了解其家人，從而更能把握住需求，給出準確的建議。同時，甚至可以將理財服務延續到客戶的下一代。

客戶經理不僅要自己學會等待，還要教會客戶等待。比如在挑選私募產品時，好的產品，也是時間的產物。

根據中國證券投資基金業協會的數據，截至2017年2底，私募基金公司已經達到18000家。雖然每年收益前十名總是一些不知名、規模小的新私募，但是他們「年年變換大王旗」。相比之下，老牌私募存活能力強，有長期業績來證明他們能適應各種市場風格，對各類風險的控制能力都不錯。「我們也代銷過一些一年期收益異軍突起的產品，但是後來發現大部分都折戟沉沙。」李莉說。

追逐高收益是人之常情，尤其對高凈值客戶而言，但這其實不是第一需求，私募產品不是他們全部投資的收益來源，而只是配置的一部分，所以他們的第一需求應該是「風控能力強+凈值修復能力強」。

在購買私募產品時，凈值修復能力可以從產品設計上看出來，有的私募產品在風控上設置並不合理，例如凈值跌到警戒線以下，倉位上限被驟降到50%，這導致其在市場反彈時無力反彈。

2015年初，我們賣了很多產品，結果發現一些私募因為這方面設計有問題，導致凈值在市場反彈後一年基本沒有變化，客戶還配置得比較多，達到三千萬。」之後，李莉勸客戶贖回該產品，另外申購星石投資的產品，因為相比之下，星石投資因為在設計上能保持高倉位，其星石1期自2016年1月28日市場反彈至今，凈值增長了40%。

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